La forma en que percibimos la realidad está determinada en gran parte por los recuerdos, los cuales vienen de la enseñanzas y experiencias. Sorprendentemente los recuerdos son algo muy moldeables, los cuales el cerebro agrega o quita porciones de recuerdo según conveniencia. En el artículo de hoy vamos a hablar de este tema.
Recomiendo que si quieren entender un poco mejor los términos relacionados con las neurociencias y el neuromarketing, lean nuestro artículo: Estas son las partes que constituyen el cerebro del consumidor.
Cómo se genera el efecto placebo en el cerebro
El efecto placebo es conocido comúnmente como el estado que presentan algunos pacientes al consumir una droga que no tiene ninguna propiedad curativa, y hacerla pasar por una que si lo tiene, y tener los mismos efectos curativos.
Recientes estudios de neurólogos de la universidad de Michigan demostraron en experimentos, que cuando una persona cree que se va a tomar una medicina para el dolor o se somete a un procedimiento quirúrgico, el cerebro activa un área que le permite sentir una recompensa. Esto sucede en el núcleo Accumbens, segregando dopamina, lo cual provoca un alivio.
Aparte de la dopamina otros estudios han demostrado que también intervienen la endorfina y los opioides, endógenos que son secretados por la glándula pituitaria, los cuales se unen a los receptores opioides en nuestro sistema nervioso central, inhibiendo la transmisión del dolor por parte de la médula espinal. El opiáceo también es usado para referirse a drogas similares al opio, la heroína y también a medicamentos que alivian el dolor como la morfina.
Otros centros dedicados a sentir el dolor en el tálamo, la corteza somato-sensorial, la ínsula y la amígdala que controla los estados de ansiedad, también son afectados por el placebo. El placebo puede ser influido por las recomendaciones verbales y el efecto neurolingüístico, siempre y cuando las sugerencias sean de acuerdo a sus creencias. Así como el placebo que actúa en base a una creencia que anticipa una recompensa y segrega dopamina generando alivio, también las enfermedades psicosomáticas que nacen del estrés, la tensión y la ansiedad, afectan el organismo de una manera visible.
La manipulación de los recuerdos por parte de la imaginación
Es reconocida la mnemotecnia como unos trucos para recordar mejor, basados en la asociación de ideas, y esto nos ayuda a entender como funcionan los recuerdos, ¿qué pasaría si esas asociaciones no son conscientemente creadas por el individuo?. En experimentos con un grupo de estudiantes, les hicieron ver un documental y luego fomentaron falsa información del contenido mediante la influencia del grupo, finalmente los participantes asumieran como verdadero esa falsa memoria que en un inicio no pertenecía al documental. En otro estudio dirigido Jeremy Manning de Dartmouth College y la Universidad de Princeton (EE.UU.) demostraron que se pueden olvidar los recuerdos intencionalmente, para ello tomaron a un grupo de personas y mostraban ciertas escenas mientras debían de tratar de olvidar o recordar unas palabras, y descubrieron que al tratar de olvidar esas palabras también olvidaban el contexto asociado a las imágenes. Por otra parte en un experimento hecho con ratones lograron potenciar recuerdos positivos aumentando la dosis del neurotransmisor acetilcolina.
Se sabe que la imaginación puede manipular la memoria, ya que los seres humanos cuando contamos una historia, cada vez que la contamos agregamos datos y suprimimos otros datos, para finalmente asumir como verdadera esa nueva historia que nos acabamos de inventar. La historia que usted cuenta hoy, no es la misma que contó hace 10 años. A veces a la mente se le dificulta distinguir la realidad de la fantasía, esto se explica con el hecho de que muchas personas pueden llegar a odiar realmente a un personaje de una novela, y al actor que lo representa. Por otra partem según el Argumento ad nauseam, las personas suelen asumir que un argumento es válido, cuantas más veces lo escuchen. Esta caso se demuestra con le recurrente que es la publicidad de ciertos productos, que de tanto verlo terminas creyendo que es tal y como dicen.
Es muy conocido el experimento de la cárcel de Stanford en 1971, hecho para analizar el comportamiento agresivo. Para el experimento tomaron a un grupo de voluntarios, y los dividieron en grupos. A un grupo se le hizo asumir el rol de policía y al otro el de prisioneros, después de unas semanas se vieron unos notables trastornos de la personalidad, y llevo a los que asumían el rol de policía a cometer toda clase de abusos. Esto hecho esta recreado en la magnífica película alemana del 2001 llamada: El experimento.
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Sabemos entonces que la imaginación modifica los recuerdos, de que el entorno en el que vivimos, la presión, las expectativas, pueden afectar también nuestra percepción y nuestro organismo. Tanto es así, que puede aliviar un dolor físico y hacer que una persona odie a alguien, o llegue a cometer ciertos abusos.
Está comprobado que el cerebro ante las palabras, activa las mismas zonas cerebrales que cuando sucede el hecho. Las palabras de promesa de un político, despiertan la esperanza de las mismas personas que año tras años y elección tras elección se quejan de un mal gobierno. Es muy difícil para el cerebro resistir a unas palabras de esperanza.
En la medida que una empresa logra acercar un producto al nivel de esperanza y recompensa, en esa medida puede hacer su producto exitoso. Para ello lo único que debe hacer es la hábil representación de los beneficios del producto, a través de palabras que acompañen a su publicidad. Si su producto representa una verdadera solución a necesidades puntuales del cliente, este será capaz de olvidar malas experiencias con otros productos, e incluso podrá anticipar un beneficio y darle propiedades que el producto no tiene.
Implantar un placebo o un falso recuerdo está relacionado con la forma en que se dicen las cosas y de eso nos ha ensañado mucho la hipnosis y la PNL. La mente es altamente influenciable; hemos visto que las personas piensan que se toman algo que los ayude a aliviarse, y se alivian, que las personas ven un documental y si en medio de la exposición se agregan más información, pueden llegar a pensar que esa información forma parte del documental oxycontin pills. Es decir que todo lo que las personas escuchan y ven afecta realmente su comportamiento y la forma de interpretar las cosas. La clave está en el uso de las palabras, y sobre el hábil uso de estas palabras ya hablamos en nuestro artículo: 200 palabras para despertar emociones en el lector.
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