El lenguaje humano es el medio por el cual nos relacionamos con lo que nos rodea, con el transmitimos una reacción ante lo que percibimos. Todo se comunica con nosotros a través de imágenes, sonidos, olores y dependiendo de sus características reaccionamos. El hecho es que no necesariamente el evento tiene que estar en frente de nosotros para generar una reacción, sino que a través de las propias palabras podemos imaginar el suceso y reaccionar de la misma manera. Sobre la construcción de esas realidades en la mente y llevarla hacia un objetivo, es lo que hablaremos hoy.
Como el cerebro construye realidad a través de palabras.
Según investigaciones, el cerebro ante las palabras activa las mismas zonas cerebrales que cuando sucede el hecho. Hagamos una prueba en este momento, al leer estas palabras usted va a ver en su pantalla mental el objeto escrito y a escuchar el sonido relacionado. Un piano, un sujeto sentado tocando la quinta sinfonía de Beethoven, el sonido de una ventana que se rompe, un sujeto cae de una moto y se rompe el tobillo, el hueso del tobillo se le ve salido, etc.
El hecho es que con estas palabras usted ha imaginado, oído y sentido cada cosa mencionada, incluso sabiendo que no está sucediendo en este momento. Supongamos que usted va por la calle y le dice a alguien: ¡CUIDADO!, ¡CUIDADO!, ¡AL SUELO!, esa persona reacciona según lo que usted le diga. A parte de esto nuestro cerebro puede percibir cosas que no hayamos visto y también cosas abstractas oxycontin high. Cosas que no hemos visto como un carro volador, una nave lanzada al sol que se funde en sus llamas. Respecto a las cosas abstractas el siguiente ejemplo le dará una idea: Si usted tiene un sueño liviano, entonces sumérjanse en el relajo, con este colchón. El concepto de sumergirse en un colchón le da la sensación de flotar como si no hubiera nada debajo. Es decir que usted puede hacer todo tipo de asociaciones irreales y abstractas, y el cerebro percibirá las mismas sensaciones.
Mantener la atención y la intención.
La atención es aquello que se fija en nuestro cerebro de acuerdo a unos instintos básicos. Algo llama nuestra atención si nos produce miedo, si nos da fama, si nos produce deseo, si nos hace dar rabia. Muchos programas de televisión hacen esto. Incluso los famosos realitys hace representar un papel a una persona, convirtiendo a algunos en personajes odiados, a otros en alguien que inspira compasión, y de esta manera mantienen la atención de las personas. Por otra parte la intensión es algo diferente, en ella las personas tienen una necesidad actual, no es algo que se estimula, sino que el estimulo ya está. Por ejemplo las personas que van a un supermercado, ya tienen una intensión, y los que visitan una página web, los que buscan en Google.
Descubrir la intensión es cuestión de observación. Las personas hablan, se visten y van a lugares por algo, no simplemente porque si, detrás de cada acto hay una intensión, descubrir la naturaleza de los actos presentes es saber su intensión. ¿Porque esa persona saludo?, ¿porque no saludo?, ¿porque se sentó ahí y de esa manera?, ¿Por qué visitan este artículo? Las cosas que contemos a otros deben de tener en cuenta estos elementos. Para llamar la atención debemos recurrir a palabras que estimulan ciertas emociones, y para ir directo a la intensión debemos saber que intereses tiene en ese momento. En un próximo artículo descubriremos algunas herramientas online para saber intensión y atención de las personas.
Neuronas espejo y los mensaje troyanos.
Hay unas neuronas que se activan cuando vemos a alguien haciendo algo, y por tanto lo imitamos. Es por eso que cosas como bostezar es algo tan pegajoso, o por ejemplo ir a un concierto y saltar con la multitud. Las razones para imitar a alguien está en que nuestra mente a través de la imitación aprende conceptos que de otro modo se puede llevar mucho tiempo en su aprendizaje. La imitación se ahorra procesos como la deducción y toma de decisiones. A la hora de usted contar una historia no necesariamente debe dirigirse a la persona como si ella tuviera que decir o hacer algo. Con el solo hecho de que usted se coloque como ejemplo o mencione a otra persona es suficiente para inducir una acción. Por ejemplo al decir este producto ha sido bastante comprado, con eso genera una tendencia a imitar en la mente del consumidor.
Los mensajes troyanos es contar historias que aparentemente no tienen nada que ver; pero están influenciando la conducta a través de las emociones que produce. Por ejemplo: A mí me gusta comprar cosas especialmente los fines de semana, ya que uno se siente más tranquilo, puede tomar la decisión con calma, sin presiones de tiempo, y uno se puede llevar lo que más le gusta. En este ejemplo usted diciendo a un posible consumidor, de que no hay presiones de tiempo, de que está tomando una decisión, y que se va a llevar algo que le gusta. Es decir que con el solo hecho de lanzar una historia no necesariamente relacionada, que contenga en si las órdenes que se quieren implantar en la mente del otro, es más que suficiente.
Reglas para armar una buena historia.
Es importante contar con unos elementos básicos para usted armar unas historias que produzcan cierto efecto deseado. He aquí unas reglas básicas.
1. Crear enlatados.
Un enlatado es un producto que viene listo para consumir. En cuanto a historias, un enlatado es un conjunto de anécdotas con un propósito específico, es una elección de las mejores historias, preparadas para que ejerza cierta reacción en quien la escucha. Un enlatado debe ser bien preparado, debe de tener las palabras, gestos y acciones exactas. Por ejemplo cuando cuentas una película en la que el héroe salvo una ciudad y haces los gestos del tipo golpeando al malo, todo eso debe ser ensayado con anterioridad, de tal manera de mostrar confianza al contarlo.
2. Objetivos específicos.
Cuál es el propósito de esa historia. ¿Quiere usted que le compren?, ¿quiere que el cliente vuelva?, ¿quiere que le promocione?. A partir del objetivo claro arma la historia o cuenta una historia pasada que enfoque dicho objetivo. Por ejemplo: Hace una semana vino alguien de Alemania y se llevo 4 paquetes de este producto, dijo que en su país no suelen venderlo. Esta historia lleva el mensaje que en otros países buscan tu producto, el objetivo es influir en la decisión de compra.
3. Producir historias emocionantes.
Una vez ya tiene la historia entonces debe de eliminar los elementos monótonos, poco interesantes, repetitivos, y convertir las frases en algo que produzca algún tipo de emoción. Por ejemplo usted no va a decir este producto a gustado, sino que mucha gente ha buscado desesperadamente este producto. Mire que las emociones cambian. Usted debe de generar una capacidad de que lo que cuente, sea capaz de producir un miedo, una alegría, un carácter de urgencia. Si usted vende una mascota, entonces debe de haber una historia, en la que haga sentir a la persona tan sola, que conseguir una mascota es una buena opción.
4. Algo que impacte y llame la atención
Cuando algo nos llama la atención entonces el tiempo parece que no existiera, todo lo demás deja de importar, y solo una cosa captura nuestra atención. Nuestras historias deben de tener la capacidad de atrapar la atención. Para ello debemos aprender a despertar en las demás personas el suficiente interés. Por ejemplo si usted le fuera a decir algo a una mujer, que mejor manera de empezar la conversación de decir, imagínate que me contaron un chisme, o si supieras lo que me paso ayer, o si fuera un hombre, ¿ya viste la nueva compañera?, estas son cosas que inmediatamente atrapan la atención. Debemos encontrar elementos que llamen la atención en nuestra historia.
5. Encontrar puntos de conexión y generar empatía.
Todos nos relacionamos con todos de alguna manera, todos tenemos algo en común. Somos jóvenes o viejos, somos compatriotas, somos del mismo género, algo nos ha sucedido a todos. Usted debe de encontrar puntos específicos que se relacionen con la historia personal, y contar anécdotas relacionadas, esto genera automáticamente empatía. Puede decir, a nosotros los colombianos nos gusta siempre lo mejor. Algo en la historia que usted cuenta, debe de ser familiar para quien le escucha.
6. Resuelve el pasado y planea el futuro.
Usted en la historia debe describir como era la vida antes y después del producto. Antes todo era problemas, y luego con el producto todo es fácil. Por ejemplo; usted con este televisor se puede olvidar de los controles remotos, en el que siempre había que comprar pila, siempre se caía, o se perdía, de ahora en adelante con unos simples comandos de voz usted podrá desde su comodidad de la cama o sofá, programar su televisión. Por otra parte el producto debe de ser capaz de solucionar otro tipo de inconvenientes, por ejemplo la postura, el ahorro de tiempo.
7. Empiece a conducir la acción.
Al final de la historia usted debe de ir conduciendo la próxima acción de la persona, ya que su mente después de la historia ha quedado en un estado receptivo, y está altamente susceptible, que de forma natural hará lo que usted le diga. Por ejemplo, podemos empezar a llenar el formulario de compra, no nos demora mucho tiempo, y en pocos días lo tendrá, la forma de pago es muy fácil, es si no que me de sus datos de la tarjeta, podemos hacerlo ahora.
8. Hablen en términos de beneficios específicos.
Hoy en día todos buscamos beneficios para hacer algo, si no representa ningún beneficio, si no hay razón para hacerlo, entonces ¿porque habría de hacerlo?. Por ejemplo: Si usted adquiere nuestro producto, en el año se puede ahorrar hasta 150 dólares, mientras que si usted lo consigue por aparte se puede gastar hasta el doble, yo le explico cómo.
9. No acumule mucho.
Evite por todos los medios saturar a la otra persona de información. Nuestra capacidad de procesar mucha información es poca, solo podemos mantener al mismo tiempo un par de ideas en la cabeza. Por ejemplo por usted hablar de lo bueno que sale el aparato, por lo cómodo que es, por la acogida que tuvo, hace que a la persona se le olvide la principal razón por el que lo iba a comprar, como por ejemplo su precio. Una vez usted descubra una intensión o necesidad, entonces váyase por ahí. Es muy probable que haya beneficios que no le interese al consumidor.
10. Cierre las puertas de salida.
Lo peor que se puede hacer es permitir que el cliente aplace su decisión, ya que en otro momento no habrá los elementos influenciadores, ni habrá emociones vivas que generen urgencia. Como ya comentábamos en el anterior artículo, el dinero nunca es problema. Por tanto todas las posibles salidas que pueda tener el cliente para decir que no haga que pierdan valides. Hable de lo inútil que es comparar precios, el desgaste que eso implica, de la importancia de conseguir ahora el producto dado que esa oferta no se volverá a ver, y el diseño es exclusivo.
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Foto vía: SalFalko
