Las falacias son argumentos que parecen válidos a primera vista; pero no lo son. El cerebro para economizar procesos y no pasar largos periodos analizando, suele tomar atajos respecto a interpretaciones y conclusiones que debe de hacer de inmediato, y es por eso que suele caer en las falacias argumentativas. En un principio 13 falacias fueron tratadas por Aristóteles, y con el tiempo han aumentado. Veamos algunas.
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Ignoratio elenchi – argumento irrelevante
Se compone de dos oraciones, una premisa y una conclusión. Una premisa puede ser válida; pero no es relevante en cuanto a lo que se pretende concluir o explicar. A través de argumentar la premisa, prueba una cuestión ajena a la conclusión. Es especialmente usado como método de distracción de un asunto, dicho asunto termina asociado con una premisa que no tiene nada que ver. Esto se entiende por ejemplo con un juicio, en el que el abogado trata de probar que su cliente es inocente, argumentando de que es una buena persona y que todos cometemos errores.
Esto sí que es lo más común, ya que la mayoría de las personas terminamos comprando productos que no necesitamos por razones irrelevantes. Por ejemplo, alguien compra un computador con la última tecnología, con la mejor tarjeta de vídeo y de sonido, sabiendo que realmente no necesita esa potencia, ya que solo entra a mirar el Facebook y una sencilla Tablet es más que suficiente. El vendedor, por supuesto aduce que nada mejor que tener un producto de última tecnología, moderno, y que por tanto es mejor. En este punto, las grandes compañías se aprovechan de nosotros, ya que por ejemplo cada año lanzan una nueva versión de un móvil, con una única mejora, más megapíxeles en la cámara. La mayoría de las personas piensan que más megapixeles es mejor calidad de imagen, lo cual no tiene mucho que ver.
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Argumento ad verecundiam – Argumento de autoridad
En esta falacia se apela a la autoridad o fama que tenga un personaje, institución o mayorías, para poder dar validez a un argumento que no lo tiene. En muchos casos dicho personaje no dijo eso, en otros casos el hecho de que lo haya dicho no quiere decir que sea así. Realmente la validez de un argumento está en los resultados que pueda ofrecer en casos específicos.
Por ejemplo, cierto gimnasio utilizaba como gancho para atraer clientes una máquina de la misma marca que utilizaba el conocido actor Arnold Schwarzenegger para hacer ejercicio, una máquina con más de 30 años de antigüedad. Igual seguro funciona con los admiradores del actor. Otros casos de principios de autoridad es recurrir a frases que dijo Einstein, o incluso a frases que aparecen en la biblia.
Un truco muy sencillo de uso del argumento de autoridad apelando a las mayorías (ad populum), es cuando vas a una tienda y la persona que atiende te dice: “Este producto a gustado mucho, la gente lo lleva bastante”. Lo cual no garantiza que a ti te guste o te funcione, y muchas veces hay productos mucho mejores; pero dado que la mayoría no puede estar equivocada, entonces terminas comprando.
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Argumento ad ignorantiam – Apelar a la ignorancia
En esta falacia se sostiene la verdad o falsedad de un argumento, basándose en la idea de que no existe una evidencia de lo contrario. Bajo esta premisa se puede decir cualquier cosa; porque nadie por lo regular se toma la molestia de verificar cada cosa que le dicen y demostrar que no es así. Un ejemplo que nos puede ayudar a entender este caso es por ejemplo decir: “Los extraterrestres existen porque nadie ha demostrado que no es así” o “los extraterrestres no existen porque la ciencia no ha demostrado que existan”. En ambos casos, ambas partes se pueden aferrar al argumento de que el otro no le puede demostrar lo contrario.
El apelar a la ignorancia de las personas se usa mucho hoy en día. Todos saben que los productos que más se buscan son los relacionados con la salud, productos antienvejecimiento, productos para la potencia sexual, productos para la caída del cabello, productos relacionados con cuestiones amorosas, curas mágicas para la salud. Cada día surgen productos ofreciendo soluciones milagrosas, y como nadie puede comprobar que no es así; entonces muchos con la esperanza de que si funcione, invierten dinero en ello.
No es necesario irnos tan lejos respecto a productos de primera necesidad. Con cada producto siempre se puede apelar a la falta de conocimiento que las personas suelen tener de las cosas. Un caso muy común es cuando llamas a las líneas de ventas de internet, dichos operadores te hablan de que tienen la última tecnología, que la señal de ellos tiene una mejora respecto a la competencia, y luego cuando adquieres el producto, te das de cuenta que es igual de malo que el otro; pero ya tienes un año de permanencia.
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Ad misericordiam
Con esta falacia se persuade a través de inspirar sentimientos nobles en la otra persona. En este punto estamos llenos por todos lados. La mayoría de empresas utilizan esto como argumento para vender más: “Con la compra de este producto estas donando un peso para los niños víctimas del terrorismo”, y así aparecen causas por todos lados, como son los desplazados, las especies en extinción. Lo cual sería interesante que la propia compañía lo hiciera de sus propias arcas sin hacer publicidad del hecho.
Todos en el fondo tenemos buen corazón, siempre estamos dispuestos a hacer un favor, a prestar una pequeña ayuda que no nos cueste mucho. De hecho, sé de un vendedor que utilizaba como argumento frente a los clientes, que le ayudaran con el producto, porque si no cumplía la meta, iba a perder el trabajo, dicho vendedor tenía el record en ventas en la empresa. Otra forma de apelar a los buenos sentimientos, es lograr una empatía con el cliente, el cual termina comprando porque el vendedor es de su agrado, no importando la calidad del producto.
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Argumentum ad baculum – Apelar al miedo
Intenta validar un argumento, a través de la fuerza, el temor, o abuso de la propia posición. Por supuesto esto no se realiza de manera directa, sino que es una insinuación.
Este argumento es muy utilizado por la mayoría de empresas, sobre todo cuando usted trata de cancelar un servicio, entonces aparece un mensaje: “Si usted cancela la suscripción, perderá los beneficios de un año con un descuento del 10%”. El descuento no es muy relevante, y quizás la persona no necesite el servicio, pero con tal de no perder el 10% de descuento, termina pagando otro año. Otro ejemplo es respecto a ciertos productos en los que se apela que de no tenerlos dicha persona es calificada como descuidada, desalmada, o mala persona. Por ejemplo: “Este producto ayuda a la digestión de su perro, el no hacerlo es no querer a su mascota”, obviamente dicha argumentación se haría de una manera más sutil.
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Plurium interrogationum – Falacia por presuposición
En esta falacia se formula una o varias preguntas que suponen la aceptación de una información previa. En la pregunta se da por sentado, la afirmación que se pregunta, o dicha pregunta coacciona al interlocutor. Por ejemplo: “¿Estás diciendo que él dijo algo tan absurdo?, “El hecho de que afirmes eso, es que estás en contra de Dios”, lo cual califica por defecto que dicha afirmación es absurda o no es adecuada, y de cierta manera puede influir en que el otro cambie de opinión. Otra forma de uso de esta falacia, es confundir varias preguntas en una, lo cual se ve mucho con los periodistas que hacen uso de preguntas ambiguas que pueden dar pie a múltiples interpretaciones.
En las ventas se puede utilizar de una manera muy efectiva. ¿Le gustaría probar todos los beneficios nutricionales del producto x?, lo cual aparte de la idea de probar el producto, está dando por sentado que dicho producto viene con unos beneficios nutricionales.
Respecto a las múltiples interpretaciones a una respuesta, podemos llevar el tema un poco más allá. Según el tao, cada cosa que existe tiene implícito en sí mismo lo bueno y lo malo. Cada argumento puede ser visto como positivo o negativo. En base a la respuesta del interlocutor, se puede cambiar el sentido a lo dicho, por ejemplo, si un cliente dice que un producto está muy costoso, entonces se le puede insinuar que no está dispuesto a invertir en cosas buenas. Lo cual, con la correcta y sutil argumentación, puede hacerle cambiar de opinión.
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Argumento ad nauseam
Argumento en el que las personas creen que una afirmación es verdadera cuantas más veces la haya oído. Esto es muy relacionado con lo que hablamos en nuestro artículo: “La implantación de falsos recuerdos en el consumidor”, y es que el escuchar tantas veces algo, termina reforzando ciertas conexiones neuronales, las cuales se activan cada vez que piensa en ese algo. Muchas de nuestras conductas erróneas se han formado con argumentos erróneos, pero que al crecer con ello, terminamos pensando que es así.
Aquí las grandes empresas son definitivamente expertas. Miremos el caso de la coca cola, que pese a ser tan famosa y visiblemente no necesita publicidad, es de las empresas que más invierte en publicidad. La razón de ello es implantarse en nuestros recuerdos, a cada instante estamos viendo en la televisión comerciales que nos habla de que la coca cola nos hace felices, incluso una de sus frases más conocidas es: “coca cola open happiness”, destapa la felicidad. No es de extrañar que una de las mayores adicciones modernas sea la coca cola.
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