El problema con el internet es que hay demasiados clientes potenciales y no sabemos por dónde empezar. Esto se complica cuando usted ofrece varios productos, entonces quiere venderlos todos a todo el mundo. Esto dispersa muchos sus esfuerzos. En cualquier aspecto, la gente valora la especialización, lo cual no logrará si hace todo para todos.

Una vez usted encuentra donde están, ha hecho la mitad del trabajo, porque nada hace con encontrarlos si no entiende sus necesidades, sino les conoce. De modo similar a cuando quieres conquistar a alguien debes de tener una idea de sus gustos, de manera similar antes de vender, debes saber que necesita. Si encuentras el punto exacto entre lo que el necesita y tu le ofreces, entonces ahí tienes a tu cliente.

En esta artículo vamos a enseñar a cómo encontrar su público objetivo y cómo hacer un análisis de su comportamiento. El artículo es bastante extenso y recopila mucha información, no es el objetivo que usted haga todo como dice ahí, sino que extraiga la información que necesita, según su estrategia de marketing. Para comprender algo debemos partir de lo general y extenso, hasta encontrar nuestro punto particular. Ese punto particular es lo que conviene a tu mercado. No es la cantidad de datos que tenga, sino lo que va a hacer con los datos.

Cómo encontrar tu público objetivo

Una vez tenga unas ideas de por dónde empezar, con esa información en mente, puede ingresar a internet a buscar más información, para hacer más completa la investigación.

1. Empezar a encontrar prospectos en la competencia o anuncios a clientes de la competencia

La mejor manera de conocer quiénes son tus clientes es a través de herramientas de investigación de la competencia, las cuales ya vimos en nuestro artículo de como espiar la competencia.

Puede hacerlo de manera manual, mirando en los resultados de búsqueda las página que estén compitiendo con una palabra clave, o mejor utilizar una herramienta como SemRush, para mirar con qué palabras claves está compitiendo una página, con cuales palabras llegan a una página, y nuestras opciones para competir con dicha palabra. También podremos conocer a otros competidores, que páginas le está llevando tráfico.

No esta demás entrar a las páginas de los competidores, conocer quienes hacen comentarios, los que dan me gusta, para luego entrar a sus respectivos perfiles en redes sociales y conocer información detallada sobre  sus gustos, sus hábitos de consumo, sus grupos en Facebook. Por supuesto tome una muestra de 50 personas al azar para hacer dicho estudio. Entre más tiempo le dedique, mejor.

Lo otro es que es en la competencia a tus servicios donde encontrarás prospectos cualificados y es usar el nombre de la marca para mostrarles publicidad según el interés que muestran para esa marca en Facebook.

2. Use herramientas de marketing online para investigar público

Luego debe de identificar todo lo que usted puede hacer, lo mejor que le funciona a la competencia y trasladarlo a palabras claves. Con esas palabras claves usted va a empezar a investigar cómo están buscando ese tipo de servicios, cual es la tendencia de búsqueda, cuáles son los más populares.

Algunos de esos datos que puede averiguar son los siguientes:

Amazon

Amazon es el mayor E commerce y allí podremos ver en la lista de más vendidos, cuáles productos están funcionando mejor en una determinada área, con esto podremos entender qué es lo que el público necesita.

También puede entrar a la sección de libros e investigar a los más populares, los más vendidos en el sector que nos queremos posicionar, para así conocer palabras claves, forma de redacción de la descripción. Recomendable es leer los primeros capítulos que se pueden ver en la versión kindle, allí encontrarás la tabla de contenido, que te dará una clara idea de porque ese libro es interesante, ya que a la gente le han vendido esa tabla de contenido. Utiliza esto para crear tu lead magnet, tus anuncios y tu landing page con sus respectivas secciones.

cbengine.com

Clickbank es una de las mayores página para vender productos de afiliados, con cbengine.com podrémos saber cuales de esos productos son más populares. En el panel derecho podremos buscar con cualquier palabra clave, y en donde dice custom, escogemos gravity, el cual es una medida que nos habla de la popularidad de un producto. En base a esto podremos mirar detenidamente el producto más apetecido por los usuarios, cual es la landing page, qué mecanismos usan para retenerte, cual es la secuencia de correos automatizadas, que publicidad usan en remarketing.

Una vez conocida la landing page, entonces podremos imitar contenido y diseño que consideremos interesante, también podremos conocer su secuencia de correos, su automatización, y tratar de imitar con algún plus. Se recomiendo en estos casos tomar lo mejor de varias competidores.

Similar Web

Con similarweb podemos saber para una página de la competencia, que página le está llevando tráfico, y después que llegan a ella, ese tráfico hacia donde van, acaso van a ¿paypal?, ¿amazon? En base a esto podremos saber si los sitios que le llevan tráfico, nos conviene poner anuncios de Display AdWords en ellos. Otros datos que muestra la herramienta es.

– Intereses de la audiencia
– Sitios que visitaron.
– Páginas similares.
– Aplicaciones móviles usadas.

SemRush 

En los resultados de búsqueda de Google miramos los competidores que anuncian en AdWords. Recomendable las multinacionales más exitosas, si usted es una agencia de marketing digital, investigue los anuncios de AdWords, Getresponse, hubspot. De esta manera sabrá que es lo que le funciona a ellos, que son grandes empresas que llevan años de prueba y error. Luego nos vamos a investigación de la publicidad, historial de anuncios, y allí miramos cuando tiempo lo llevan haciendo, que anuncio están utilizando, con que palabra clave. En base a esto podremos descubrir qué es lo que mejor les funciona para así nosotros aplicarlo en nuestros propios anuncios, usando las frases que mejor les está dando resultados, y esto lo sabemos cuando utilizan un mismo anuncio sobre otros que hayan cambiado. Utilice esto para crear landing page, lead magnets y anuncios.

AdWords

En el planificador de palabras claves, ubica la url del competidor, descubre el volumen de búsqueda que tiene la página, ojalá que sea ascendente. Mira los grupos de anuncios que sugiere la herramienta y descubre los que más son buscados. En base a esto utiliza para crear el contenido de la página, el título, y más.

Alexa

Esta herramienta tiene un par de datos interesantes como por ejemplo género, educación, etc. lo cual nos puede ayudar a segmentar los anuncios en Facebook.

– Países
– Edad promedio.
– Sexo.

Google Trends

Sirve para saber si una palabra tiene tendencia, o cual otra palabra puede funcionar mejor en un determinado país. Si hay un producto que esta en auge o en decadencia.

Buzzsumo

Nos muestra los contenidos más populares de una página, de esta manera uno puede entender mejor las necesidades de un sector, del público de nuestra competencia, y en base a ello  crear lead magnets.

3. Búsqueda avanzada en google

Una vez usted sabe lo que quiere vender, lo siguiente es definir claramente a quien quiere venderlo. Encontrar un micro nicho.

Si usted no sabe específicamente a quien quiere llegar entonces empiece fragmentando por grupos generales hasta llegar a grupos específicos. Puede dividir por empresas de productos o servicios, por tamaño de la empresa, por región, por el tipo de sector, sin son e-commerce.

Mucho mejor si encuentra micronichos, por ejemplo: Jóvenes emprendedores, madres solteras con negocio propio, personas que no tienen cuenta bancaria. Con la sugerencia de búsquedas en google puedes hacerte a una mejor idea. Ideal si utilizas símbolos como *, -, OR, «» para ayudarte a una búsqueda avanzada . Si eres psicólogo, entonces busca todas los posibles sinónimos de una palabra y luego ubícala en google, verás que en la sugerencia de palabras aparecen una cantidad de ideas de búsqueda. Por ejemplo para la palabra clave terapia, entonces aparece: Terapia pareja infidelidad. Pues ahí ya tienes tu micronicho, especializarse en parejas que sufren de infidelidad. Y si quieres ahondar mucho más, entonces investiga quién busca más terapias, si hombres o mujeres, y si son las mujeres, entonces especialízate en las que buscan reconciliación.

Aquí una guía completa romualdfons.com/footprints-google/

4. Buscar en grupos, foros y comunidades

En base al análisis de la competencia, podrá saber en que grupos y foros se pueden encontrar tu publico objetivo. Encuentre grupos similares en Facebook, en Google Plus, en LinkedIn.

En las páginas de tus competidores, podrán entrar a quienes le dan me gusta en Facebook, y en su perfil aparecerá los grupos y páginas a los que están siguiendo, y descubrir cuales son los más populares, cual es el tipo de comunicación de esta página.

A través de los grupos podremos ingresar a los perfiles de facebook de cada uno de sus integrantes. Con la información personal y actividad en sus redes sociales, podremos hacer todo tipo de análisis. Me recomendación es que mire el perfil de algunos de los seguidores de tu competencia, descubra en qué grupos están y luego monitoree estos grupos para descubrir ideas. Gracias a los grupos, podremos conocer los perfiles de los participantes, sus me gusta, su educación.

Es en los grupos donde podremos publicar nuestros enlaces con información relevante para público objetivo y luego usar esa base de datos en una estrategia de Facebook Ads.

5. Investigación profunda de palabras claves para Google y Facebook

Las palabras claves nos relacionan con los intereses y necesidades de las personas, pero como por una parte no sabemos como esas personas se relacionan con esa marca y por otra parte muchas veces no estamos involucrado con todo el tema, entonces he aquí la principal falla. En Google las personas buscan de una manera y en Facebook de otra manera y debemos acceder a todas las posibles variantes de búsqueda.

Búsquedas en Google

Hay que usar el planificador de palabras claves de AdWords para buscar nuevas palabras claves y para descubrir las palabras de la competencia, y hacer combinaciones de palabras. También usar otras herramientas de palabras claves, y herramientas de sinónimos, para así recopilar la mayor cantidad posible y descubrir cuales tiene mayor volumen de búsqueda.

Intereses de Facebook

Lo intereses de Facebook también son palabras claves porque son la manera de definir esos interes. La mejor manera de descubrir los intereses que se relacionen con un servicio es buscar todas las posibles variaciones de ese servicio. Para ello deberá visitan páginas que ofrecen dichos servicios y mirar servicios relacionados, entrar al perfil de los seguidores y mirar qué otros servicios similares le han dado like. Por ejemplo si su público objetivo es alguien que busca adelgazar, entonces usted deberá visitar sitios de gimnasios, de fajas, de pastillas para perder apetito, pero además todas las variaciones relacionadas con el gimnasio, por ejemplo fitness,, crossfit, spinning. Adicionalmente, también las actividades dentro del gimnasio, por ejemplo clase de rumba, aeróbicos, etc.De toda la investigación hacer una lista que luego ubicará en intereses cuando esté creando el público.

Luego en  Facebook Audience Insights, ubicará dicho interes y mirará los datos demográfico relacionados, para así poder segmentar mejor el anuncio cuando lo esté creando en Facebook Ads. Una vez dentro de Facebook Ads, mirará que otras sugerencias le muestra Facebook.

6. Investigación de páginas en búsquedas relacionadas de Facebook

Aquí encontraremos páginas relacionadas con el sector.

Usando el buscador de Google

Buscar un listado de páginas que habla de un tema y hacer una lista para luego ubicar en Google Display. A estas páginas les encontrará la página de Fans de Facebook, las cuales también ubicará en la lista de intereses de las personas.

Usando el buscador de Facebook

También con este grupo de intereses se puede dirigir a las búsquedas de facebook, que generalmente le muestran en los resultados, páginas que hablan de ese tema y además otras página relacionadas que gustan a esas personas.

7. Público similar

Público similar Facebook Ads

Esta opción de facebook Ads, nos permite llegar a personas que tienen intereses similares a un público personalizado guardado de nuestras campañas de Facebook, ese público personalizado puede ser alguien que leyo uno de nuestros artículos y entonces le decimos a Facebook que muestre anuncios a personas que tengan características similares a quienes leyeron ese artículo. Esta opción tiene varios niveles, siendo el nivel 1, los que son estrictamente similares.

Público similar páginas de Facebook de competencia

Descubra el nombre de la página de facebook de un competidor, luego ubique ese nombre en el buscador de Facebook y dele like, entonces Facebook le recomendará otras páginas similares que han gustado a una audiencia similar. Utilice estas páginas para ubicarlas al momento de ingresar los intereses de público objetivo.

Sugerencia de libros

Existen ciertos libros que por cuestiones de profesión consumen nuestro público objetivo. Puede descubrir que libro es, entrando al perfil de facebook de tu público, y luego con ese libro, ingresar a Amazon, buscarlo y esperar recomendaciones sobre otros libros que también consume este tipo de público.

Canales de YouTube y aplicaciones 

Esta parte es importante para usar en Google Display, y para ello debes descubrir que canales de YouTube siguen, que aplicativos usan,¿. Esto es fácil mirando el perfil de facebook de los seguidores de la competencia. En YouTube se suscribe al canal y empezarán a sugerirle canales similares. Lo mismo si va Google Play, le recomendarán aplicaciones similares.

Páginas web

Respecto a páginas web en la que queramos hacer publicidad porque allí se encuentra nuestro público objetivo, puede usar la página web similarweb.com, y otras herramientas seo, para investigar quienes son competidores de una página visitada por nuestros leads. Además debe identificar cuales son los que envían tráfico a una página, descubrir qué palabras claves están posicionando esa página, y finalmente usar dichas palabras claves en el buscador para conocer los resultados e identificar páginas similares.

8- Páginas web que visitan tu público objetivo

Muchas veces no tienes tiempo para escribir artículos o hacer un blog donde vas enseñando a los visitantes acerca de los beneficios de tu productos. Investiga qué páginas visitan tu público objetivo, a partir de identificar con AhRefs o Similar web, de donde vienen y para donde van. En algunas de esas páginas podrás ubicar tu banner, para que dicha persona visite tu web. Puedes hablar con el administrador del blog para que ubique tu banner, y si tiene Adsense, entonces agregar a publicidad en Display. Puedes hacer una recopilación de estos sitios para luego usar en Display, YouTube y aplicaciones Android. Lo más importante es que visiten tu página a partir de este banner, ya que es a partir de ahí que los puedes entrar en un embudo.

10. Páginas de influenciadores en Facebook y Youtube

Puedes hablar con un influenciador para que recomienden tu producto o que te permite publicar un banner que lleve a tu página web. Lo ideal sería hacer un super artículo dirigido a tu público objetivo, de tal manera que al influenciador compartir le genere prestigio y no te cobre por ello.

11. Tutoriales en Youtube

YouTube es el segundo buscador y la segunda página más visitada. El público de YouTube es más que todo menores de 30 años, mientra que el público de Facebook se mueve con personas mayores de 30 años en su mayoría.

En YouTube es el lugar ideal para buscar más información acerca de un producto o servicios, el 70% de las búsquedas está relacionado con «Como hacer». Una buena manera de llegar a este público es ofrecer tutoriales y soluciones de cómo hacer algo, al final de el vídeo ofrecer tu producto o servicio, y finalmente promocionar en la publicidad en Google AdWords para YouTube. Con un buen nivel de segmentación, un título que de idea del video, con un video que brinda solución y con un servicio que complementa muy bien, podrás conseguir conversiones con vídeos en YouTube.

Lo importante es crear vídeos no para el que esté recopilando información, sino para personas que ya tiene el dinero en la mano, y solo quiere terminar de entender como funciona, como sería la experiencia con el producto, qué beneficios puede recibir, para así tomar decisión de compra. Aquí lo importante sería hacer una buena segmentación, escogiendo los canales en donde quiere que aparezca la publicidad.

Es ideal para remarketing, para darle una visión de los beneficios sin mucho esfuerzo, solo es saber crear el mensaje para que lo entiendan.

Modelos de investigación

Existen varios módelos que nos ayudan a entender al usuario y a agrupar la información. Para empezar a recolectar información puede usar los siguientes modelos que son bastante populares.

1.  Etnografía digital

La netnografía o etnografía digital tiene su raíz en la investigación de mercados y en la antropología para estudio del comportamiento social. Nos permite estudiar el modo en el que las personas se comportan e interactúan en internet, a partir de entender datos como sus gustos, problemas y preocupaciones que al entrar en contacto con otras personas producen cambios en la cultura. Este método se puede utilizar para hacer un análisis de la reputación de la marca. Para ello debemos empezar a hacer este tipo de seguimiento

– La reacción a las acciones de una determinada marca.

– Comentarios y reacciones a una publicación.

– Respuesta a promociones.

– Menciones a la marca.

En base a estas actividades se debe identificar emociones que nos ayude a conectar con el cliente, encontrar ideas para realizar unas mejores publicaciones.

2. Lean Canvas

El Lean canvas es una herramienta para crear modelos de negocios a partir de conocer al cliente. Consiste en llenar los siguientes datos:

– Problemas que tiene el cliente.

– Solución a aplicar.

– Propuesta de valor.

– Métricas de medición.

– Ventajas frente a la competencia.

– Datos demográficos.

– En que canales de internet se encuentran.

– Cómo puedes comunicarte con él.

– Cuáles son los costos en tiempo y dinero para el proceso, cuáles serían las ganancias.

3.  Customer Journey Map

Un mapa de experiencia de cliente establece la relación de tu cliente con el producto y empresa. En el se define las etapas para realizar la compra. Tiene por objetivo entender que piensa y cual es su experiencia en cada uno de los puntos de contacto con la empresa a través de una linea de tiempo.

El cliente sigue el siguiente trayecto:

Primer contacto: ¿Cómo te puede encontrar?
Orientación: ¿Cómo puede evaluar tu producto?
Interacción: ¿Qué puede buscar de tu empresa?
Retener: ¿Qué hacer para retenerlo?
Expansión: ¿Cómo convertirlo en embajadores de tu marca?

Este análisis es importante hacerlo respecto a la competencia y respecto a tu propia marca. Definir las acciones y experiencias en cada etapa.

4. Insights

No son un modelo como tal, pero siempre se usan al investigar al consumidor. Los Insights son verdades no reveladas, nos hablan de cosas que están ahí pero no hemos identificado. Podemos identificar esas verdades ocultar mirando las tendencias.

– Usar Google Trends para mirar tendencias.

– Los comentarios más votados en Facebook y YouTube.

– Los tweets más populares.

– Los artículos más populares.

Cómo obtener la información personal de tus leads

1. Analizar perfiles en redes sociales

Una vez usted encuentre los perfiles de las personas que participan en los grupos, los que dan me gusta a una página relacionado con los servicios que usted ofrece, entonces ingresa a cada red social para hacer un análisis más detallado.

En los comentarios, en las cosas que dan «me gusta», en las cosas que comparten, se encuentra una fuente inagotable de información. También en el perfil encontrará información personal como los estudios, las empresas en que trabaja, eventos, entre otros.

Todo esta avalancha de información debe ser organizada de acuerdo a nuestros objetivos comerciales.

2. Encuestas y formularios

Puedes crear formularios en Google Drive, para luego publicar en cualquier sitio. También puedes crear formulario con herramientas que se integran a tu sitio web. En dichos formularios haces todas las clases de preguntas específicas que quieras averiguar de tus prospectos. Por supuesto debes incentivar a tus prospectos a llenar dichos formularios, a través de concursos y premios. Es dificil que alguien llene una encuesta, así que la otra opción sería escoger un grupo específico de personas, y enviar una propuesta para una entrevista, en donde le explicas que sería de mucha ayuda hacerlo.

3. Interacción con clientes y encuestas de satisfacción

A través del trato con los diferentes cliente, puedes aprovechar para conocerlos más. En las diferentes interacciones puedes hacer preguntas para así poder tener esa información base para usar en proximas campañas.

Puedes enviar encuestas de satisfacción, ofrecer un servicio premiun gratuito, y de seguro llenarán la encuesta. Puedes decirles que es para mejorar la calidad del servicio, y que estaría muy agradecido de que llenara los datos del formulario.

4. Estrategia de inbound marketing

Una forma muy disimulada de hacerlo sería a través de una estrategia de inbound marketing. Ya que a través del embudo podrás poco a poco obtener la información que te interesa de tus leads.

5. Las búsquedas de Google

Con las búsquedas avanzadas, podemos ubica tendencias de nuestro nicho y empezar a profundizar, a recopilar información. Por ejemplo eventos a los que asisten, cuales son los negocios locales, etc. Todo esto funciona mejor si esa información, lo relacionas con los intereses en Facebook.

Indicadores y herramientas

Una vez tenga un perfil, establezca unas métricas de medición y lleve los datos a un CRM.

1. Definición de métricas

Define qué indicadores y herramientas vas a utilizar para medir la actividad y el comportamiento del usuario. Herramientas como Google Analytics nos permite obtener datos del consumidor y un registro de lo que hacen en el sitio web. Establezca un conjunto de métricas a los que le va a realizar seguimiento, cree un tablero con los datos más importantes.

Es importante que escoja exactamente la información que necesita medir, ya que muchos datos entorpecen las acciones, y no termina por hacer nada.

2. Herramientas para análisis del consumidor

Existen muchas herramientas para hacer análisis del consumidor, las cuales han sido recolectadas en nuestro artículo: 700 herramientas de marketing online. Allí encontrará desde herramientas para investigar a la competencia, herramientas para hacer un seguimiento a la reputación de marca, herramientas para seguir conversaciones.

Algunas que recomiendo son Sas minería de datos, que nos ayuda a recopilar y estructurar la información del consumidor. Google Trends, nos ayuda a descubrir tendencias. Google Keyword Planner, nos permite saber cómo las personas buscan en internet.

3. Crear segmentos en Google Analytics y herramientas de Email Marketing

Si bien hay herramientas para hacer un análisis externo, con Google analytics podemos hacer un análisis más detallado de lo que hace el consumidor dentro de tu sitio web. Mejor aún, puedes crear detallados, para así separar en grupos a las personas que tienen interés de las que no tienen. Si quieres un buen análisis, crea contenido para dichos segmentos y luego muévelos a través de un embudo, donde poco a poco vas conocimiento sus necesidades.

También con el Email Marketing puedes crear segmentos muy detallados. Por ejemplo ofrece un lead magnet, el cual para obtenerlo, deberá llenar unos datos dentro de un formulario, estos datos son cosas que quieres averiguar de esa persona. Luego vuelve a crear otro lead magnet más atractivo, y vuelve hacer más preguntas dentro del formulario, el cual deberán llenar si quieren obtener el producto.

La segmentación es la clave para usted entender a un grupo y cómo dirigirse a él.

Tipo de información para recopilar del consumidor

Una vez usted tenga un modelo para encontrar y recopilar información de los usuarios, usted debe de empezar a hacer un análisis de sus perfiles sociales, y recopilar información que le ayude a entender al consumidor. En un cuadro de Excel deberá llenar la siguiente información del buyer persona. No es necesario llenar todos, pero aquí tiene bastantes ideas que puede usar para hacer un análisis específico. Escoge lo que específicamente necesitas.

1. Información personal  – Para usar en Facebook Ads 

Datos demográficos y personales

La edad, sexo, ubicación, empresa, profesión, puesto de trabajo, Lugares en los que has vivido, Información básica y de contacto, Familia y relaciones, Acontecimientos importantes.

Horario de actualizaciones

Estas son las horas en las que la persona se conecta, y es en estos horarios en donde debemos hacer publicaciones.

2. Comportamiento del consumidor – Para usar en contenidos

Intereses de los visitantes: 

Intereses en Facebook, grupos, paginas que comparte.

Descubrimiento de necesidades del cliente: 

Sector y necesidades específicas.

Fuentes en donde prospectos buscan información: 

A través de qué eventos, canales en YouTube, buscan información.

Lista de intereses

Páginas que siguen, publicaciones que les gustan, contenido que comparten.

3. Perfil psicológico del cliente – Para usar en Anuncios

¿Cuáles son sus miedos?, ¿Cuáles son sus objeciones?, ¿Qué dicen de él?, ¿Qué le conmueve?, ¿Qué lo influye?, ¿Qué necesidades tiene?, ¿Son personas conservadoras? , ¿A que tribus sociales pertenece? ¿Cuáles son las emociones a capitalizar?

Necesidades no satisfechas

¿Qué piden en las redes sociales?, ¿De qué se quejan?, ¿Cómo buscan en Google la solución?

Necesidades ocultas

¿Mótivo para comprar? ¿Busca prestigio? ¿Busca llamar la atención?, ¿Quiere impresionar a su pareja?

Arquetipos de la personalidad

Según Jung existen 12 arquetipos de la personalidad con factores comunes entre ellos:

– El explorador, que son inconformistas y buscan alternativas.
– El amante, que son apasionados, buscan el placer y lo que es atractivo.
– El Rebelde, que rompen con tradiciones, son independientes, radicales, arriesgados.
–  El showman o payaso, busca diversión, son espontaneos.
– El ejecutivo, son liderez, buscan la exclusividad.

En base al arquetipo que mejor lo defina, se deberá desarrollar la estrategia.

4. Perfil de comprador – Para usar en las ventas

Objeciones para hacer la compra

Que prevenciones y excusas puede tener la persona respecto al producto. ¿Por qué no compra?

Dificultades:

Falta de tiempo, cumple horario de oficina, ¿consulta medios sociales?

Soluciones a dificultades y necesidades:

Cómo solucionar esas dificultades. ¿Que producto suple necesidades?

Comentarios y quejas comunes:

Recopile de las redes sociales los comentarios que suelen hacer respecto al precio, servicios, etc.

5. Actividad de compra – Para usar en el producto

Alternativas donde visitantes hacen compras: 

A donde el cliente está buscando satisfacer necesidad. ¿Cómo consume contenidos? ¿En qué canales?

Factores en la toma de decisión: 

Que elementos ayudan en decisión de compra (Testimonios, demo)

Experiencia de usuario

¿Que procesos puedo simplificar?, ¿Cuál es el paso más directo hacia la compra?, ¿Cómo genero más conversiones?

Inversión

¿Cuánto me cuesta atraer a este cliente?, ¿Cuánto tiempo tengo que invertir?

Palabras claves:

¿Qué palabras usa para buscar información?

Busqueda de productos

¿Dónde busca información antes de comprar?

Preguntas y dudas:

Al entrar en contacto que preguntas y dudas puede presentar.

¿Cada cuándo te compran? ¿A quién más le compran?

Análisis de grupos de personas

Poder adquisitivo del negocio

1. Negocios sin ningún contacto con lo digital

Son negocios completamente aislados de la tecnología que recurren al viejo modelo de negocio de visitar clientes, llamar, entregar volantes. Estas personas deben ser identificadas a través de intereses en Facebook, para luego ir educando gradualmente.

2. Negocios con perfiles en Facebook y sin sitio web

Existen muchas personas que tienen negocios sin páginas web y lo que tienen es un perfil de facebook ofreciendo sus servicios. Estas personas tienen todo tipo de necesidades tanto a nivel tecnológico, administrativo, marketing, publicidad. Aprender a llegar a ellos a traves de identificar en grupo de intereses comunes para luego usarlos en la publicidad de Facebook. Puede ser el título de negocio propio en intereses.

3. Páginas web decorativas con mal diseño o que no venden

Existen gremios que en términos generales tienen un mal diseño de páginas web y que además no les estan ofreciendo ningún beneficio sino que es un gasto, ya que tienen que pagar el hosting y dominio anual. Este grupo de personas tienen toda una cantidad de necesidades de marketing, de tecnología, de ventas. También se debe de investigar un factor común en los intereses de facebook, el tipo de páginas que visitan y a que sector pertenecen.

4. Empresas que ya están haciendo publicidad

Otro sector son empresas que ya hacen publicidad en Facebook o AdWords, para encontrarlas solo debes dar me gusta al sector en facebook, o buscar con las palabras claves en Google. Este es otro grupo de personas con más poder adquisitivo y más preparación donde podemos encontrar un grupo de oportunidades respecto a servicios que los proveedores no le están ofreciendo.

Para los que se dedican a la publicidad, al diseño gráfico, al Email marketing, se puede aprovechar para llamar a dichas empresas y mostrar errores en publicidad, en landing page, en los diseños, y ofrecer hacerlo mejor y pagar por resultados. Son personas que si ven resultados positivos, pagarán. Mejor aún, conseguir correos electrónicos de encargado de marketing y luego ingresar a campaña de Facebook Ads.

Clasificación por edad

18 – 24 : Público de YouTube

Son personas que solo les interesa la apariencia, amantes de la tecnología, solo les interesa el ahora, las relaciones.

24 – 34 : Público de Facebook

Personas que piensan en independencia económica y emprendimiento. Buscan estabilizar un hogar, necesitan cosas para el hogar.

34 – 44: Público de Google

Personas con poco tiempo, y que piensan en las responsabilidades, en los hijos.

Clasificación por nivel educativo

Tecnólogo

Personas con poco poder adquisitivo que se mueven en las partes más manuales de la industria

Universitario

Son personas con poder adquisitivo.

Clasificación por género

Mujeres

Son más interesadas en el sector de la belleza, la moda y la comunicación

Hombres

Interesados en el sector de la tecnología.

SEGMENTACIONES DE PUBLICIDAD

1. Facebook Ads

Si usted quiere saber con claridad quién es su público ideal, entonces asegúrese de llenar los datos que pide Facebook Ads, usando los perfiles de Facebook y también llene los datos de Google Display, usando las páginas web.

En Facebook hay un mar infinito de información que puede durar meses analizando detalladamente los perfiles. La que nos llama mucho la atención es la de intereses, porque allí están reflejadas las páginas que le dieron me gusta, muchas de ellas, son de competidores.

Grupos de intereses de nuestro público objetivo

Las personas dan me gusta a una cantidad de páginas en internet que nos revelan sus intenciones. Dado que todos esos intereses están desorganizados. Entonces nosotros deberíamos agrupar los interés de nuestro público objetivo, en unas categorías para luego agregarlas a la segmentación.

Algunos tipo de intereses que es importante conocer de nuestro público objetivo son a modo de ejemplo: Entretenimiento ( música, libros), Alimentación (alimentos, restaurantes, bebidas), compras y moda (Marcas, colores), Actividades (deportes, tecnología), celebridades (Personajes públicos, políticos que siguen), Lecturas (Libros, revistas, blog), eventos a los que asisten. Por ejemplo a través del perfil de Facebook podemos saber su conocimiento en tecnología, qué tipo de productos de tecnología le da me gusta, herramientas que utilizan.

Estas clasificaciones las vamos a hacer a conveniencia según nuestro nicho. Podemos utilizar el perfil en Facebook para conocer en detalle los intereses de un sector, o también podemos hacerlo a través de Google. Por ejemplo puedes ir a Google y descubrir personajes públicos en cierta ciudad, la comida de una región, los tipos de compras que hace una persona. Para ello deberás utilizar la búsqueda avanzada de Google.

Tráfico del sitio web y listas de correo

En facebook Ads podemos crear públicos respecto a personas que visitaron una página y que no hayan visitado otra página del mismo sitio, también podemos subir los correos de un grupo de personas, y enviarles publicidad por remarketing.

Características únicas

Las características únicas son unos intereses que presenta nuestro público objetivo y que lo diferencia de las demás personas. Pueden ser detalles muy sencillos, por ejemplo la marca de ropa, el celular que se van a comprar, el sitio web que leen, palabras claves que usan. Son cosas que pasamos por alto, pero presentan una gran diferencia a la hora de dirigir nuestros anuncios.

Supongamos que necesitamos mostrar un anuncio a los colombianos, específicamente de la ciudad de Medellín que viven en Estados Unidos. Una opción de segmentación, es que la ubicación será Estados Unidos y en intereses podemos agregar de que además le guste equipos como el Atlético nacional o el independiente medellín. Para mayor seguridad podemos buscar a quienes además les guste cantantes puramente paisas como Joaquin Bedoya. Con estos detalles, podemos asegurar en un 90% que son de Medellín. Este tipo de segmentación dentro de Facebook debe de ir unida a través de la opción acotar (la señalo en el gráfico con una circulo rojo), ya que sino se utiliza esta opción, entonces el anuncio se mostrará a personas que vivan en Estados Unidos o que les guste el Independiente Medellín. Son cosas muy diferentes.

Es importante mirar el conjunto de características que definen a un grupo de personas, antes de ponerse a jugar con la segmentación en Facebook. Recomiendo buscar un interés en Facebook, y luego mirar en los perfiles que otras cosas pueden gustar a esas personas. 

Biblioteca de Activos: Públicos

A través de Business Facebook, en la biblioteca de activos, podemos ir a crear un público guardado, para así entrar a la siguiente opción:

Facebook Audience Insights

La otra opción para crear públicos personalizados es en el enlace https://www.facebook.com/ads/audience-insights/ Aquí las opciones se ven mucho más claras.

Facebook Audience Insights también nos sirve para descubrir esas características únicas, esos intereses de un nicho de mercado para luego usar en los intereses de la segmentación. En la parte izquierda encontramos la manera en que podemos segmentar, y en la parte derecha podemos ver las estadísticas para ese segmento. Por ejemplo podemos ver respeto a un país, que porcentaje de personas se encuentran casadas y cuales están solteras. Si lo comparamos con otro país, esta información puede ser determinante para yo saber, por ejemplo en qué país promocionar productos de casados o solteros. Por ejemplo en una ciudad, podemos saber a las mujeres de 35 años que deportes les gusta. Si nuestro público objetivo trabaja desde casa, qué páginas suelen dar me gusta. La desventaja es que muchos de los datos solo están disponibles para Estados Unidos.

Otra opción interesante, es que en los gráficos nos muestra datos comparativos. El color gris corresponde a un segmento más amplio, y el color azul corresponde a un segmento más específico. Por ejemplo un segmento amplio es un país, y un segmento específico sería las personas casadas dentro de ese país. Entonces el gráfico azul nos muestra unos datos de las personas casadas en comparación con el resto del país.

La parte que más nos puede arrojar información sobre los intereses, en la que dice: «Me gusta de la página», porque me muestra para un segmento, el tipo de páginas que le gusta. Lo mejor de todo, es que las páginas están clasificadas por categorías. Por ejemplo, educación, figuras públicas, y más.

Conforme conozcas tu público, entonces sabrás a quién incluir, a quien excluir, para así hacer segmentos muy específicos.

2. Google AdWords

En la red de Display, también habría que pasar mucho tiempo analizando cuáles son las páginas, canales de YouTube, aplicaciones de Android que utiliza nuestro público objetivo. Podrías tener mejor idea a partir de los me gusta de página de Facebook Audience insight, y luego de tener una buena lista, llevarlos a emplazamientos, para mostrar anuncios específicos.

Grupos de páginas según temas

Cómo son millones de páginas y temáticas que hay en internet y que visita nuestro público objetivo, deberíamos aprender a diferenciar las páginas según los diferentes temas que en algún momento puede tener interés nuestro público.

3. LinkedIn Ads

En LinkedIn podemos conocer información profesional y de actitudes profesionales en detalle. Deberemos ir a los perfiles de LinkedIn de nuestro público objetivo, y tener toda esta información bien clara.

 4. Google Analytics

En google analytics podemos hacer un análisis detallado de nuestra audiencia. Sería ideal crear una página de nicho, y mirar el comportamiento desde google analytics.

En google analytics podemos definir unos objetivos, unos eventos que se realizan en el sitio y todo ello nos puede dar una aproximación exacta de lo que quiere la persona. Además también podemos mirar cómo se desplazan a través del sitio web. 

Después de un sitio llevar bastante tiempo, podemos mirar cuales son las consultas con las que llegaron a tu página, y eso hablará mucho de tu público objetivo. Miremos el ejemplo de una de mis páginas, encuentra uno de todo.

5. Semrush

Con SemRush podemos saber los anuncios que está utilizando nuestra competencia, en base a la necesidad de su público objetivo.

6. Informes de resultados en Analytics

Después de realizada una campaña podemos saber el comportamiento de los usuarios e incluso saber a que horas del día cumplen algún objetivo en nuestro sitio web.

7. Informes de resultados de publicidad

En Google AdWord, en Facebook y en cualquier herramienta podemos acceder a unos informes muy detallados que nos puede ayudar a entender el comportamiento del usuario y en base a ello mejorar.

CÓMO IMPLEMENTAR UN MODELO DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR EN INTERNET

1. Definir los objetivos para la investigación de tu mercado

En internet hay millones de datos, las personas hacen una cantidad de acciones que revelan sus intenciones y su deseos. Si no tenemos claro que es lo que queremos averiguar, para qué lo queremos averiguar y que vamos a hacer con ello, entonces nos vamos a perder en un mar de información. Antes de realizar cualquier acción debes preguntarte a quién le vas a hablar, a quien le puede interesar lo que ofreces. Aquí te doy una idea de cuales son los objetivos que deberías tener, al momento de ir a investigar. Debes saber para que te servirá la información que obtendrás.

Con estos objetivos en mente podrás crear tus propias preguntas para realizar dentro de los grupos, definir los datos que vas a capturar dentro de un formulario, definir los indicadores que vas a recopilar dentro de un perfil en facebook, definir las palabras claves a partir de la cual vas a buscar más información.

1. Que quieren comprar

Aquí deberás de definir una serie de preguntas, una serie de indicadores, que revelen que es lo que exactamente quieren comprar y están dispuestos a pagar dinero.

2. Las objeciones para comprar

Aquí debes definir preguntas e indicadores a través de los cuales sabrás qué argumentos mentales se dicen así mismos para no comprar.

3. Modelos de innovación

Define una lista de preguntas, e indicadores que le de una idea de como innovar un producto, como mejorarlo.

4. Venta cruzada

Defina preguntas e indicadores que le ayuden a descubrir qué otras cosas le puede vender a una persona y evitar que se vaya.  En este punto, usted debe determinar cosas como cuánto tiempo de inactividad tiene el cliente antes de abandonarle. Descubra qué indicadores le dicen eso.

5. Cómo comunicarme con mi cliente

Definir un grupo de preguntas e indicadores que le ayude a descubrir como le gusta ser tratado, cual es el tipo de diseño que le gusta, etc.

2. Estrategia de interacción y análisis del consumidor

Una vez usted se ha establecido una serie de objetivos, entonces el siguiente paso crear una estrategia que le lleven a resolver preguntas y a definir indicadores. Tienes que ir a las redes sociales, a los perfiles, a google, con la intención de recopilar. Descubrir cuáles son los sueños, frustraciones y temores del consumidor. Debes descubrir qué es lo que te quieren comprar.

Debe de tener una tabla en excel donde irá desarrollando todo el programa. Debe definir por cuánto tiempo lo hará, en cuales medios, con que herramientas.

– Actividad en los grupos

Si encuentras un grupo en donde su mueve tu público objetivo, entonces empieza a analizar los comentarios, empieza a hacer preguntas para ayudar a entender facetas de la personalidad. Haz de cuenta que tu sufres alguna de las dolencias y pregunta qué soluciones puede haber, o si ha alguien le ha alguien le ha sucedido lo mismo, entonces surgirán comentarios. Empieza a anotar lo más destacado, algo que anotes y entiendas la personalidad de las personas. Entre más preguntes (siendo disimulado), más podrás descubrir de las personas.

– La forma de buscar en Google

Ingresa a Google analytics, ve al informe de palabras claves, y allí descubrirás las palabras de cola larga con las que llegan a tu sitio web. También puedes utilizar keywordshitter.com para encontrar más palabras relacionadas con una audiencia. Entonces descubrirás a través de lo que buscan cuáles son sus necesidades. Selecciona las palabras que mejor lo representan.

– Lo que publican en los perfiles

Una vez descubres cual es tu público objetivo. Si es en Facebook, entonces ve a los grupos o mira quienes siguen a tu competencia, o descubre los me gusta, la lista de intereses en Facebook, y desde allí se ve el perfil en Facebook. Si es en twitter, entonces busca por las palabras claves del punto anterior. Empieza a mirar el timeline, para encontrar un patrón, una forma de comportamiento, y empieza a anotar las cosas destacadas que veas.

– Páginas web y foros

A través de los perfiles, de lo que comparten en su timeline, puedes saber que tipo de contenido les gusta o están de acuerdo. Ve a esa página, descubre cual es la entrada más popular, que mejor define el contenido del sitio. Entonces en base a ello, ya descubrirás más gustos de la persona.

3. Lista de tareas para capturar y organizar información de tu público objetivo

Por supuesto esto para realizar lo anterior, debe ser hecho con una estrategia

1. Definir en donde vas a encontrar información de estas personas

Haga una lista de grupos, de herramientas de investigación de palabras claves, y todo punto de inicio para hacer minería de datos.

2. Definir la forma en que va a interactuar con esas personas

En los grupos, defina qué preguntas le va a hacer, que datos vas a recopilar.

3. Seleccionar 20 personas al azar.

Son un grupo de personas que vas a analizar de forma general, y de ellas vas a escoger unas 5 para analizar de forma más detallada.

4. Análisis de perfiles

Dedicar 20 minutos diarios a estudiar los perfiles y grupos. Recopila y recopila información, en base a ello agrupa datos, y luego saca conclusiones generales.

4. Análisis de la psicología del consumidor 

Dedicar 20 minutos a sacar unas conclusiones psicológicas. Descubrir unos segmentos de personas, unos patrones de comportamiento. Hay unas metodologías que puedes implementar para el análisis de datos.

1. Clustering

Consiste en identificar grupos o estructuras en los datos que sean similares.

2. Asociación

Es encontrar relaciones entre las variables, por ejemplo productos que se compran juntos, la frecuencia con que se realiza determinadas acciones.

3. Clasificación y segmentación

Con todos los datos que usted recibe, deberá crear nuevos modelos, nuevas clasificaciones en base a lo que tengan en común.

4. Representación gráfica

Define como trasladar todos los datos a modelos gráficos que le ayuden a entender cómo funciona algo.

5. Estadísticas

Defina las estadísticas que necesita saber y cómo a partir de la representación de los datos las va a encontrar.

6. Árboles de decisión

Aquí deberá crear las rutas de comportamiento, los embudos a través de los cuales se mueven su público objetivo. Todos los pasos que hace una persona antes de comprar. Todas las acciones que realiza después de que abandona su sitio web. Los patrones que siguen al comprar, modos de pago, formas de envío, etc.

5. Crear perfil del consumidor. Segmentar y agrupar

Con todos los datos recopilados, realice una ficha del consumidor, en la cual resumes todos los datos, y muestras lo más esencial. Es en base a esto que tendrás la inspiración para crear tus anuncios y banners. Y con esto mismo vas a hacer la segmentación en Facebook Ads y la búsqueda de palabras claves en AdWords. No todos compran y por eso entre más preciso sea esta ficha a quien vas a dirigir tu publicidad, menos dinero desperdiciarás en tus anuncios.

1. Crea una ficha del Buyer persona

Es la recreación ficticia de un cliente ideal, arquetipo de la persona que te va a comprar, y de cuáles son las actitudes que influyen en su decisión de compra. Teniendo esto bien definido, será la base para crear tu estrategia. Deberías crearla para cada uno de tus productos. De esta manera con solo mirar una ficha, ya tendrás una idea general de como hablarle y desarrollar una campaña.

Con todos los datos reunidos puede realizar una ficha resumen del buyer persona. El siguiente es un ejemplo, en el caso que vendas programas de contabilidad.

Todos los datos que vas a llenar, son los que vas a usar en la segmentación de Google AdWords Display, Facebook Ads y Linkedin Ads.

Nombre + Cargo: Luis Angel Perez + Contador, empleado  FOTO:
Datos demográficos: Masculino, casado, 35 años.
Comportamiento y perfil psicológico: Es una persona que trabaja en una empresa, busca maneras de agilizar sus acciones. Es una persona estresada, con poco tiempo. Es de clase social media. Su mayor reto es ser más productivo y ganar más dinero.
Palabras claves de cola larga y búsquedas relacionadas en google.
Puntos de dolor, Necesidades no satisfechas, preguntas no resueltas: Entre más larga sea la lista, entre más específica, entre más represente las necesidades de varias personas, entre menos satisfechas están, entonces mucho mejor. Es desde aquí donde vas a sacar los lead magnet, los correos, las otras landing page dentro del embudo, cuando te compran y cuando no te compran.
Puntos para educar: Anotar aquellos temas acerca de tu producto que el consumidor no entiende, no sabe cómo funciona, no los conoce y que por ello no los va a comprar. Es a través del remarketing, de los correos, del messenger, que vas a educar a las personas, enviandoles los mensajes con un título llamativo en donde les van a explicar eso que no entienden. Con esta lista empezarás a armar tu correo, anuncios, messenger.
Objeciones: Lista de excusas que utilizará para rechazar una oferta. Por ejemplo: No me alcanza el presupuesto, no tengo tiempo.
Solución objeciones: Lista de posibles opciones que representen ahorro de tiempo y de dinero.
Miedos: Aquellos que debes de estimular sino compran tu productos, es ideal para que generar más conversión.
A quienes siguen: Páginas relevantes en Facebook (Para usar en Facebook Ads) YouTube y blogs (Para usar en Display).
Aficiones: Encontrar un punto en común en las aficiones respecto a películas, libros, autores, que nos ayudarán a segmentar la publicidad y llegar de otra manera a ellos, cuando no han manifestado un interés específico en nuestro producto.
Elevator pitch: Redacta una corta descripción donde describa soluciones que puedes ofrecer para cada problemas y necesidades.

En base a estos datos, que son comunes a tu público objetivo, podrás desarrollar el contenido de tu blog, el tipo de anuncios, el contenido de los correos, el lead magnet. Entre mejor informado estés, mejor será el embudo de marketing que vas a crear para convertir visitante y curioso en comprador.

Antes de realizar cualquier anuncio, cualquier contenido, entonces pon delante de ti, al buyer persona y piensa cómo puedes hacer algo que le llame la atención, que le convenza, que le haga gustar tu producto, que le obligue a tomar acción.

2. Ficha de buyer persona negativo

También debes hacer un buyer persona negativo, que generalmente corresponde a estudiantes, personas con bajo poder adquisitivo, empresas y personas sobreperfiladas, y también a la competencia. Debes ser capaz de identificar las características comunes las cuales debes conocer para evitar atraerlos.

Es importante identificarlos y segmentarlos para que nuestras campañas no lleguen a ellos.

¿QUÉ HACER CON LOS DATOS?

Análisis del consumidor y creación de campañas

Con todos los datos recopilados analice y empiece a crear estrategias. Se hace necesario saber qué hacer con los datos en bruto, que utilidad se le va a dar a ello.

1. Capturar información en CRM

Una buena estrategia de marketing va acompañada de mucha información en el CRM. En la herramienta CRM deberá anotar la mayor cantidad de información de las empresas que pueden convertirse en clientes. Usted debe escoger un sector comercial o una región para empezar.

Una vez usted tenga el buyer persona, ingrese esos datos al CRM, acompañado de información complementaria.

1. Nombre de la empresa.
2. Página web de la empresa.
3. Persona de contacto que toma decisiones.
4. Correo electrónico de persona de contacto.
5. Redes sociales de persona de contacto.
6. Horario de actualizaciones.
7. Nombre de páginas web que comparten o dan me gusta y que artículo.
8. Grupos de interés al que pertenece, eventos o libros relacionados.
9. Empresas de la competencia a las que siguen y sectores relacionados.
10. Lista de todas las posibles necesidades que podemos suplir.

Entendiendo los intereses de su público objetivo, saque un consolidado acerca de cómo es su cliente ideal, que le gusta. Con base a esta información, usted va a desarrollar contenido para una estrategia de inbound marketing con contenido en redes sociales, artículos, email marketing, libros, eventos, y también para la publicidad online.

2. Agrupar y segmentar buyer personas para Facebook Ads y AdWords Display

Con tu lista de buyer personas definidas, debe luego hacer campañas de segmentación, en donde ubicar a cada grupo en un segmento que luego puedes usar para enviar contenido y promociones específicas.

1. Segmentación por industrias

La primera segmentación es empezar por la industria a la que pertenece tu público objetivo, para así llegar a una sola necesidad que satisfacer. De entre todos deberá encontrar la que mejor respuesta o necesidad tiene a su producto. Hay que llegar a niveles profundos de segmentación.

– Industrias: Salud, seguros, construcción
– Sector salud: Estética, neurólogos, sexólogos.
– Categorías Estética: Odontólogos, centros de estética, nutricionista, clinicas spa. (Nichos)
– Servicios de odontología: Ortodoncia, implantes dentales, blanqueamiento. (Micro nichos)
– Tipos de ortodoncia: Ortodoncia invisible lingual, ortodoncia sin brackets, ortodoncia con zafiro. (Instancias)

Antes de lanzar una publicidad usted debe de investigar un sector, conocer sus servicios y los tipos de variantes que estos pueden ofrecer.

Es en base a ello que usted debe de elaborar una landing page donde le habla especialmente al sector y le puede explicar de manera personalizada como usted le puede brindar solución a una necesidad. No es lo mismo en nuestro ejemplo hablar  y promocionar un servicio de ortodoncia invisible que una ortodoncia tradicional.

2. Segmentación por comportamientos

Adicionalmente de la división anterior, a las personas se deben de segmentar por personalidades. No es lo mismo hablar a alguien que no conoce nada, que a alguien que tiene un conocimiento avanzado.

• Segmento de personas que no conocen nada
• Segmento de personas que son compradores
• Segmento de personas que son desconfiadas
• Segmento de personas que buscan todo regalado
• Segmento de personas que siempre ponen la excusa de falta de tiempo.

3. Segmentación por micronichos e instancias

En la medida que vas haciendo publicidad, remarketing e email marketing, las personas van revelando sus verdaderas necesidades y a esas personas las vas ubicando en un grupo específico para así automatizar procesos. Es aquí donde surgen los océanos azules.

– Nichos: Celulares
– Micronichos: Iphone
– Instancias: Carcasas para celular.

Aprender a distinguir a estas personas nos ayudará campañas personalizadas para tratarlos a cada uno de ellos de una manera diferente y especial, ya que por supuesto no se les puede decir lo mismo a todos.

Lograr estos niveles de segmentación, solo se logran al crear distintos tipos de embudo, en donde habrán diferentes contenidos y artículos, y con ello mirar cual de todos les llama más la atención, o diferentes correos para mirar cual de ellos abren, o diferentes banners con un lenguaje para cada tipo para así usar en remarketing. De este modo, poco a poco se va especializando la lista.

3. Define el lenguaje

Con todos los datos recolectados deberás crear un perfil de comunicación que vas a usar en redes sociales, campañas de Email Marketing, publicidad, diseño web.

Color: Aquí debes estudiar un poco sobre psicología del color.

Contenido: Definir los temas de interes, contenido que más puede compartir y dar «me gusta». Por ejemplo: Ciencia, tecnología, superación personal, etc.

Titulos: En base a su perfil, realice una lista de frases para usar en artículos y mensajes de correo.

Usted debe de tener una base general sobre la cual va a realizar el contenido para las diferentes campañas y como se los va a comunicar.

4. Mensajes para personalizar anuncios, artículos, lead magnet, messenger y correos

En este punto usted debe describir la solución que va a ofrecer a su prospecto, tanto a nivel de marketing como a nivel de venta. Aquí debes hacer una lista de Slogans, de frases, de beneficios, de llamados a la acción, que tendrán por objetivo realizar una venta en un grupo específicos de buyer personas y que vas a usar en diferentes puntos de contacto del embudo.

Fórmula para escribir

Para empezar a escribir tus correos, tus post, tus infoproductos, deberás emplear una fórmula para poder aprovechar lo que sabes de tus posibles clientes.

– Cómo lograr (algo que quiere tu prospecto), sin tener que (algo que incomoda a tu prospecto)
– Cómo lograr (punto de dolor de tu prospecto), en menos de 30 días
– Cómo lograr (necesidad insatisfecha de tu prospecto) sin invertir dinero.
– Cómo descubrir (algo que funciona en un sector o persona)  y como (sacar beneficios)

Puntos de dolor específico – Solución

– Mucha competencia – Cómo robar clientes a tu competencia en estos sencillos pasos.
– No consigue ventas – Cómo vender nuevamente a tu cliente sin necesidad de llamarlo.
– Falta de conocimiento al hacer marketing digital – Los 5 puntos iniciales para empezar a hacer marketing.
– Decepción de un servicio – Cómo hacer la mejor elección al elegir alguien que haga marketing.

Puntos para educar

La mayoría de las personas que queremos como clientes no tienen la menor idea de que es nuestro producto y que beneficios tienen, y es por eso que a través de email marketing y remarketing se les va educando acerca de nuestros servicios y beneficios.

– Definición de uno de los producto y beneficios: ¿Conoces porque este producto ayuda tanto a los escritores?
– Definición de qué hacer después de comprar: Conozca el paso a paso para hacer tu mismo.
– Definición de otros usos del producto para otras necesidades:

Puntos para ahorrar tiempo y dinero:

– Ahorrar tiempo y dinero: Como tercerizar tu servicio de limpieza sin que te salga muy costoso
– Ahorrar tiempo: Ahorre todos los pasos de gestión de clientes, haciendo esto una sola vez.
– Ahorrar dinero: Oferta especial, consigue el descuento del 30%.

Puntos para hablar de necesidades

A tu prospecto no les interesa tus certificaciones sino que puedes hacer por ellos, y algo que puedes hacer por ellos en enseñar a conectar con su público objetivo, por ejemplo.

– ¿Cómo hablar hoy con personas que buscan seguros de vida?
– ¿Cuál es el servicio odontológico que la gente más busca en internet?
– ¿Tu proceso de consecución de clientes con vendedores y llamadas es muy costoso?

5. Hacer una investigación del conducta del consumidor usando remarketing y formularios para Email Marketing

Las personas que no te compraron tienen un motivo, y para descubrir ese motivo debemos de lanzar una campaña de remarketing, en donde se les presenta diferentes anuncios y miramos qué tipo de personas responden a el, para así irlos agrupando poco a poco.

Por supuesto esto solo puede ser hecho, una vez ya vieron el primer anuncio general.

Tipos de personas

• Personas que hacen lo mismo de uno pero llegaron por casualidad o te están investigando
• Personas que quieren hacerlo por si mismo y ahorrar dinero.
• Personas que solo están buscando información pero por ahora no están interesadas.
• Personas que solo buscan lo más barato.
• Personas que solo buscan lo más llamativo.
• Personas que no les genera confianza algo por internet.

Mensajes en anuncios

A través del remarketing vamos a enviar diferentes mensajes para descubrir quienes responden a ese anuncio y así clasificar

• Anuncio que invita a un artículo donde les hablan de ahorrar dinero.
• Anuncio que invita a un artículo donde las hablan de comparativa entre empresas.
• Anuncio donde les hablan de hacer por sí mismo.
• Anuncios que hablar de un lugar cercano donde conseguir.

Formularios 

También se pueden lanzar anuncios generales de interés para todos, que contiene un lead magnet muy atractivo, y que para adquirir debe de llenar un formulario que nos permitirá clasificarlo como un tipo de persona específica.

• Ciudad
• Edad
• Que es más importante: Precio, servicio completo, aprender a hacer.

6. Embudo de Marketing para encontrar instancias

Con los segmentos definidos y con el contenido definido para entregar a los diferentes segmentos, debemos definir cómo vamos a conectar el contenido al segmento en los diferentes puntos de contacto en los diferentes puntos del embudo. Se debe de crear embudos para diferentes segmentos y acciones.

Embudos para segmentos grandes

• Embudo y secuencias de contenido para quien no compro
• Embudo y secuencias de contenido para compradores.

Embudos para segmentos más pequeños.

• Embudo para no compradores porque no tienen tiempo
• Embudo para no compradores porque prefieren cierta marca. (Esto se puede descubrir con remarketing)

Embudos para micronichos e instancias

Es aquí donde estan las ventas.

– Embudos para vender carcasas para iphone 8
– Embudos para vender ortodoncia invisible.

Embudos automáticos de cada área listos para vender

Lo ideal es crear embudos para cada micronicho y tenerlo todo listo de tal manera que cuando llegue a clientes sea sino cambiarles el nombre y ponerlos a conseguir clientes de forma automática, de esta manera es mucho más económico para ambas partes.

Definir cómo atraer visitantes interesados, como convertir en lead, cómo hacer que te compren. Definiendo quienes son y qué puedes ofrecer en cada uno de estos puntos del embudo, podrás tener mucho más éxito en tu estrategia.

7. Convertir el contenido en un empaque

Una vez tengas definido sobre lo que vas a hablar, y en qué punto de contacto del embudo deberá ir, entonces sigue empacar todo.

1. Palabras claves

Deberás identificar con qué palabras claves están buscando eso en google

2. Tipo de empaque

• Artículo, Landing page,
• Anuncios y banners
• Mensajes automatizados messenger
• Correos electrónicos

3. Oferta y escala de confianza.

Las personas no suelen comprar productos poco conocidos a personas poco conocidas. Las personas compran confianza, y una vez la persona confía, entonces se le puede vender todo tipo de productos. La escala de confianza se construye a través del siguiente modelo. Hay que recordar que a través del embudo de marketing se debe recurrir a uno y a otro.

– Hacer dos super artículos para capturar base de datos para remarketing.

En el cual se ofrece mucho valor y claridad, que le da soluciones. Este es generalmente el punto de inicio, en el se puede hacer un super artículo dedicado a nuestro público objetivo, optimizado para seo, y además complementado con vídeos, infografías y demás. Con el solo hecho de visitar el artículo, ya quedan en la base de datos y ya se puede usar para Facebook Ads o Google Display. Luego este artículo se convertirá en un lead magnet, que se entregará en el otro super artículo. Este super artículo debería estar hecho para un nicho.

– Banner en un artículo relacionado externo

Mirar qué artículo está bien posicionado en internet y que lleguen muchas visitas y escribir al administrador para que publique un banner tuyo en dicha página por un mes. En el banner deberá tener un enlace que lleve a una landing page y allí ya quedan en tu base de datos para pasar por Facebook Ads.

– Lead magnet:

Es un ebook descargable que ofrece solución a un punto de dolor. Si no tienes tiempo de realizar un lead magnet, entonces utiliza alguno muy popular para ofrece a quienes llegan a tu landing page y así atrapar su correo. Puedes incluso crear un lead magnet con titulo muy persuasivo de Amazon, y copiar contenido de algunos artículos interesantes relacionados.

– Webinar

Reuniones con tus contactos para generar todavía más confianza. Si no han comprado todavía, entonces a través de este medio generan confianza. Que mejor que un vídeo para aclarar dudas.

– B2B y asesorías 

Después de que la persona le conoce, entonces puede aceptar una reunión personalizada o a través de skype, donde se le terminará de convencer.

– Tripwire:

Es un producto mínimo viable que no es costoso y que la persona no tiene miedo invertir.

– Bonos, descuentos y paquetes

Una vez compra el Tripwire es inmediatamente la oportunidad de ofrecer otro producto con un superdescuento con un 70% de descuento.

– Pago por resultados

Para productos con enorme margen de ganancias, ofrecer pago por comisión. Identificar sectores que mejor funcionan con este modelo.

– Producto gratis

Si quieres conseguir testimonios y documentar casos de éxito para empezar, esta es la mejor opción.

– El primer mes demo completo

Cuando alguien adquiere un producto, lo hace con un conocimiento general y no conoce todos los beneficios que le puede ofrecer los demás servicios complementarios. Dado que esos servicios complementarios, el prospecto no entiende su beneficio y le puede representar más costes, entonces por ello no suelen comprarlos, y por eso los resultados no son del todo satisfactorio. Es por eso que esta modalidad es ponerle a probar todos los beneficios en primer mes de demostración, y luego de que los pruebe, si quiere seguir con ellos, entonces deberá pagar el plan completo. Este tipo de servicio debería hacerse para servicios muy automatizados para clientes. Además dentro de las herramientas de internet, todas ofrecen un plan de 30 días gratis que se puede aprovechar para entregar estos demos.

4. Diseño y modelos de diseño A/B

Agregar imágenes y hacerlo todo lo más visual posible. Adicionalmente se deben de hacer diferentes tipos diseños tanto para la publicidad como para la web, y luego probar con cada uno de ellos para así saber cual funciona mejor.

Primero debes definir en dónde hacer cambios en los diseños, y luego medir cuáles funcionan mejor, cuáles son más económicos, cuales generan más CTR, más conversiones.

– Landing page: Para ello utilice google optimize, en donde se prueban diversas variantes que pueden influir en decisión de compra.
– Squezze page: Son páginas más sencillas que una landing page, su única labor es ofrecer un Lead Magnet, por tanto no necesita ofrecer nada más, la fuerza está en el título del lead magnet y no en la descripción. Deben ser usadas en partes avanzadas del embudo.
– Anuncios AdWords: Son las diferentes variaciones de anuncios que se usarán y mirar cual funciona mejor.
– Banners: Los banner son los que aparecen delante de las personas que están en facebook o una página web.

Las diferentes modificaciones que se van a hacer en el Text A/B. Para cada diseño saque una versión diferente para probar en la publicidad y en las landing page. Es aquí donde deberás medir cuáles de las secuencias de cambio están generando más ventas o conversiones.

Primera secuencia de cambios.
– Imagen con foto tuya
– Reemplazar imagen por vídeo
– Utilizar una imagen comprada.

Segunda secuencia de cambios
Una vez has visto cual de las 3 variantes anteriores funcionan mejor, entonces escoger la ganadora y hacerle las siguiente secuencia de cambios.
– Cambios en el título.
– Cambios en la descripción.
– Cambios en los llamados a la acción.

8. Realizar remarketing Analytics y Facebook Ads

El remarketing solo se puede realizar en base a las personas que ya visitaron el sitio web. La ventaja es que si tienes un sitio web que consigue visitas, y desde hace tiempos tienes instalado el pixel o el código de conversión, entonces puedes empezar a hacer remarketing de inmediato.

La ventaja del remarketing sobre las listas de correo es que no los puedes seguir en cualquier sitio web y no corres el riesgo de que no te vean. El mensaje siempre llega.

Formas de llenar tu listas de remarketing

Existen varias maneras de hacer que lleguen a tu página web esas personas que necesitas para hacerle remarketing:

– Crear un artículo optimizado para seo y comprar un enlace en un sitio web relevante para conseguir que visiten tu artículo.
– Entregar algo de valor a un influenciador para que habla o recomiende tu artículo o lead magnet.
– Publicar tu artículo en redes sociales y en grupos específicos.
– Enviar correos electrónicos masivos.
– Crear un vídeo en YouTube dirigido a cierto público y en el recomiendas visitar cierta página.

Usar el remarketing en la estrategia de inbound para empujar personas en el embudo

Las listas de remarketing pueden cumplir las mismas funciones que una estrategia de inbound marketing con correos personalizados. Una vez una persona avanza en el embudo, entonces se borran del paso anterior y para ello debes hacer una regla de remarketing que hace esto de manera automática. Para ello al crear una nueva lista de remarketing debes insertar una exclusión, en donde agregas a la lista de personas del paso anterior. También puedes usar AdRoll que es un sitio para hacer campañas de remarketing en sitios web y Facebook y desde allí puedes incluir y excluir facilmente listas.

– Listas de remarketing para personas que visitan por primera vez y no dejaron su correo.
– Listas de remarketing para personas que visitan por primera vez, dejaron su correo, pero no compran.
– Listas de remarketing para personas que visitan una página, dejan su correo, y no abren el contenido del correo.
– Listas de remarketing para personas que visitan una página, dejan su correo, y abren el contenido pero no dan clic a enlace.

Ventajas de Remarketing con Analytics.

– Se pueden crear unos niveles de segmentación para luego utilizar en una publicidad muy personalizada.
– El remarketing lo podemos hacer en base a las acciones en el sitio y su relación con otros sitios web.
– Podemos mostrar los anuncios en sitios web, en YouTube y Android, el cual puede estar relacionado con un contenido que estimula la acción, mientras que con facebook es más invasivo.
– Puedes mostrar anuncios a quienes hayan interactuado con algún vídeo, que les haya dado me gusta o solamente reproducido.
– Puedes subir los correos de personas que llenaron formulario.

Ventajas de remarketing con Facebook Ads

– En Facebook solo podemos seguirlos en la cuenta de Facebook, que muchas veces permanecen más tiempo allí.
– El remarketing es en base a quienes visitan la página y segmentamos por datos demográficos de su perfil.
– El remarketing lo podemos hacer en base a la propia persona, sus intereses, sus deseos.
– Puedes crear listas para personas que visitan una página pero no otra.
– Puedes subir correos de personas que llenaron formulario.

9. Medición y costes por adquisición

Es importante dar una pasada por los resultados de las campañas, mirar las siguientes variables:

Métricas

CPA: Anuncios que me genera más clientes
CTR: Nivel de clics respecto a impresiones.
Clics: Clic en anuncio
impresiones: Número de veces que vieron tu anuncio.
Coste por clic.
Anuncios: Las diferentes variantes de anuncio.
Porcentaje de aperturas.
Rendimiento en dispositivos
Rendimiento por sexo.
Rendimiento por edad.
Rendimiento por localización.
Valor de conversión.
Objetivos o grupos de conversiones.

Elementos a medir rendimiento

En google AdWords Analytics y en Facebook podemos medir cuales de los siguientes elementos funcionan mejor.

– Campañas
– Anuncios
– URL o landing page

Coste por adquisición

Para saber cuáles anuncios, landing page y campañas están funcionando mejor y a que coste, entonces insertar un código de conversión en la página de agradecimiento utilizando google Tag manager. De esta manera estas personas son las que han sido convertidas, y debes definir cuánto vale para ti esta conversión, cuanto estas dispuesto a pagar por esta persona. Luego, al visualizar en Facebook Ads, Analytics y AdWords, podremos saber qué anuncios y campañas funcionan mejor.

En Facebook, en la columna de rendimiento, ir a personalizar columnas, elegir importa gastado, y luego valor de conversión.
En AdWords, ir a personalizar columnas y valor de conversión.
En Analytics, crear objetivos con un valor.

En base a ellos pausar las cosas que no funcionan e invertir más en lo que sí funciona.

10. Fidelización, y cómo hacer que sigan años contigo comprandote

Con todos los datos recopilados, y en la medida que las personas vayan pasando por el embudo, entonces debe de aprovechara para conocer más de sus clientes, más de lo que buscan, porque se quedan, porque se van, etc. Lo más importante es ayudarlos a crecer desde lo que ofreces.

Conocer

– Qué cosas les molesta de tus servicios.
– Qué cosas les gusta mucho de tus servicios.
– Qué cosas necesitan y que no ofreces.
– Qué otros servicios te pueden comprar.

Fidelizar

Para hacer que permanezcan años contigo, deberás empezar a dar solución a otras de sus necesidades

– Qué cosas necesitan y que no ofreces.
– Qué otros servicios de lo que vendes te pueden comprar.

Método

Todos estas cosas se pueden averiguar de la misma manera que lo hicimos cuando no eran clientes

– Remarketing para mostrar anuncios
– Formularios para capturar información

11. Creación de nuevos modelos

La investigación del consumidor, nos va a develar nuevas necesidades para satisfacer. Por ejemplo, un necesidad por mucho tiempo fue la de cómo conseguir clientes por internet, y un modelo que surgió fue el inbound marketing. Con los nuevos datos podemos crear nuevos modelos de interacción, con mayor precisión y efectividad, en base a nuevas necesidades.

Toda la información recopilada, también nos puede ayudar a crear modelos en otros ámbitos, por ejemplo a nivel de productividad, métodos de reducción de costes, metodología de trabajo dentro de las organizaciones, modelos de investigación, ciclos de vida, modelos de prevención de fraudes, incluso modelos de superación personal. Todo se puede hacer cuando tienes la información. Un siguiente nivel sería crear un modelos predictivos, en el cual usted descubre tendencias mucho antes de que se presente la necesidad visible.

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11. Plan de acción

Antes de implementar, debería tener claro cada uno de estos puntos, buscar el material y las personas que lo realizarán. En la medida de lo posible no pierda tiempo, evite las manualidades y compre algo ya hecho. También es recomendable que use una herramienta para hacer diagramas y así puede hacer los embudos de manera más organizada, por ejemplo gliffy.com

– Realizar una lista de sitios de la competencia, aprende de modelos exitosos e investiga sus visitante.
– Recopila toda la información posible de los visitantes y hacer un buyer persona con puntos de dolor y puntos a educar.
– Definir micronichos.
– Realizar una amplia lista de palabras claves, aplicaciones, páginas, canales youtube e intereses facebook que usa tu público objetivo.
– Clasificar las necesidades, sectores según información, definir lenguaje para hablar.
– Realizar dos super artículos SEO para satisfacer necesidades de visitantes y crear vídeos relacionados del tipo «Cómo hacer»
– Crear artículos y vídeo que suplen necesidades en puntos avanzados para educarlos e impulsarlos a comprar. Puede reciclar contenido.
– Convertir artículos en Lead Magnet u buscar un lead magnet de terceros.
– Crea las landing page a partir de esa información, usando google optimize y ofrecer lead magnet.
– Crear un Tripwire.
– Crear los grupos de anuncios para publicidad SEM (Palabras claves) – Facebook Ads (Sectores y profesiones)
– Crear publicidad para dirigir a público objetivo en Display según páginas previamente seleccionadas.
– Crear listas de remarketing con reglas específicas para quienes visitan una publicación en el blog o en YouTube, o con los correos de visitantes.
– Crear estrategia en grupos y con influenciadores en redes sociales para compartir enlace que lleve a landing page.
– Crear una secuencia para inbound marketing automatizada para un sector que incluye correos, publicidad y chatbots.
– Crear los anuncios para remarketing con facebook Ads y Display.
– Crear grupos de correos electrónicos automatizados y con las respectivas reglas con herramienta de inbound marketing
– Crear secuencia de chatbots con las respectivas reglas.

USO PRÁCTICO
Método rápido: Identificar, atraer y convencer

Debido a que el artículo es largo, entonces hago un breve resumen práctico para proceder y aplicar de inmediato.

1. Segmentación por tribus y comportamientos

Todos los seres humanos tenemos ciertos tipos de comportamientos de acuerdo a nuestra forma de pensar. Esa forma de pensar y actuar puede estar muy relacionada con otros grupos de personas. Ese grupo de personas tiene un comportamiento muy parecido, leen los mismos libros, les gusta el mismo equipo de fútbol, visitan las mismas páginas web. Un punto de partida es escribir todo lo que creas saber de tu público objetivo, clasificandolo dentro de unas categorías.

Definir el perfil demográfico
¿Mi producto va a personas casadas o solteras?
¿Son padres?

Definir actividad y acontecimientos
Campo de estudio (Contabilidad, odontología, et)
Campo de trabajo  (Metalurgia, gobierno)
Acontecimientos: Recién casados, viven lejos de su familia, se han mudado recientemente.

Definir el perfil de intereses
¿Que leen? (Páginas, libros, autores, revistas, comics, novelas románticas, ficción)
¿A que equipo de fútbol son afines?
Alimentos y bebidas: Son vegetarianos, o carnívoros, cocina francesa, hamburguesas.
Actividades: Fitness, yoga, gimnasio, equipos de fútbol.
Actividad de compra: Compras en internet, cupones, centros comerciales.
¿Qué herramientas usan?
El tipo de empresas que les puede gustar.
Influenciadores que pueden seguir.
Entretenimiento: Juegos de rol, póker, música, cantantes, programas de televisión, viajes.
Tecnología: Consolas de juegos, televisores, video cámaras.

Definición de necesidades
¿Cómo buscan mis productos en google?

2. Clasificación

Es importante que con toda esta información la pueda clasificar y ordenar, en los siguientes grupos.

Personas con un interés o cualquier interés.
Personas con intereses que deben cumplir uno y luego otro interés.
Personas con intereses que deben ser excluidos.

Definir tipo de perfil
Poder adquisitivo: Viajes en avión, aerolíneas, término universidad, viven solos, tipo de móvil, tipo de autos, navegador, SO, viajeros de negocios.
Grado de madurez, necesidad y decisión: Padres, solteros, jóvenes, madres solteras, mujeres casadas, promedio de participación en juegos.
Actividad: Compradores en línea, administradores de páginas, personas que suben fotos, pequeños empresarios, usuarios de pago, usuarios tardios de la tecnología.

3. Conocer sus necesidades profundas

Cúal es la necesidad específica 
Escribir una lluvia de ideas sobre sus temores, puntos de dolor, necesidades.

Objeciones
Escribir una lista de posibles objeciones que pueden poner a tu producto, y de cómo puedes resolver.

Implementar soluciones

Con esto bien claro, entonces podrás definir el mensaje que irá en un landing page, la oferta, el anuncio, etc que pueden solucionar este punto.

4. Atraiga al público y filtre a los interesados a través de la publicidad

Luego de que usted tiene una información más clara de quiénes son, entonces utilice publicidad para llegar directamente a ellos.

Publicidad en Facebook y redes sociales: Separar curiosos de realmente interesados

Para separar personas interesadas de personas con curiosidad, utilice facebook, llame su atención, haga que le conozcan, para saber si están interesados, para educarlos. Utilice publicaciones que pueden ser de interés y que solucionen necesidades específicas.

Defina que quiere hacer. Eduquelos si su producto no es algo fácil de entender, llame su atención si quiere que le conozcan.

Quienes respondan a ese aviso, entonces si hace una segunda campaña para venderles.

Publicidad en Google, atraer necesitados y generar recordación.

Con google funciona diferente, porque las personas realmente necesitan un producto, pero no compran porque no están seguros, así que primero hacer una campaña para atraerlos y hacerles una oferta de valor.

Luego con las personas que llegan al sitio web,se les hace remarketing, para educarlos, para generar recordación, para ofrecerle otro tipo de motivación, otro tipo de oferta y terminar de convencer. Defina con anterioridad como hará este proceso, por ejemplo si nota que su producto es muy costoso, entonces es con una mejor oferta que debe convencerlos.

Lo ideal sería primero generar recordación, luego motivar con diferentes mensajes de acuerdo a sus necesidades, y finalmente una oferta.

5. Text A/B y medición

No todos responde de la misma manera así que es recomendable probar cuáles tipos de públicos y ofertas funcionan mejor.

– Text A/B en landing page
– Text A/B en Anuncio
– Text A/B en soluciones
– Text A/B en tipos de públicos.

Empieza a probar las diferentes variaciones para llegar a concluir que es lo que funciona mejor.