Para tener éxito en los negocios e incluso en la vida personal, es importante lograr que las personas accedan a nuestras peticiones, que acepten nuestras propuestas. Por supuesto esto no es para nada fácil, los seres humanos somos reacios a hacer cosas que impliquen esfuerzos, sobre todo si estos no llevan consigo algún tipo de recompensa. Afortunadamente los seres humanos tenemos un fuerte sentido de solidaridad, indispensable para la convivencia en sociedad.

Existen mecanismos internos que influyen en nuestras decisiones, que de cierta manera inconsciente, nos lleva a aceptar propuestas, y de eso es lo que hablaremos hoy en Neuromarketing y tecnología.

The Billboard Experiment

Jonathan Freedman y Scott Fraser son dos investigadores de la universidad de Stanford que realizaron un experimento para hacer que la gente dijera “sí”, a cosas que normalmente no harían. En el estudio, uno de ellos fue de puerta en puerta preguntando a las personas si no les importaría poner un cartel en el jardín que dijera: “Conduzca con cuidado”, para así contribuir a disminuir la velocidad en la zona. El cartel era muy grande, y solo un pequeño porcentaje accedió. Luego, volvieron a hacer el experimento en otra zona, con un cartel más pequeño y presentable, y el porcentaje aumentó considerablemente. Finalmente, dos semanas después regresaron para pedirles que pusieran el cartel que era más grande, y un 76% aceptó colocar ese cartel grande y feo.

Lo que sucede es que las personas se reafirman en decir que si, cuando ya han establecido cierto nivel de confianza. Si usted acepta la primera vez, es probable que acepte una segunda vez. Además, todo el mundo está dispuesto a hacer un pequeño favor, algo que no implique mucho esfuerzo. Una vez hemos aceptado una propuesta, es muy difícil rechazar una segunda propuesta, porque ya hay más confianza, ya hay más compromiso, porque lo que ya está hecho no representa esfuerzo, y por tanto se puede aceptar algo todavía mayor.

Técnicas para lograr un “si”

1. Foot in the door technique

Esta técnica es la desarrollada a partir del experimento, la cual debe ser aplicada por cualquiera que quiera obtener un si por respuesta.

a. Defina lo que quiere obtener de la otra persona

Usted debe de tener claro qué es lo que quiere de la otra persona, cuál es esa petición a la que usted necesita que digan que “sí”. Si usted está en una empresa, seguramente quiere que digan que si a una solicitud de aumento de sueldo. Si usted es un vendedor, seguro quiere que un cliente diga que si a la compra de un producto. Si su empresa tiene un sitio web, entonces lo que usted quiere de sus visitantes es que llamen a su empresa o visiten su local comercial con la intención de comprar. En cualquier circunstancia hay algo que usted quiere del otro, debe tener claro qué es lo que quiere y luego desarrollar una estrategia para lograrlo.

b. Defina fragmentos más pequeños

Esa solicitud principal seguro la puede dividir en fragmentos más pequeños, los cuales puede hacer ver como pequeños favores a los que irremediablemente hay que decir que si, después de todo, nadie quiere quedar como una mala persona.

En el mundo del marketing online esto se suele aplicar de la siguiente manera. Por ejemplo, se dice que, si ha gustado del artículo que acaba de leer, entonces que le dé un “me gusta”, que comparta en redes sociales, que se suscriba al boletín de correo. Estos pequeños favores implican menos esfuerzo, es decir, es mucho más fácil acceder a ellos, que comprar directamente.

Una vez una persona realice cualquiera de estas pequeñas acciones, entonces se puede ingresar a otro proceso que se realiza a través de marketing en redes sociales y el email marketing, los cuales ayudarán a madurar el proceso de ventas.

c. Prepare su primer si

Usted debe de crear una estrategia de tal manera que se asegure de que va a recibir un “sí” por respuesta. Esto lo consigue a partir de que la otra persona haga algo sencillo, que no implique mucho esfuerzo, y puede reforzar esta predisposición ofreciendo algo a cambio.

Respecto al marketing online, si usted tiene un sitio web, existen varios métodos para hacer que los visitantes acepten a ser algo. Por ejemplo, si se suscriben al correo electrónico que aparece en su página web, entonces recibirán un PDF, el cual se llamará, por ejemplo: “Las 10 técnicas más avanzadas de ventas”. También se puede usar ese mismo PDF, para lograr que las personas compartan en redes sociales. Hay un plugin para WordPress que habilita la descarga de un PDF, solo si el otro comparte el artículo.

d. Cultive la confianza

De los sentimientos más importantes en toda relación, es la confianza. Lo único que nunca se puede arriesgar a perder es la confianza de la otra persona. Por ejemplo, en una relación de pareja, si uno de ellos descubre que el otro le ha estado mintiendo, es probable que por ese solo hecho, la relación se destruya, es muy difícil confiar en aquella persona que te dice mentiras. Pues lo mismo sucede en el mundo de los negocios, ya que, como podrías invertir tu dinero en alguien en quien no tienes confianza.

La labor del marketing en redes sociales, el email marketing y el marketing de contenidos, es la de construir esa confianza. La confianza nace en primer lugar, al ser reconocidos y recordados por alguien, y es aquí donde debemos publicar contenido de interés a través de los diferentes canales. Un contenido que tenga la capacidad despertar emociones como el asombro, la sonrisa, la admiración y la sorpresa. Con el tiempo la persona se sentirá en confianza, y estará dispuesto a realizar una compra, o acceder a una solicitud.

Entendamos esto de la siguiente manera, suele suceder que alguien antes de realizar una compra en un sitio web, mira las redes sociales, si al mirar en Facebook o Twitter, esta persona tiene dos seguidores y esas personas están hablando mal, entonces no hay manera de confiar en ese sitio; pero si por el contrario tiene muchos seguidores y todos los comentarios son buenos, entonces esto genera automáticamente confianza.

2. Utilice por referencia a una persona o institución externa

Cuando una persona está indecisa sobre qué decisión tomar, suele fijarse en lo que hace los demás. Solemos imitar los comportamientos de la mayoría. Si usted va a un restaurante, usted prefiere entrar a aquel que tiene una larga fila que aquel que está vacío. Puede ser más cómodo entrar al que está vacío que al que está lleno, pero su mente no lo ve de esa manera. En el fondo su mente piensa que, si hay tanta gente, es porque debe ser bueno, mientras que el que está vacío, seguro su comida no es tan buena.

No es de extrañar que muchas compañías no realizan esfuerzos por quitar las largas filas, hoy en día tenemos que hacer colas para ir al banco, para ser atendidos en el call center; eso da la impresión de que están muy solicitados, y fuera de eso se aprovecha para hacer publicidad. Solo en una cola de supermercado, usted mira la revista, y puede llevar un último producto que encuentra en la fila.

Recordemos el experimento billboard, en el que alguien iba a las casas pidiendo el favor de pegar un cartel en el jardín; de seguro se aumentan las probabilidades de recibir un si por respuesta, si al pedir el favor se dice que los vecinos también lo están haciendo. Mucho mejor si se ve el cartel en el jardín vecino.

Ahora bien, la referencia externa funciona mejor si representa autoridad. Por instinto las personas obedecemos a figuras de autoridad, lo llevamos haciendo desde siempre. En los animales, la manada obedece al macho alfa; dentro de un hogar, todos obedecen a los padres; y dentro de una sociedad, todos obedecen y respetan a las instituciones. Usted puede utilizar a una persona con poder e influencia para convencer a otro de que le diga que “sí”. Si en el experimento de billboard, adicionalmente se dice que representa a una institución del gobierno, entonces se aumentan las probabilidades de recibir un “sí” por respuesta.

Sobre el poder de la autoridad en nuestras decisiones, quedó demostrado en el famoso experimento de Milgram. Puede leer más información al respecto en el blog de NeilPatel.

3. Disminuya las opciones y ofrezca como mejor opción lo que usted ofrece

Muchas opciones generan indecisión. Esto lo podemos ver con el famoso fenómeno del zapping, en el que las personas tienen la tendencia de pasar y pasar de canal, cuando tienen muchos canales, lo cual no sucede cuando solo deben de elegir entre dos canales. Cuando hay muchas opciones, el cerebro necesita más tiempo para decidir, debe revisar bien cual de todas es mejor, y muchas veces terminará por repasar y repasar sin decidir nada. Por otra parte, cuando se presenta una única opción, entonces las únicas posibles respuestas son: “si” o “no”.

Es por eso que usted ante una propuesta no debe de ir con muchas opciones, pero tampoco con una única opción. Usted siempre debe ofrecer una mejor opción de manera directa, y otra opción indirecta, que no se vea viable. Volviendo al experimento billboard en el que pedían el permiso de pegar un cartel en el jardín, las únicas respuestas eran: “Si” o “no”. Si en dicha petición se ofrecen alternativas, por ejemplo: “Pegar el cartel en el jardín o en la ventana”, siendo el cartel en el jardín una opción visiblemente mejor, entonces aumentarán las probabilidades de recibir un “si” por respuesta.

4. Dirija la conducta para que de manera refleja diga “Si”

 

La mente toma decisiones a partir de argumentos, a mayores argumentos a favor, mayores son las probabilidades de decir “sí”. Esto lo podemos ilustrar con el famoso sistema de puntos que manejan algunas mujeres, en la que califican las acciones del sexo opuesto, entonces dicen: “esta persona perdió todos los puntos” o, “esta persona está ganando muchos puntos”. La mente de una mujer necesita muchos argumentos para decirle “sí” a una persona que pretenda invitarle a salir. Lo mismo sucede respecto a un producto, si nuestra mente tiene muchos argumentos a favor de la compra de un producto, entonces definitivamente la decisión será positiva.

Sabemos que el cerebro a nivel subconsciente no suele distinguir entre realidad o cosas que imagina. Debido a esto, usted puede insertar afirmaciones positivas en la mente de una persona con solo repetirlo. Esto lo podemos ver en algunos conferencistas que en sus discursos usan mucho la palabra “sí” oxycontin dosage. Por ejemplo: “Ustedes recordarán que hace unos meses estuve en esta ciudad, ¿sí?, la acogida que recibí fue bastante positiva, y por eso he decidido volver, ¿sí?”. Puede parecer una muletilla, pero lo que está sucediendo es que está insertando una afirmación dentro de los que le escuchan, al final les puede hacer una petición, y como su mente ya está acostumbrada a decir que si, entonces por reflejo, dirán que sí.

Si quieres empezar en el marketing online, te ahorrarás años de estudio leyendo:

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