Todo el mundo actúa en base a un sistema de creencias que le obliga a hacer o a no hacer algo. La clave de la venta sería entonces atacar directamente el sistema de creencias, derrumbar dichas creencias, y luego con el camino despejado, impulsar nuestras ideas.
Las creencias no están basadas en cosas reales, son vacías, llenas de incoherencias y suposiciones, y por tanto derribarlas puede ser relativamente fácil. Veamos cuales serían esas claves.

1. Identifique los limitantes y luego debilite

Las creencias de una persona están sustentados por referentes. Debemos identificar esos referentes y luego deshabilitarlos.
Por ejemplo cuando lo del escándalo de icloud, la gente tuvo la creencia que la plataforma de Apple era insegura. Apple rápidamente descartó eso diciendo que las contraseñas eran muy predecibles. Es decir que por lo regular las personas ponen por contraseña su nombre y fecha de nacimiento y eso es fácil de descifrar, y por lo cual la plataforma no tiene la culpa.
Por ejemplo si alguien dijera que comprar por internet es peligroso, se debería decir que las personas que caen en ese tipo de engaños no tienen mucho conocimiento de internet, y que compran en páginas que evidentemente no son seguras. De esta manera esa creencia queda reducida al nivel de falta de conocimiento.

2. Rellene los espacios en blanco con información.

Las creencias son un par de ideas con un montón de contenido vacío. Debe de rellenar esos espacios en blanco con información. Es decir que la mala disposición hacia algo es simplemente desconocimiento.
Por ejemplo alguien piensa que manejar un programa de diseño es muy difícil, entonces llene ese espacio con tutoriales para principiantes. Si alguien tiene miedo por la forma en que se entrega el producto, entonces haga una guía sobre cómo se entrega el producto desde que le da clic en comprar hasta que llega a las manos de la persona.

3. Justifique, de argumentos, explique porque.

La razón de porque hacemos o no hacemos algo, es que detrás de ello hay una justificación. Necesitamos una razón para hacer algo.
De a la persona una razón lo suficientemente válida para comprar. Justifique de manera positiva porque la persona se debe de registrar, porque debe de verificar correo, porque debe dar clic en compartir.

4. Sea específico, llegue al fondo, y en el fondo no hay nada.

Como ya lo he dicho, las creencias es un conjunto de aire comprimido, ya que muchas de ellas están basadas en suposiciones y no en hechos reales. La idea es mostrar a la persona que sus creencias, sus resistencias, sus objeciones en el fondo no son válidas, no están sustentadas.
Hay quienes dicen que el precio es muy caro, que esos productos se demoran mucho para ser entregados. Usted debe de ahondar en porque dice eso. Pida pruebas, pregunte quien lo dijo, porque cree eso. Entonces al ser solo opiniones sin ningún fundamento base, que no puede demostrar (la mayoría de las veces), la persona no tiene más remedio que aceptar lo que usted le dice.

5. Explique la creencia en términos de mostrarla como algo que es inviable.

Un caso muy común es el servicio de soporte técnico es que las personas necesitan solución inmediata, por ejemplo el servicio del Tv-cable, en el de internet. Muchas de las compañías proponen una respuesta de 72 horas para solucionar un incidente. Los Call Center se llenan de llamadas de personas que no quieren esperar las 72 horas, si no que quieren solución de manera inmediata. Para lo cual exigen hablar con el dueño de la compañía o si no se retiran.
Debo confesar que yo en particular mostré sin ninguna sensibilidad, como este tipo de razones eran inviables. Le explicaba a la persona como el solucionar una incidencia técnica de inmediato tendría que haber millones de personas en soporte técnico esperando a que ocurriera alguna incidencia para solucionarla de inmediata, que si cada vez que alguien llamará y solicitará el jefe, entonces debería de haber cientos de Jefes esperando al lado de cada asesor para cuando lo solicitarán, y que si se retiraban era más el esfuerzo que implicaba todo el proceso de desvinculación y vinculación a otra compañía, que el hecho de esperar unas horas más.
Sé que puede parecer un poco brusco; pero este tipo de explicaciones tan válidas, funcionaron en el 100% de los casos. Por supuesto todo lo decía adorando con unas palabras más elegantes, para no sonar irrespetuoso. Ante la razón, la furiosa emoción no puede hacer nada. La idea es que usted demuestre como sus creencias, sus sugerencias son visiblemente inviables.

6. Muestre el resultado de las acciones, las consecuencias de los actos.

Las personas muchas veces no alcanzan a dimensionar los resultados a largo plazo de ciertas decisiones, es la labor del vendedor mostrarle esas consecuencias.
Muéstrele que si sigue por el camino que lleva, hacia donde va a llegar dentro de unos meses. Muéstrele que si elige el camino que usted propone, él va a lograr cierto éxito. Por ejemplo si usted es diseñador gráfico y le propone un nuevo diseño a la página debe de mostrarle de que continuar con el diseño actual le puede traer mala reputación, que influye negativamente en la imagen de la empresa. Proponga un nuevo diseño en donde esto le dará una gran imagen y le ayudará a conseguir muchos clientes, píntele los beneficios prácticos que obtendrá.
Cuando usted muestra claramente las opciones que tiene y las consecuencias que esto conlleva, entonces las persona no tiene más remedio que elegir la mejor.

7. Confronte lo que la persona dice con la realidad, involúcrelo.

Siendo las cosas que se creen tan lejanas a la realidad y las experiencias, entonces hacer que alguien acerque sus creencias al nivel de las experiencias les puede producir pánico.
Por ejemplo si escribes un artículo en tu blog y alguien aparece criticándolo, entonces puedes pedir a la persona que le proponga como hacerlo mejor, en este punto se ve que muchos hablan por hablar y no tienen propuestas. Luego si esa persona es capaz de proponer algo, entonces lo siguiente es impulsarlo a que lo haga. Por ejemplo pedirles a esas personas que participen en la creación de la próxima publicación. Muchas personas no harán nada porque es más fácil pensar que hacer. Muchos tienen buenas ideas pero una marcada incapacidad para hacer las cosas.
Hablar es fácil, hacer es difícil. Ponga a las personas en el camino de hacer algo, y al no ser capaz de hacerlo, no les quedará más remedio que aceptar lo que tú digas.

8. Use la propia fuerza del oponente a tu favor y en su contra.

Todas las objeciones, críticas e inconformismos de las personas, surgen de un poco de verdad, y también proponen una solución que debe de ser aplicada. A veces mejor que invalidar, es darle validez a la persona para llevarla a algo que inevitablemente esa persona busco.
Si una persona insiste en que su paquete sea entregado de manera inmediata, entonces propóngase el envío Premium, que es más costoso, pero llega de inmediato. Si encuentra reparo en que producto es costoso, entonces proponga una versión económica. Cuando la misma persona manifestó que quiere algo, entonces no le queda más remedio que aceptar lo que el mismo pidió.

9. Conocer la competencia mejor que tus consumidores, superar la competencia.

En este mundo de tanta competencia, las personas revisan muchos sitios que ofrecen lo mismo, antes de tomar una decisión. Usted debería tener la labor de mirar a su competencia y que factores de éxito tiene. Lo puede hacer a través de twitter, mirando sus seguidores, el tipo de publicaciones. En base a este estudio usted tiene que ofrecer algo, ya sea un argumento, una oferta, en la que supera a sus competidores.
Si alguien dice que ese mismo producto en otras partes se consigue más económico, entonces usted debe de preguntarle en donde, cuando lo vio, y de esta manera si la persona está inventando, entonces su argumento será invalido y no le quedará más remedio que aceptar tu propuesta. En el caso de que si te lo demuestre, entonces será una oportunidad para comprobar que tan beneficioso es eso.

10. Utilice una referencia de mayor poder e influencia para superar la objeción.

Muchos dicen muchas cosas, pero hay algo que todos siempre tienen como una referencia a la cual respetan y obedecen, y que doblegan su opinión ante ello, debemos identificar cual es esa referencia y luego usarla a nuestro favor.
Hay muchas figuras de autoridad, por ejemplo El papa, la ciencia, coca cola. Este tipo de autoridades al ser invocadas doblegan al más resistente. Por ejemplo: “Yo también pensaba lo mismo que tú, pero recientemente supe de unas investigaciones científicas en Amsterdam donde…”. Cuando una figura de autoridad valida lo que tú dices, la otra persona no tiene más remedio que aceptarlo.
Identifica esas figuras de autoridad y luego asócialo con todo lo que haces y ofreces.

11. Acérquelo a la acción, aléjelo de la dilatación, empiece con algo pequeño.

Muchos nadamos en una cantidad de cosas por hacer, y finalmente no hacemos lo que nos conviene sino lo que por obligación debemos de hacer. Así que por esta razón a un cliente le puede parecer muy interesante tu producto y estar muy de acuerdo, pero finalmente no hará nada.
Es importante de todas tus actividades llevar al consumidor a una situación donde no va aplazar. Todo el mundo evita hacer un gran esfuerzo donde debe gastar una importante suma de dinero, mientras que todo el mundo está dispuesto a hacer un pequeño esfuerzo que no le quite tanto. No exija a un cliente a que compre de inmediato, sino que pídale algo pequeño a partir del cual usted lo puede seguir cautivando.
En vez de pedir que le compren, pida que le llenen una subscripción donde mensualmente va a recibir unos trucos acerca de su negocio. Este es un pequeño paso más fácil de dar.

12. Ofrezca garantías.

Las razones por las que las personas muchas veces se frenan hacia el proceso de compra, es que no haya garantías. A las personas les cuesta esfuerzo lograr su dinero, y entrar en una decisión donde no está seguro si va a ganar algo les cuesta bastante.
Hay muchas razones para que una persona haga algo. Porque confía en alguien, porque la compañía es de reconocimiento mundial, porque el producto ofrece una solución a algo que nadie ofrece. Cuando usted no ofrece ninguno de estos argumentos, entonces lo que debe de hacer es buscar otros medios para ofrecer garantías, ya sea la devolución de producto o una prueba de 30 días.

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