El secreto de las ventas está en generar confianza, y esto está relacionado con nuestros mecanismos de defensa. La razón porque a partir de la confianza se logra vender, es porque nuestro organismo segrega unas substancias químicas como la oxitocina, que hace que aumente la confianza y disminuya la prevención natural que tenemos cuando nos sentimos en peligro.
Sobre cómo funcionan los mecanismos para confiar en las personas, es de lo que hablaremos hoy.
La oxitocina la hormona de los vínculos sociales, de la confianza, y la lactancia.
La oxitocina es un oligopéptido (una molécula formada por la unión de varios aminoácidos), que consta de 9 aminoácidos. Se produce en el hipotálamo (encargado de controlar el funcionamiento del sistema nervioso, el control del sueño, hambre, niveles de energía, entre otros), desde donde se transfiere a la hipófisis (glándula pituitaria), y desde allí secreta cuando se necesita.
Entre sus muchas funciones esta la relajación y contracción de las fibras musculares lisas, como las que producen las contracciones del parto, la secreción de leche y orgasmos. De hecho, se inyecta para favorecer labores de parto. En su labor de neurotransmisor (biomolécula que transmite información a otras neuronas unidas mediante sinapsis), genera las actitudes de confianza, generosidad, altruismo. Genera sentimientos de monogamia, vínculos sociales, disminuye el miedo social. Los niveles bajos de oxitocina, están relacionados con el autismo.
La confianza como el punto de inicio de las ventas.
Invertir nuestro dinero es uno de las decisiones más importante, es decir, nadie va sacando su tarjeta de crédito para comprar algo, sino está seguro que eso en lo que va a invertir, le genera realmente un beneficio. Las personas tienen que estar seguras que dicho producto o servicio es bueno, hay un respaldo, hay un conocimiento, y una vez se percibe estos valores; entonces se genera un sentimiento general de confianza.
En internet todo se basa en la confianza que inspire el sitio web, ya que en primera instancia, no tenemos contacto directo con las personas. Hay muchas cosas que hacen crear confianza, como por ejemplo un sitio web bien cuidado, buenos comentarios, seguidores en las redes sociales, unos vídeos de capacitaciones. Por el contrario, un sitio web con pocos seguidores, con un diseño descuidado, no motiva a sacar la tarjeta de crédito.
La confianza está relacionada con la credibilidad. En su página web debe de incluir unos valores que le hagan creíble, como por ejemplo certificaciones, seguidores, clientes, un blog donde demuestre su conocimiento. Todo ello va sumando puntos en credibilidad, los cuales serán comparados con otros sitios, y aquel del que se perciba mayor beneficio, genere más confianza, entonces puede llevar a la persona a convertirse en cliente. En esta época de internet, las personas son más selectivas.
Compramos porque alguien nos agrada.
La confianza en la empresa es importante como también lo es en las personas. Quien realiza la venta y la transacción final, de cara al cliente, son personas. Compramos a personas que nos hacen sentir bien, que nos inspira confianza. Puede incluso que no confiemos en la empresa; pero si esa persona que nos atiende, inspira la suficiente confianza, nos agrada bastante; entonces podemos a llegar a comprar un producto.
Todos los días conocemos personas, y en el primer contacto nos llevamos una impresión. Su sola forma de hablar nos muestra muchas cosas de su personalidad. Una persona que muestra un sincero interés en nosotros; nos da la impresión de que si nos va a hacer un buen trabajo, y se va a preocupar porque salga bien; mientras que las personas que nos ven como una transacción más, nos da la impresión de que solo quieren nuestro dinero, y de que una vez lo reciba, lo que menos le va a importar es el cómo nos va a entregar las cosas.
Los buenos vendedores generan empatía, hacen preguntas profundas, venden porque es importante para el consumidor, porque creen que le va a brindar una solución. No es necesario que se convierta en su mejor amigo, solo que no le trate como un objeto, como alguien del que solo quiere su dinero.
Como generar confianza antes de la venta.
La confianza cuesta bastante construirla, y se desborona con nada. En las campañas políticas votamos porque nos prometieron arreglar el país, confiamos que esta vez sí va a hacer verdad, y luego a la menor crisis, perdemos la confianza. En las relaciones nos comprometemos porque confiamos en esa persona, y luego a la menor infidelidad, es difícil volver a confiar. Todo es confianza y por eso debemos esforzarnos por cuidar todos los detalles, y por no fallar. La confianza se pierde con el mínimo detalle.
Una vez la confianza ha sido ganada, el organismo genera oxitocina, y por tanto bajan los mecanismos de defensa, perdemos el miedo a interactuar con la otra persona, y nos volvemos generosos, nos preocupamos por la otra persona, nos volvemos altruistas. La confianza no se entrega a cualquiera.
La confianza se construye a partir de los detalles, el cerebro capta todo, y luego lo confronta con sus experiencias, su educación, y finalmente decide si confía. Lo primero que debe hacer es mostrar humildad, ya que las personas arrogantes nos hacen sentir bastante incomodas, debemos mostrarnos transparentes, ya que la persona que trata de aparentar algo, oculta algo, y no es digno de confianza, y finalmente debemos mostrar cierto grado de vulnerabilidad, ya que esto genera cierto grado de empatía. Usted debe entender que las personas hoy en día son más inteligentes, más prevenidas, más analíticas, y por tanto esos viejos trucos de ventas, ya no funcionan en esta era de Internet.
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Foto vía: Jonathan Kos-Read
