Desde hace un tiempo la industria venía sospechando que el consumidor actúa impulsado por emociones, y que era un error a la hora de vender, apelar a la lógica. Las personas pueden lógicamente querer algo, pero instintivamente desean algo completamente diferente, y es por eso que las encuestas no funcionan en la mayoría de los casos.
Sobre cuáles son algunas de las emociones que se deben estimular al vender, es de lo que hablaremos hoy.
1. Sentimiento de que algo es fácil.
Los seres humanos somos facilistas por naturaleza. No nos gusta el esfuerzo, y de ahí de los grandes problemas del mundo moderno, la procrastinación. Por ello debemos de vender menos esfuerzo, menos trabajo, menos molestias. Además hoy en día hay que lidiar con otro de los grandes problemas, la falta de tiempo. De la sensación a sus posibles clientes, que con su producto no van a perder el tiempo.
Hay que ofrecer facilidad en todos los aspectos, ya sea en trámites, en preparación, en aprendizaje. Tienes que vender la idea de que tu producto está al alcance, a un clic de distancia, que va a ahorrar tiempo. Por ejemplo
frases como: “Solo agregue agua y listo”, “Solo dura un minuto”, “Solo en 3 sencillos pasos”, “A un clic de distancia”, ayudan a dar la sensación de que algo es fácil, y mejor si tu competencia no lo ha dicho todavía.
frases como: “Solo agregue agua y listo”, “Solo dura un minuto”, “Solo en 3 sencillos pasos”, “A un clic de distancia”, ayudan a dar la sensación de que algo es fácil, y mejor si tu competencia no lo ha dicho todavía.
2. Hay que brindar una sensación de protección y seguridad.
Cuando el cliente adquiere el producto debe tener la sensación de que va a estar más seguro, más protegido, de que va a estar a salvo. Todo en nosotros necesita protección. Nuestra espalda, nuestra escucha, nuestra voz, nuestro dinero, nuestro prestigio, nuestra dignidad, nuestras amistades.
Los bancos nos venden la idea de que nuestro dinero va a estar en un lugar seguro. Los seguros nos prometen proteger nuestra salud y nuestros bienes. Los computadores ofrecen pantallas que protegen los ojos, las carcasas
de los celulares lo protege de los golpes. En general todo producto puede ser enfocado desde el punto de vista de seguridad.
de los celulares lo protege de los golpes. En general todo producto puede ser enfocado desde el punto de vista de seguridad.
Un caso que ha llamado mi atención es el de dolex. Una pastilla como cualquier otra para quitar la fiebre. El dolex ha ido más allá de vender la imagen de solucionar la fiebre, si no que vende la imagen de que es una pastilla liviana “suave con tu estómago”, y ahora últimamente “dolex para niños”. Debemos con nuestro producto ir más allá del contexto, y abarcar campos donde podemos brindar algún tipo de protección.
3. Apelar al narcisismo y orgullo.
Nada nos gusta más que lo que tiene que ver con nosotros mismos. A la larga lo que estamos es comprando nuestra propia imagen, algo que nos haga más elegantes, más completos, más llamativos. Todo lo que estimule
tener más poder, que nos de prestigio, que nos haga sentir orgullosos, es mejor recibido.
tener más poder, que nos de prestigio, que nos haga sentir orgullosos, es mejor recibido.
El orgullo hace superar problemas de salud, de dinero, e incluso la vergüenza por alguna censura moral. No importa cuánto gastas por un artículo, lo importante es el prestigio que te da, no importa lo perjudicial para tu salud, si no lo refinado que te puedas mostrar. No compras Iphone, compras prestigio, y eso vale mucho.
No compras un cigarrillo, compras refinamiento, tal y como las estrellas de cine. No compras un jabón para el rostro, compras un embellecedor.
No compras un cigarrillo, compras refinamiento, tal y como las estrellas de cine. No compras un jabón para el rostro, compras un embellecedor.
Un ejemplo muy claro es el de las botellas de agua. Las botellas de plástico son de las cosas más contaminantes del medio ambiente, el agua comprada es mucho más costosa, y en muchos países el agua de la canilla es igual en sabor y calidad. Aun con todas estas razones el agua en botella se vende mucho, porque tomar agua de la canilla no tiene la misma altura que tomar agua embotellada de marca. Este es un buen ejemplo de cómo un producto puede ser convertido en algo de estatus.
4. Estimular el sentido de aventura.
Para la mayoría de las personas, la vida es rutina. Muchos buscan vivir nuevas experiencias, algo que rompa la monotonía. Todo lo que pueda brindar sensaciones de riesgo, que haga ver a la persona audaz y valiente.
La rebeldía es un símbolo de libertad. Ir en contra de las reglas, ser diferente al montón, sin importar el qué dirán, es algo muy valorado por algunos. De ahí que el licor, el cigarrillo, cierta música, cierta moda, y en general todo lo atrevido y trasgresor tiene tanta acogida. Hasta hace algunos años usar unos pantalones roto era un someterse a la burla, hoy en día los pantalones con rotos se ven muy bien, se ve una persona más liberada, menos acartonada.
5. Para hipocondríacos y sentimientos como el temor.
Medio mundo es optimista y el otro medio es paranoico. Los hipocondríacos son las personas que se inventan enfermedades y sufren el constante miedo de que algo les pueda dar. Esos hipocondríacos se pueden trasladar a otros ámbitos, como por ejemplos los paranoicos de las conspiraciones, quienes no abren una cuenta en google, porque piensa que google le está haciendo un seguimiento específicamente a él. En general todos estamos expuestos a una amplia variedad de miedos.
Aquí se abre un enorme panorama. Hablamos de ofrecer todo tipo de alimento integral bajo en grasa y azúcar, verduras orgánicas, seguros, protectores solares, etc, etc. Todo tenemos miedo a perder algo. Todo se puede enfocar hacia toda clase de miedos, como el miedo a la soledad, al ridículo, miedo a quedarse sin espacio.
6. El sentido de la abundancia.
No nos gusta sentirnos ajustados, siempre nos gusta tener la ventaja, y de aquí que muchos compramos cosas que no necesitamos. Pensamos que más es mejor, y no siempre es así.
Hoy en día se tiene una idea de que a más megapíxeles, mejor es la cámara, lo cual no tiene nada que ver con lo nítida que pueden salir las fotos. Otro ejemplo es el disco duro, que muchos piensan que entre más espacio es mucho mejor, y resulta que la mayoría de las veces las personas no usan ni la mitad de ello.
Una marca puede tomar la ventaja por ofrecer unos números mayores que la competencia. Un gran ejemplo de esto sucede con los navegadores. Antes los navegadores se actualizaban cada cierto año, por ejemplo el internet Explorer apenas va en la versión 11, y es un navegador que funciona hace 20 años. Mientras que el Google Chrome un navegador con apenas 6 años en el mercado va por la versión 43. Dando una sensación de que es mejor que aquel que va en la versión 11.
7. El sentido de la belleza.
El vernos bien es uno de los sentimientos más fuertes en el ser humano y por supuesto es aprovechado por la publicidad. La moda es uno de los mayores mercados, ha convertido el simple acto cavernícola de abrigarnos del frío, en una cuestión de belleza. Ya no se venden zapatos, sino que se vende una manera de que tus pies se vean más bonitos, ya no se vende una simple pasta para enjuagar los dientes, si no que se vende una sonrisa más bonita.
Un buen diseño lo es todo. Una página web con un diseño anticuado, un logo mal definido, y muchas ventas se vendrán abajo. Simplemente con un buen diseño, una buena presentación, puede convencer y ganar ventaja.
Adicionalmente debes dar el enfoque de que con tu producto alguien se ve más elegante, le hace más bonito. Por ejemplo con el cigarrillo se ha manejado este tema, ya que a veces en ciertos círculos un buen fumador, es símbolo de elegancia y refinamiento, y por tanto le hace más atractivo.
Adicionalmente debes dar el enfoque de que con tu producto alguien se ve más elegante, le hace más bonito. Por ejemplo con el cigarrillo se ha manejado este tema, ya que a veces en ciertos círculos un buen fumador, es símbolo de elegancia y refinamiento, y por tanto le hace más atractivo.
8. Ser diferente.
Esto debe ser un factor importante. Debes ser diferente, dar algo diferente, hacer sentir diferente. Sin esto no lo pueden distinguir, y su marca será fácilmente olvidable. Uno de los tiempos mejor invertidos, es el de pasar horas pensando en cómo ser diferente.
Imagínese un mundo donde todos ofrecen lo mismo de la misma manera. El mismo arroz es ofrecido por todas las compañías, la misma ropa, los mismos desodorantes con el mismo olor. Miremos por ejemplo el tema de los electrodomésticos y los computadores, antes todo era negro o blanco, mientras que hoy en día, vienen en diferentes colores.
Tal vez lo que usted necesita es un nuevo color, u otra innovación como ya lo hable en mi artículo anterior sobre 12 formas de aplicar innovación.
9. Novedades.
De las cosas a las que más tenemos fijación es hacia las cosas nuevas. Todo lo recién hecho despierta unos impulsos muy fuertes. Un niño recién nacido, un cachorro de perro, un pan recién horneado, una vestido recién comprado. Todos hemos visto todo lo que se mueve alrededor del lanzamiento del nuevo Iphone, aunque las diferencias son mínimas, lo cierto es que es “nuevo”.
Hace muchos años las cosas que hacían las empresas eran para toda la vida. Ropa para toda la vida, electrodomésticos para toda la vida. Pero esto no convenía a las multinacionales, y es por eso la razón de que las cosas hoy en día no duren tanto. La base del consumismo es hacer que las personas vuelvan a comprar el mismo producto. El rechazo por lo pasado de moda, por lo antiguo y presentar lo último es de las mejores estrategias de mercado, es un error quedarse ofreciendo lo mismo de siempre.
Empieza a leer de neuromarketing, visita el artículo más popular de neuromarketing en nuestro blog: Neuromarketing y 4 técnicas para conseguir que la gente diga “sí”..
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