Somos más emocionales que racionales, y es en el manejo de las emociones donde esta la clave para ganarse a cualquier potencial cliente. Más que comprar un producto o servicio, lo que compramos es amistad, gratitud, bienestar, etc. Más fuerte que el pensamiento es la emoción, y mas fuerte que la emoción es el instinto. Dado que despertar los instintos no es tan fácil, y además es peligroso, debemos entonces concentrarnos en las emociones.
En este artículo usted conocerás las técnicas para despertar estados emocionales.
1. Use sus palabras como herramientas para llevar a la mente a estados emocionales deseados.
La mente no suele distinguir realidad de la fantasía, eso lo explica muy bien con el hecho de que muchas personas al ver telenovelas odian a ciertos personajes a un sabiendo que es solo un actor y que lo que dice solo fue la imaginación de un libretista. Es por ello que nuestra mente puede ser llevada a ciertos estados con el solo hecho de una historia, con las solas palabras. Las palabras tienen un enorme poder para evocar imágenes mentales, miremos con un ejemplo en el cual usted va a evocar ciertas imágenes mentales y sentimientos: ¿Recuerda usted la primera vez que lloro por amor?… ¿quien fue esa persona?… ¿porque lo hizo llorar?. Miremos que esas solas palabras tienen el poder de cambiar su estado de ánimo.
2. Usar palabras conectoras que predisponen a la mente a realizar ciertas acciones.
De entre todas las palabras hay unas que son especiales para llevar a la mente a ciertos estados emocionales, porque son su labor. Palabras como recuerde, mire, imagine, sienta, viva, etc, son especiales para llevar a la mente a otro nivel. Si usted dice: «imagine», la mente a partir de esta palabra empezará a imaginar, a soñar despierto de manera natural. Si le digo que imagine un elefante que vuela por encima de un bosque, su mente inevitablemente se lo imagina. Si le digo: «Sienta la LIBERTAD de estar manejando un coche en buena compañía», con esta frase sientes un aire fresco, no sabes que es; solo que sencillamente te sientes bien.
3. Despertar en la mente el deseo de tener algo a partir de ciertas emociones predefinidas.
Si hay algo que nos mueve como seres humanos son nuestros deseos. Es a partir de las cosas que creemos que necesitamos, que actuamos. En el fondo todos los objetos llenan los mismos deseos, es decir ofrecen comodidad, simplicidad, ahorro, prestigio, bienestar. Usted no vende el objeto en sí, lo que vende son estas emociones.
A través de las palabras se puede llevar a la mente a un estado de ansiedad, de deseo por algo. Lo importante es hacer sentir como si lo estuviera sintiendo en este momento. Por otra parte debe llevar a la mente a que recree los sentimientos que influenciarán la decisión de compra. ¿Que sentimientos influencian la decisión de compra?, pues la confianza, la facilidad, etc. Por ejemplo; supongamos que usted vende computadores, y además de eso vende un servicio adicional de soporte, entonces debe de recrear ciertas emociones como la Confianza (“Nuestra empresa lleva años en el mercado y tenemos la confianza de nuestros clientes”), simplicidad (“Este servicio a diferencia de los demás, le evitará el tener que esperar un técnico, sino que usted tendrá acceso inmediato a la asistencia”), etc.
Usted debe de tener claro las emociones básicas que debe despertar, y a partir de ahí desarrollar su discurso.
4. Recrear estados de necesidad y conflicto como método para dar una solución.
Todos de alguna manera siempre evitamos el dolor, el sufrimiento. La mayoría de nuestras decisiones son hechas para evitar cualquier conflicto. Un ejemplo sencillo. «¿Recuerda la vez que a su equipo le entro un virus?, le aparecieron mensajes publicitarios que usted no quería leer, y para librarse de ello tuvo que formatear su equipo y perder toda su información». Necesariamente las acciones de alguien que le haya sucedido esto, estarán encaminadas a evitar que eso vuelva a suceder. Pero no necesariamente se tiene que haber sufrido la experiencia para sentir el miedo y evitarla. ¿Se recuerdan el 2012 cuando muchos pensaron que el mundo iba a acabar?. Dicho miedo era algo imaginario, y sin embargo muchos no pudieron evitar entrar en pánico.
Usted a través de sus palabras puede despertar temores, y luego incluirse en las soluciones.
5. Traer disposiciones mentales positivas al momento presente.
Todos hemos vivido situaciones en las que nos sentimos llenos de confianza, tranquilos, con buena disposición. Es importante activar esos estados emocionales para derrumbar barreras como la desconfianza, temor, etc. Por ejemplo: «No hay nada mejor que después de llegar agotado de la oficina a la casa, descansar frente al televisor, viendo el programa favorito; complete la experiencia de descanso con la este relajante sofá”. Siempre es igual, usted trae un recuerdo en el que hay un sentimiento de tranquilidad y confianza y luego lo asocia a su producto o servicio.
Las personas siempre tomamos decisiones a partir de nuestros estados emocionales, los cuales superan los estados racionales.
6. Imponga condiciones, retos.
Lo prohibido es lo mejor, ese sentimiento de novedad, de orgullo por lograr algo que no es fácil, nos hace desear un objeto con mucho más fuerza, solo luchamos por las cosas que nos cuestan sacrificio. Las cosas difíciles las percibimos como más valiosas que las cosas fáciles. Las cosas que valen la pena hay que luchar por ellas, mientras que las que no, siempre se nos meten por los ojos, están todo el tiempo delante de nosotros. Por ello en su producto debe crear cierta distancia, generar un reto por conseguirlo, mostrar una exclusividad. Hay sentimientos muy fuertes como el orgullo, los cuales sin son retados, pueden hacer mucho, como también pueden arruinarlo todo. Ofrecer algo dentro de un determinado tiempo, ofrecer un área exclusiva, elevar los precios, etc. Se han utilizado siempre en las ventas con muy buenos resultados.
Recuerde: Respecto a sus productos o servicios genere una sensación de distancia.
7. La mayoría de decisiones son influenciadas en la medida que la persona nos caiga bien, más que por las características del producto.
Tenemos una tendencia a confiar en las personas que son como nosotros, nos parece que si alguien es como nosotros, no nos puede engañar, y que además lo que diga es verdadero. Para parecernos a los demás, solo debemos imitar sus conductas y forma de hablar, y además, desde el principio hablar con confianza, como si se conocieran de toda la vida. Por ejemplo la palabra señor, genera distancia, mientras que llamar a las personas por su nombre, genera cercanía. También debe de aprender a usarse frases que generen cercanía como: «Yo también soy cliente, si he de confesarle no es la primera vez que compro esto, yo también odio que me hagan esperar».
A diferencia de los productos y servicios, de los cuales debe generar una imagen de lejanía, usted se debe mostrar como cercano, usted es el puente, el amigo que le llevará a cumplir su deseo de obtener eso que él percibe como inalcanzable. Esto es una sensación que debe quedar en el subconsciente.
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Foto vía: brtsergio
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