La mayor parte de nuestra comunicación es subliminal, porque lo que realmente importa cuando dos seres humanos interactúan son las cosas que no se dicen con las palabras. Nuestra atención puede estar centrada en lo que dice una persona; pero en realidad el cerebro registra todo lo que le llegue por los sentidos. Mientras conversamos también vamos sacando conclusión de la forma en que está vestida una persona, su manera de expresarse, su postura y otros factores.

Cuando la atención está centrada en una parte, toda la demás información llega de manera subliminal, es decir, por debajo del umbral de la consciencia. La consciencia en los procesos de comunicación está directamente relacionado con la atención, mientras no estemos atentos a algo, no seremos conscientes de ello.

Aprender a distraer la mente y enviar mensajes al subconsciente es lo que debemos de hacer en nuestras campañas de marketing, por la sencilla razón de que la gente no le gusta que le vendan, y es por ello que el esfuerzo de una campaña de publicidad se debe centrar en algo que llame poderosamente la atención del público, y los mensajes acerca de comprar el producto deben llegar de manera subliminal.

Para poder comprender cómo enviar mensajes al subconsciente debemos analizar cómo funcionan los distintos estados de la mente. Veamos una breve descripción.

– La consciencia:

Podemos asumirla desde varios ángulos. Una primera definición corresponde al estado de atención respecto a algo, es decir somos conscientes de algo mientras estamos atentos. Cuando nosotros estamos despiertos; estamos conscientes, porque nuestros sentidos están alerta, mientras que cuando dormimos nos encontramos inconscientes, sin ningún nivel de atención respecto a lo que sucede en el entorno. De lo que no se está atento se es inconsciente.

En el marketing se debe de evitar la consciencia, porque ella discrimina todo lo que llega y es por eso que esta debe ser distraída. ¿Ha observado usted un comercial de tabaco en el que solo vemos a una personas atractivas siendo populares y pasándola bueno?. Eso es lo que de manera consciente estamos viendo y en realidad son otros los mensajes que se están enviando.

Es algo que está debajo de la conciencia encargándose de aquello de lo cual no somos conscientes. El término “sub”, siempre se usa respecto a algo que se encuentra debajo de; por ejemplo, subacuático, subterráneo.

El subconsciente es la maquinaria interna que mueve todos los procesos de los que no somos conscientes. Son muchas las maneras en que debemos mover nuestro cuerpo, muchas las decisiones que debemos tomar en un día, y son muchas cosas externas a las que debemos reaccionar. La consciencia no es capaz de poner atención a todos estos procesos por lo que solo se enfoca en cosas nuevas.

El enviar mensajes que activan procesos subconscientes es lo que se hace mucho. Hablamos en un anterior artículo sobre la imagen del político besando y abrazando niños. Esto activa procesos en el subconsciente en el que hace sentir que dicha persona es protectora y que en su gobierno nos podemos sentir seguros.

Este término algunos lo asocian a los instintos básicos que vienen de nuestro parte animal. Para entenderlo podemos compararlo con la escala de los colores, en donde el infrarrojo es la parte más baja. Otra asociación es respecto al inframundo, al que muchas mitologías asocian con el infierno. En el infraconsciente se encontraría entonces nuestros instinto más básico, más bestiales, carentes de toda consciencia, incontrolables.

Los líderes de muchas sectas políticas y religiosas activan el infraconsciente de sus seguidores, los cuales bajo su dominio no razonan y son capaces de matar y morir con todo el gusto. Se despierta pasiones descontroladas al mover mecanismos como el miedo a morir, la felicidad eterna, que generan impulsos incontrolables y vuelven completamente inconscientes a las personas. Muchos discursos políticos manipulan el miedo y la esperanza de la gente para así hacer mover masas de fieles seguidores dispuestos a todo.

A nuestra mente entran a través de los sentidos cientos de impresiones al día, de los que no somos conscientes. El subconsciente procesa toda la información que llega por los sentidos, cosas que no merecen la mayor atención y que se sabe cómo manejar, mientras que el consciente sólo está atento a cosas relativamente nuevas que representen algo importante. Por ejemplo, podemos estar completamente concentrados en una conversación, y muy lejos de nosotros se escucha una explosión, entonces debido a que es una señal de peligro nuestra consciencia rápidamente reacciona.

Los mensajes subliminales no llaman la atención es algo que se ve normal. Generalmente están asociados a recuerdos, a imágenes que producen profundas emociones. En la medida que un mensaje estimula nuestras emociones en esa medida se pierde la razón y se ejecutan las acciones lo que la emoción dicta.

Muchos comerciales centran la atención del espectador en unos personajes principales, mientras que en el fondo, pueden haber otros personajes que no nos llama la atención, pero que también están enviando mensajes. También se puede hacer con imágenes, es centrar la atención en una parte de la imágen, en algo que llama más la atención, y luego en los objetos alrededor se puede enviar otros mensajes. Esto es fácil hacer porque nadie se pone a mirar un comercial cuadro por cuadro, o no se pone a examinar todas las caracteristicas de una imagen, todo lo observamos de una manera muy rápida. Aparte de las imágenes,, se puede hacer lo mismo con la música, ya que en medio de una canción se pueden decir frases que evocan ciertas emociones. Finalmente, todo también se puede hacer a un texto escrito, ya que en medio de todo se puede insertar una historia que despierta una emoción que predisponga a la persona en un sentido, se pueden insertar órdenes. Si quieres complementar este punto, te invito a leer mi artículo: «neuromarketing y 200 palabras para despertar emociones en el lector«.