5 errores del cerebro al tomar decisiones de compra, y como se usan en el marketing online.

Sabemos que el proceso de toma de decisiones del cerebro es algo inefectivo, valoramos ciertas cosas por su carga emocional, que por lo realmente beneficioso que pueda ser. Y parece que ante eso no podemos hacer nada, ya que nuestras decisiones en un 90% son inconscientes y actuamos de manera mecánica.

De cuáles son esos procesos cerebrales detrás de las decisiones erradas y como son aprovechadas por mucho en los procesos de venta y atención al cliente, es de lo que hablaremos hoy en neuromarketing y tecnología.

Sabemos que el cerebro busca placer y bienestar en cada una de sus acciones, muchas de esas cosas son perjudiciales y aun sabiendo lo malo que son, no somos capaces de detenernos. Esta es la raíz de muchos vicios. Nuestros cerebros no son capaces de detectar los prejuicios modernos, ya que por millones de años el cerebro se
adaptó para enfrentar amenazas de la naturaleza y de las personas, los cuales puede haber agresiones físicas, y por tanto el cerebro no está preparado para medir por ejemplo riesgos económicos. Es por ello que nuestro cerebro no mide como un daño significativo los peligros de la vida moderna, y valora en exceso algo que le brinde placer, ya que una de las ventajas del mundo moderno es descubrir nuevas formas de placer.

Cuando usted ofrece un gran beneficio, el cerebro no suele poner atención a la posible pérdida de dinero, o si eso realmente lo necesita. Por supuesto hay cosas ante las que el cerebro está prevenido, ya que por mucho años los publicistas han utilizado los mismos trucos una y otra vez, y por eso muy pocos caen ante palabras como gratis, promoción, etc. Si se aprende a mostrar los mismos beneficios con otras palabras nuevas que den a entender que hay un beneficio, entonces es probable que se tenga más éxito al vender.

El aprender a hablar en términos de beneficios ayuda bastante; pero también genera mucha ayuda el ofrecer opciones. Cuando usted ofrece una opción, el cerebro puede elegir entre si y no, y dado el mundo moderno en el que la gente es tan desconfiada, terminan eligiendo no. Pero si usted ofrece dos opciones, en las que en ambas usted gana, o en la que en una de ellas aparentemente es perjudicial para el comprador y debe elegir por obligación la que aparentemente es beneficiosa, entonces usted habrá encontrado una buena técnica de venta.

Otro problema del cerebro es que hace más esfuerzo por eliminar un pequeño peligro, que un pequeño esfuerzo por evitar uno más grande. De este modo la gente prefiere pagar una gran suma de dinero porque alguien recoja la basura, que esforzarse por reciclar y ayudar contra la contaminación del medio ambiente. Nuestro cerebro está concentrado en lo que ve ahora, en lo que le molesta ahora, y en lo que puede conseguir ahora. No le interesa como algo lo puede perjudicar notablemente a largo plazo, y como una determinada acción continua, le puede llevar a un beneficio mayor.De esta manera los cultivos hidropónicos con frutas y verduras más grandes, ganan sobre las frutas naturales del campo que son más pequeños. Es decir, se ve grande que importa si es nutritiva. Prefiere una gaseosa más costosa con perjuicios a largo plazo, que un jugo natural. La gaseosa no las preparas, qué importa los problemas de obesidad y azúcar.Si el cerebro pudiera hablar gritaría: “Dame algo bueno, algo que me de prestigio, poder, que me de placer, pero dámelo ya, no me importa cuánto vale, ni que perjuicios a largo plazo pueda significar”. Por eso una de las principales campañas que puede ofrecer una empresa es respecto a los plazos. Un día menos en la entrega de un producto, un día menos en la solución de un soporte, puede ayudar en la decisión de compra, así sea que haya que pagar más.

Otro inconveniente del cerebro es que el no fija atención a los detalles, todo lo basa en una clasificación grupal. Por ejemplo sabemos que todas las ciudades el mundo tienen ladrones, pero basta una noticia en la tele acerca de un robo que hubo en una ciudad para calificarla como peligrosa. La mayoría de las personas basan sus conclusiones en esos prejuicios globales. Es que esos hombres, es que las mujeres, es que los latinos.

Con que usted pueda asociar su producto a un determinado grupo, con eso le dará suficiente fuerza e impulso para proyectarlo al mercado. Hoy en día están muy de moda los productos light y sacar una versión light es llegar a un mercado seguro, que se deja llevar por el nombre más que por el contenido en sí.

Debido a esa superficialidad con que el cerebro asume las cosas, las personas no suelen analizar, no suelen investigar. Por eso es importante que no invierta tanto tiempo en explicaciones, y esfuércese porque todos sus procesos sean visiblemente sencillos y atractivos.

Tenemos una obsesiva fijación por la parte moral y las relaciones. Damos demasiada importancia a las  acciones de los demás. Esto se debe a que somos animales sociales, nuestro cerebro está configurado para estar pendientes de lo que hace, piensa o dejan de hacer los demás. Esto es ventajoso en tanto nos puede ayudar a lograr beneficios en nuestras relaciones interpersonales al saber interpretar ante quienes estamos. El problema es que eso también nos ha llevado a valorar en demasía como nos vemos ante los demás, y que hacen los demás.

Un noticiero puede pasar días enteros hablando sobre cómo un niño fue golpeado por su padre. Muchos formarán grupos en Facebook y gritarán desgraciado, sin ni siquiera averiguar si los sujetos en cuestión existen. Mientras que un solo minuto informando como la obesidad y el sedentarismo están acabando con millones de vidas a diario, es algo que a nadie le interesa. Muchas empresas han apelado a esta parte emocional para aumentar sus ventas. No hay día más esperado que las fechas especiales para vender, que el éxito de un cantante, o el apoyo a alguien que ha caído en desgracias. Esto genera más apoyo que el mejor producto que brinda la mejor solución real.

Debido ante nuestra excesiva concentración en lo que hacen los demás, nos vuelve desprevenidos ante los objetos. Cualquiera perdona que una información no fue entregada por fallo en el sistema, pero muy difícilmente perdonarán que el fallo proceda de una persona. Muchos cuando llaman a un call center, y se han encontrado con la excusa de que fue un fallo en el sistema, un problema de luz, y la persona no tiene más remedio que aceptar. El cerebro ha evolucionado para defenderse de amenazas de personas, no de objetos inanimados.

Visita el artículo más popular de neuromarketing en nuestro blog:  Neuromarketing y 4 técnicas para conseguir que la gente diga “sí”.