Sabemos que la conducta es el conjunto de actos realizados como respuesta a un estímulo. En las relaciones con nuestros clientes debemos de asegurarnos de generar unos estímulos específicos que generen una acción predeterminada, que favorecen a nuestra empresa.
1. El facilismo aplicado.
Por naturaleza la búsqueda del bienestar y la comodidad es algo que forma parte de nuestra conducta. Hacemos todo lo posible por evitar esfuerzos innecesarios. Todo algo adicional que debe hacer el cliente es un punto menos para usted. Algo puede ser muy interesante, pero es percibido como complicado, entonces hace perder el interés inmediatamente. La primera regla es entonces hacer percibir su producto como algo fácil de manejar, y que facilita la vida en aspectos muy específicos. A veces mejor que muchos beneficios, es uno que en específico facilita la vida.
2. Lo que todos buscan es la Felicidad
Si alguien pudiera definir la felicidad en una palabra sencilla, sería la de sentirse bien. Un producto y una empresa deben tener la capacidad de hacer sentir bien. A veces las cosas racionalmente no son importantes; pero hacen sentir emociones que no se perciben en otras partes, y eso es más que suficiente para cambiar nuestra decisión. La segunda regla es preguntarnos cómo hacemos para hacer sentir bien al cliente y que nuestro producto de la sensación de hacer sentir bien.
3. Figuras de autoridad.
En nuestra vida siempre hemos estado rodeados de figuras de autoridad, como nuestros padres, el gobierno, el jefe. Estas figuras representan la fortaleza, alguien en quien refugiarnos, que saben lo que hacen. Una vez asociamos un elemento como figura de autoridad, entonces inmediatamente viene el respeto y la obediencia. La tercera regla, es hacer diferenciar su producto como algo que destaca sobre los demás, y mostrar su negocio, como un referente del mercado, que destaca por experiencia, por número de compradores, por innovadores. Aprenda a actuar como un padre, que le dice que es lo que tiene que hacer y que es por su bien.
4. Recompensas y castigos.
A través de la historia la mejor manera de manejar a las multitudes siempre fue el miedo y la esperanza. No es de extrañar, ya que básicamente por instinto solo respondemos a dos emociones básicas, el dolor y el placer. Aprender a dar recompensas por ciertas conductas del cliente y castigar otras es la mejor manera de influenciar. La cuarta regla es preguntarse usted que quiere de su cliente y generar una serie de premios por ello, y luego preguntarse qué es lo que no quiere y generar una serie de penalizaciones.
5. Satisfacer todos los deseos.
Lo peor que usted puede decirle a un cliente es que no se puede, o que se tiene que esperar. Eso genera cierto grado de inconformidad que siempre le hará sentir que puede haber algo mejor en otra parte. Usted siempre debe de darle al cliente todo lo que él quiera, y por su puesto esto siempre tendrá un costo. Recuerde que un cliente puede pagar un poco más con tal de evitar esfuerzos. Si usted no lo tiene, entonces consígalo en otra parte. La quinta regla es hacer sentir al cliente que con su empresa puede conseguir todo lo que él quiera.
6. Ganancia de tiempo y dinero.
Todos quieren ahorrar dinero y ganar un poco más de tiempo, este es un deseo que siempre queremos satisfacer. Estamos dispuestos a ciertos sacrificios, esfuerzos con tal de ganar cierto dinero, y estamos dispuestos a pagar algo más con tal de conseguir un poco de tiempo y facilidad. En estos aspectos somos más impulsivos que racionales, nunca medimos realmente el gasto del dinero y el tiempo. La sexta regla es siempre ofrecer opciones de ahorro y ganancia para el tiempo y el dinero.
7. El sentido de valía personal.
Cualquier persona está dispuesta a hacer lo que sea por no quedar como un tonto. Si este aspecto es tocado así sea sutilmente, genera entonces toda clase de desprecios, de resistencias. Por todos los medios evite cosas que hagan sentir mal al cliente. Haga ver todo desde un ángulo en la que él es listo. Incluso haga que el cliente haga cosas para evitar llegar a una situación en la que lo lleve a sentirse tonto y débil. La séptima regla es preguntarse como cambiar el enfoque de los momentos incómodos.
8. La mala memoria del cliente.
El cliente tiene muy mala memoria, muy pocas veces alguien aprecia lo que se hace por él. Si no haces caer en cuenta, entonces lo olvidarán creerán que no te deben nada. Nada es gratis, y aunque hay cosas que no se pagan con dinero, entonces hay otras maneras de pagarse. La octava regla, es describir lo que has hecho, no como una manera de reclamo, si no como una forma de recordar beneficios que tiene. Luego, pida sutilmente un favor, ya sea el recomendar, el llevar algo de la empresa.
9. Usted no necesita al cliente
Hacer ver al cliente que usted le necesita, le hace perder el respeto de parte de este. Recuerde que usted es como un líder, como un padre. Proceder al contrario es como si los papas pidieran consejos sobre sus vidas a sus hijos. Por ejemplo, tú no le dices a un cliente que necesitas su recomendación, sino que por motivo de los 10 años de la empresa, están celebrando conociendo la satisfacción de los clientes. La acción es la misma; pero el enfoque es diferente. La novena regla es cambiar el enfoque de tus necesidades de cara al cliente, haciéndolas ver como un premio y no como una necesidad.
10. La presión del grupo.
Son muy pocos los que son capaces de enfrentar y hacer algo que va en contra de la corriente, todos seden ante la prensión de la multitud. La razón por la que una cultura cohesiona dentro de las mismas costumbres al individuo es este principio, y es el que usted debe de usar en su negocio. Es importante que su negocio sea percibido como algo popular, como algo que es aprobado por los demás. Incluso para cambiar la decisión del cliente, haga apoyar su argumento por otras personas, y no necesariamente tienen que estar presentes. La decima regla es encontrar la manera, de que tu negocio, sea percibido como algo popular.
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Foto vía: Tetra Pak
