La psicología inversa es una técnica conductista desarrollada por el psiquiatra y neurólogo austriaco Viktor Frankl, el cual sobrevivió a los campos de concentración Nazi. Consiste en modificar la conducta de otra persona, para que cambie de posición, haciéndole creer que quieres algo que en realidad no quieres. Es decir que si queremos que realice la acción A, le diremos que realice la acción B; para que finalmente elija la que queremos, es decir la acción A. Por supuesto la acción A, está mejor justificada que la B. Eso lo vamos a explicar con ejemplos a lo largo del artículo.

Tiene como base el uso de la reactancia, que es un principio psicológico motivacional que busca de manera natural defender nuestra libertad, por el cual nos revelamos contra las reglas que nos suprimen. Por tanto una persona se puede aferrar a una decisión contraria por el solo hecho de defender algo que atenta contra algo que represente la pérdida de autonomía y poder. Una persona así tiende a valorar las cosas prohibidas y la rebeldía.

En base a esto podemos desarrollar unos principios que usaremos en nuestras estrategias de venta en el marketing online.

La mayoría de las personas sienten un fuerte deseo por hacer algo prohibido, vicioso, canalla, que vaya en contra de las reglas, algo que demuestre que tiene individualidad.

Avisos como: “prohibido el paso”, prohibido arrojar basuras”, “el cigarrillo es dañino para la salud”, son de hecho motivadores para realizar dicha acción. En la vida diaria se ve mucho esto cuando un padre le prohíbe a su hija juntarse con determinadas amistades, lo que hace que a la larga esa persona sienta más atracción por esa amistad prohibida.

Pues en el marketing online vamos a hacer lo mismo. Lo primero es usarlo en el marketing de contenidos con los encabezados, ya que esto es básicamente lo que hace que una persona abra un link hacia un artículo, por ejemplo:  “21 técnicas prohibidas de marketing”. “7 productos que prohibió el gobierno”, “7 personas reprochadas moralmente en su tiempo”.

En nuestro sitio podemos señalar un área restringida para miembros. Donde se ofrecerá material que no tienen acceso todas las personas, y para acceder debe registrarse. Adicionalmente a eso puedes ofrecer una opción  gratuita para acceder a ese material restringido, siguiendo unos pasos que tú quieres que hagan y que harán que compartan el contenido, que genere más visitas.

Muchos hacen lo que no quieren simplemente por el hecho de obtener algo que no tienen y que los demás sí, no les gusta la sensación de que algo está fuera de su alcance, que no lo pueden tener. No les gusta sentirse excluidos. De esta manera si quieres que ellos hagan algo, simplemente prohíbeselos, haz que no la tengan fácil.

La curiosidad es un factor muy instintivo en el ser humano, y las cosas desconocidas que guardan un halo de misterio es muy atractivo. El decir que hay algo que pocos saben, que pocos conocen, que es nuevo, que va a ser el primero, genera un atractivo, en el cual él debe demostrar que es mejor.

“Hemos desarrollado un producto que seguro gustará mucho, regístrate y sé el primero en obtener una versión de prueba”, “Descuento exclusivo solo para los 50 primeros compradores”,  Si quieres que alguien te compre algo que normalmente se niega a comprar, entonces preséntalo como algo nuevo, exclusivo, mejorado. Solo es ponerle un moño más, ofrecerlo más grande o cambiarle de nombre.

Muchas veces las personas quieren algo por ser los primeros y porque nadie lo tiene, eso les hace sentir cierto poder. Las compañías de teléfonos inteligentes demuestran esto cuando sacan una nueva versión de su máquina, la cual lo único que tiene es una cámara con más megapíxeles, que entre otras cosas no tiene nada que ver con la calidad de la foto. Muchos hacen filas por obtener el producto de primero.

A todos nos gusta el poder, mostrarnos como alguien capacitado, no nos gusta vernos como perdedores, y muchas veces hacemos lo que sea por defender esa posición de poder. Muchas personas se someten voluntariamente a hacer esfuerzos con tal de evitar que le digan que no es capaz o que no sabe. Frases como: “bebida de campeones”, “solo para los más atrevidos”, “Test de inteligencia”, son frases que retan a las personas a demostrar su capacidad.

Si usted hace sentir a la persona que quizás un cierto producto que usted ofrece no es para él, que es para personas con más poder adquisitivo, o para alguien muy sabe mucho, entonces por el solo hecho de demostrar que él es una persona que si tiene dinero, y que si sabe, termina comprándolo. Este enfoque lo puede aplicar al
copy del artículo o la descripción del producto.

Es una interesante técnica ofrecer uno de los productos que usted tiene con un precio descomunal, hay quienes solo lo adquirirán como un reto para demostrarse a sí mismos que si tienen dinero. Estos retos se pueden aplicar a las bebidas alcohólicas, en donde se saca una versión que es más fuerte y que no cualquier puede resistir. Si usted vende comida, puede sacar una versión picante, que solo los verdaderos amantes del picante pueden resistir, y ese producto lo puede vender bien costoso.

Ayuda a este tema del ego, un sistema de medallas y puntos, en el cual los mejores van a aparecer en una lista publicada en la página web.

Muchas veces las personas son arrogantes, simplemente quieren tener algo porque nadie más lo tiene, y porque nadie más lo va a tener. Por naturaleza pensamos que las cosas escasas son mejores, es una muestra de que algo es muy comprado porque se agota con facilidad. Hay productos exclusivos que no son fáciles de conseguir, y mucho aman la exclusividad. Por otra parte en el ser humano hay un miedo  latente a perder algo que quizás no se vuelva a ver, y por eso querrá obtenerlo antes de que lo pierda del todo.

El tener en exhibición un producto en su página web con una etiqueta de agotado, últimas unidades, genera un sentido de urgencia por obtenerlo. También el mostrar un producto de colección, del cual solo sacaron 100  unidades, ayuda a generar más ventas. Por otra parte, genera una sensación de escasez, con productos que se tienen que mandar a hacer un pedido el cual se demora más tiempo, da la sensación de que vienen de más lejos, de que son más costosos, o de que son mejor preparados.

Por naturaleza nosotros siempre queremos ganar, no nos gusta perder, y por eso buscamos las decisiones donde tenemos la ventaja. El contraste se trata de atenuar el valor de algo para asignarlo a otro. El truco se usa para que alguien elija la opción que nosotros queremos y que él se niega a asumir. Para ello presentamos dos opciones. La opción A es lo que la otra persona no quiere hacer y nosotros si queremos, y la opción B es la que vamos a presentar como alternativa, pero no es viable.

Por ejemplo en el caso de que vivas con algún compañero de cuarto que se niegue a lavar los platos, tú puedes ofrecerle la otra opción de comprar desechables, y que debe de invertir un dinero en ello. Le dices: “mira creo que eso de lavar los platos es bastante engorroso, uno siempre llega cansado como para ponerse en ello, por eso he pensado que es mejor comprar platos desechables, que dices si los compramos entre los dos”. Y como a nadie le gusta gastar su dinero, entonces siempre estará dispuesto a un pequeño esfuerzo, en este caso el de lavar platos.

Ahora pasemos a lo que nos concierne, la psicología inversa en el marketing y las ventas. La base de esta clave es que usted siempre en todo debe de presentar dos opciones, porque si deja una sola opción, el visitante siempre tendrá que elegir entre sí, y no. Mientras que si das varias opciones, el visitante deberá elegir entre un sí o un sí. Básicamente es decirle: “sé que no te gusta pagar, por eso permíteme tomar  tus datos personales y usarla para enviarte promociones de publicidad”. Por supuesto no lo vas a decir directamente, sino que lo que quiero decir es  que no solamente ofrezcan la opción de pago, porque solo podrá elegir entre comprar y no comprar, mientras que si muestras varias opciones entre las cuales, la más viables es la que tú quieres, entonces puedes aumentar tus ventas.

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Foto vía: Klearchos Kapoutsis