Opciones, eso es de lo que estamos llenos con la llegada del internet, para cada cosa que existe parece que existiera un mar infinito de posibilidades. Si te interesa un producto, en internet podemos encontrar cientos de sitios que nos lo ofrecen. Aparte de esto, esa decisión también está influenciada por muchos asuntos personales, los cuales pueden ir desplazando el interés que se tenga respecto a un producto. En el siguiente artículo analizaremos que hace que nuestra mente prefiera unas opciones a otras y cómo podemos influenciar en esa preferencia.
La que es primario en los procesos del cerebro.
Según una investigación publicada en la web de divulgación científica Plos One, se demuestra que la primera opción es preferida a la hora de elegir. Para demostrarlo se hicieron varios experimentos en las que grupos de personas se veían obligados a elegir entre un grupo de opciones, y la conclusión fue que la primera opción siempre es vista con buenos ojos. Por otra parte cuando se debe de elegir entre dos opciones para que tomen un destino no muy favorable, es entonces la segunda opción la que es elegida. Por ejemplo a la hora de elegir entre dos personas para ir a la cárcel, la decisión es la segunda. Además de esto se determino que este tipo de conducta es mucho más marcada cuando se toman decisiones rápidas.
Los argumentos que se presentan primero son mejor acogidos, y respecto a los objetos se han demostrado, presentan mayor fijación los que se nos muestra por primera vez. Miremos un ejemplo; sabemos que las series de televisión y la música con las que crecimos tienen gran recordación en nosotros, y muchas veces las preferimos a las actuales. El experimentar por primera vez una sensación, deja mayor impacto emocional, y por tanto queda fácilmente en la memoria, la cual es determinante a la hora de tomar una decisión. Las razones por las que tenemos simpatía por la primera opción están muy relacionadas con nuestros instintos primarios (otra vez lo primario manda).
En las especies animales, los machos alfas comen de primero, respecto a la familia, eran los abuelos los más respetados, a la hora de premiar algo, es el que queda de primero quien se lleva el mejor premio. Lo primero es lo mejor, porque nuestra mente hace esa asociación. Otras investigaciones han demostrado que la gente en sus procesos de decisión de compra, suelen comprar las marcas que compraron antes, por lo que la decisión siempre estará influenciada por la primera opción que haya tomado.
Nuestra preferencia hacia el centro.
Según unos estudios realizados por la Universidad de Chester del Reino Unido, en la que se experimentó con un grupo de 100 participantes, se demostró nuestra tendencia a escoger los objetos del centro. Lo central suele ser muy bien valorado por nuestro cerebro. Si en un concurso de belleza se premia a alguien, entonces la que está en el centro es la que es la que representa la reina, y las de los lados a la de menor importancia. En un grupo musical, es el cantante quien se encuentra en el centro y recibe toda nuestra atención, lo mismo sucede con quien dicta una conferencia, el cual hace su discurso desde el centro. Si alguien es invitado a una cena, entonces el puesto principal, el central es tomado por ese invitado para que todos lo vean. De este modo lo central es asociado por la mente como algo mejor, algo que merece toda nuestra atención.
Esto está muy relacionado con las cosas que vemos y la posición de los ojos, los cuales vienen de a par, y están hechos para centrar toda la atención en un tercer objeto que regularmente se encuentra en la mitad. Esto también se ve reflejado de manera inconsciente en nuestra manera de hablar, por ejemplo cuando decimos: “vamos a centrarnos en lo principal, la idea central es la siguiente”. Nuestra mente asume que el centro contiene todas las características de lo que está alrededor, y por cuestiones de economía y ahorro de recursos, nuestra mente no suele mirar muchas opciones y por eso va directamente a lo principal, a lo central.
Los últimos instantes.
El último momento también es muy importante en nuestras decisiones, ya que es la última impresión con la que se queda la mente, y por otra parte a lo último están las conclusiones, el momento definitivo. Además es claro que si usted va a comprar algo, es de última tecnología, la última moda. Si miramos una serie, lo que más genera recordación son los últimos instantes del episodio, y lo que ocurra allí, hará que veamos al próximo capítulo. De eso ya hablamos en nuestro anterior artículo. Es entonces el último, donde está el proceso definitivo de la compra. Por ejemplo un formulario tiene al final el botón de enviar, un artículo se ubican los botones de compartir al final, y es en el cierre de la venta que está la clave definitiva para que alguien compre.
La trinidad de las cosas para influenciar la decisión de la mente.
Existe una manera en la que nuestro cerebro organiza la información, todo en base a perspectivas. Todas las cosas vienen de a par, y hay un tercer elemento que lo concluye todo. Izquierda y derecha, arriba y abajo, adelante y atrás, pequeño y grande, caro y barato, bien y mal, amor y odio, pasado y futuro, hombre y mujer, razón y emoción. Cada par de elementos son contrarios entre sí, y uno de ellos es mejor y otro es peor, aunque a la larga todo depende del contexto, por lo cual cambian posiciones en la forma en que se percibe. Luego hay un tercer elemento definitivo que viene a ser el resultado, el punto medio, el que media los contrarios.
Son estos aspectos los que nuestro cerebro destaca, es decir que cualquier cosa que hagamos debe destacar en estos picos, ya que todo lo demás pasa desapercibido. Nuestro cerebro siempre al final todo lo reduce a 3 aspectos. Entonces dentro de las opciones que usted debe de ofrecer, todo debe de ser reducido a 3 aspectos que incluyan la lista de opciones principales. Debe de haber un par de opuestos y algo que sea un término medio.
Es decir que si usted vende un producto, dentro de sí mismo debe incluir lo barato y lo caro, lo nuevo y lo antiguo, lo mejor y lo peor, un paquete pequeño y un paquete grande, algo liviano y algo pesado. De este modo el cerebro tendrá la impresión de que ya tiene todo lo que necesita saber para tomar una decisión. Luego a partir de ahí solo deberá jugar con las perspectivas de acuerdo al cliente que usted tiene en frente. Por ejemplo si usted tiene un almacén, y todo lo que vende es lo mejor, entonces no genera un contraste y la final da la impresión que todos los productos son iguales.
El sentido de urgencia y el tiempo disponible.
Aparte de la cantidad de cosas que se ofrecen también hay que jugar con otro elemento muy importante, el tiempo. Se sabe que a mayor tiempo de reflexionar, entonces se termina por tomar una decisión muy diferente a la que se toma cuando no hay tiempo. En la primera la razón lleva la ventaja, mientras que cuando el tiempo es escaso, es el instinto el que gana.
Es importante dentro de nuestro proceso de venta siempre incluir el elemento de urgencia, algo que queda poco tiempo, que esta para agotarse. Nuestra mente tiende a pensar que cuando hay pocas opciones, esas opciones que quedan son mejores, y que si las pierde no tendrá la oportunidad de conseguirlas. Así que en ese momento se apaga la razón y entra a funcionar el instinto. En nuestra mente, las cosas que se llevan poco tiempo, las suele hacer más fácilmente, y las que llevan mucho tiempo las suele aplazar. Es por eso importante que si usted va a hacer algo, va a presentar una propuesta, siempre lo haga en pocos segundos, en poco tiempo, y siempre de poco tiempo para tomar la decisión.
La ley de escases y la manera de ser diferente.
Nuestra mente asocia lo que es poco con algo que es importante. Miremos los procesos de la naturaleza, los insectos siempre suelen ser muchos, mientras con los animales más inteligentes como los mamíferos, son pocos. En los insectos y otros animales pocos evolucionados, las crías son decenas, mientras que en los más evolucionados, siempre son pocas crías. Es decir que por naturaleza nuestro cerebro asocia lo que es poco con algo importante, con algo exclusivo, diferente, único, mejor. Miremos que dentro de una empresa, cuando lo que se hace se llena de procesos y debe pasar por muchos puestos, entonces todo tiende a ser menos eficiente.
Miremos el caso del Zapping que es el acto de estar cambiando de canales y que en la mayoría de los casos no se terminar por ver nada. Cuando a nuestro cerebro se le presentan muchas opciones, entonces decrece el interés por las cosas, deja de tomar importancia, y todo se agrupa en un solo conjunto, que no tiene interés. Es como por ejemplo a una mujer que le llegan muchos candidatos, estos a la larga se ven todos iguales, y dejan de ser interesantes para ella. Hoy en día lo que gana en internet son las cosas diferentes a las demás, aquellas que ofrecen las cosas de otra forma o que nadie ha ofrecido hasta ahora. Es importante como elemento adicional que usted sea diferente de los demás, y dentro de su catalogo, ofrezca cosas exclusivas, novedosas, que se diferencian de todo lo demás.
Ubicarse a sí mismo en el centro y manejar las perspectivas en su proceso de venta oxycontin 10mg.
Muy bien, ya tenemos todos los ingredientes para armar algo que influencie la mente de la mejor manera. Ya sabemos que todo lo debemos ofrecer por un par de contrarios, y luego un término medio. Jugar con los elementos principales que influyen en una compra. Barato y caro, bueno y malo, común y escaso, urgente y no urgente, primero y último. Incluso su propia actitud debe presentar estos contrastes, es decir entre un vendedor agresivo y uno comprensivo, entre alguien común y alguien diferente, alguien amable y alguien estricto. Si usted tiene una página web entonces debe de haber un elemento, que le invite a informarse, otro que le invite a tomar una decisión de compra o de subscripción, y otro elemento emocional que le invita a compartir con los demás.
También debe de presentar su catálogo de productos corrientes y debe de haber algo destacado, del cual quedan muy pocos productos y en muy poco tiempo se va a agotar. Dentro de lo que ofrece debe haber unos productos muy costosos, y otros al alcance de todos. Debe de ofrecer lo que todo el mundo está buscando y algo que es diferente. Todo esto debe ser ubicado de manera muy inteligente, es decir que usted debe de saber cuando las cosas van adelante, cuando van atrás, cuando las presenta de primero y cuando de último, cuando las muestra y cuando las oculta.
Usted mismo debe de ubicarse detrás de los elementos para ir cambiando las perspectivas, es decir que usted va a estar a favor o en contra. Por ejemplo puede usted convencer de que algo que es barato es mejor porque hoy en día no da para invertir grandes sumas en un producto, o también puede decir respecto a otro objeto que es mejor lo costoso, porque es exclusivo, es escaso, y es durable. Puede decir que tal producto a gustado mucho, y que este otro no ha tenido acogida. Incluso yendo más allá, debemos mostrar opciones que representan a la competencia, lo que el consumidor puede encontrar si quiere seguir mirando, y dar la perspectiva de que no va a encontrar nada interesante. Todo este proceso debe ser acompañado por un buen proceso de conductismo, en donde le decimos al prospecto cada uno de los pasos que debe seguir, por donde escoger, y todo a partir de esta primera parte que es la de tener las 3 opciones.
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Foto vía: Mothlike
