Nuestro cerebro, es el único entre los animales con la capacidad de manipular conscientemente las representaciones mentales, y es por eso que la imaginación es un don exclusivo de los seres humanos. La mayoría de nuestras decisiones son en base a lo que imaginamos y no a lo que realmente es, y es por eso que estimular la imaginación es vital a la hora de influir en las decisiones del consumidor.

La imaginación se procesa en el “área de trabajo” del cerebro.

Investigadores del Dartmouth College de Hanove realizaron experimentos con un grupo de personas a las cuales les presentaron unas imágenes que debían memorizar y luego resolver una operación. Dichas personas fueron escaneadas las zonas del cerebro que eran estimuladas durante dicho ejercicio. El resultado refleja estímulos en la conocida “área de trabajo” del cerebro, a la cual se le asigna nuestras habilidades cognitivas. Esta área de trabajo comprende 4 regiones del cerebro:

– La corteza dorsolateral prefrontal (DL-PFC) es una parte de la corteza prefrontal (permite o inhibe la realización de comportamientos selectivos en función de las condiciones del entorno) y está ubicada por encima de la corteza orbitofrontal (capaz de inhibir las acciones inapropiadas). Su función es la planificación motora, organización y regulación de funciones intelectuales, se cree que obstaculiza la capacidad de una persona a decir la verdad o la mentira, y ha sido asociada a los sueños lucidos (manipular tus sueños).

– La corteza parietal posterior, es el encargado de la integración de la información espacial y ejecutar movimientos planeados. Antes de que un movimiento sea iniciado, el sistema nervioso debe conocer las posiciones iniciales de las partes del cuerpo a ser desplazadas y las posiciones de los objetos con los que se va a interactuar. Tiene un papel importante en los procesos de atención. Comprende un mosaico de áreas especializada en guiar movimientos de cabeza ojos y manos, está implicada por ejemplo en la decisión sobre qué mano utilizar.

– Lóbulo occipital, es el centro de la visión de la corteza cerebral, involucrada en el procesamiento visual espacial, discriminación del movimiento y del color. Esta información va a otras aéreas que se especializa en temas como la identificación de palabras y comprender lo que ve. Importante al recrear experiencias visuales.

– El precúneo es uno de los principales centros de integración de nuestras redes neuronales, involucrado en los procesos de memoria e integración visuo-espacial, y ha resultado la fuente de variación anatómica del cerebro. Junto a la corteza cingulada posterior (rodea el cuerpo calloso, y está implicada en los procesos de detección de errores y conflictos) se asocian a los pensamientos espontáneos que las personas tienen mientras sueñan despiertas. Recientes estudios han demostrado que es estimulado por el bostezo, la respiración yóguica. Desempeña un papel central en la conciencia, la auto-reflexión, y la recuperación de la memoria. Mantener una imagen fija en la mente activa redes en ambos hemisferios cerebrales, mientras que la manipulación de esas representaciones activa partes de la red de forma más dispersa, ligeramente concentradas en el hemisferio izquierdo.

La dificultad del cerebro para distinguir la imaginación de la realidad.

Es muy ligero el pliegue en la parte frontal del cerebro responsable de registrar los hechos reales, y que nos permite distinguir la realidad de la imaginación, según científicos de la universidad de Melbourne, aquellos que lo poseen menos desarrollados, pueden tener trastornos como la esquizofrenia y delirios. La corteza prefrontal junto a la corteza cingulada posterior nos permite distinguir entre alguien real como un familiar, o un personaje fantástico como la cenicienta, todo depende de la interacción emocional, es decir que para un jugador consumado, puede presentar un transtorno, respecto a distinguir como real a sus familiares a los personajes de videojuegos. En varias películas se han tocado este tema de la imaginación, la fantasía, los sueños y la realidad.

La experiencia modifica la percepción de la realidad, por ejemplos aquellos fanáticos que pertenecen a una secta o tribu social, debido al contacto con ciertas personas, lectura de ciertos libros, le hacen modificar dicha percepción de la realidad, para terminar completamente adaptada a aquello que consume su mente, por eso mismo suele suceder que las personas dentro de un mismo ambiente suelen pensar muy parecido. Supongamos que alguien se dedica a leer por un año literatura budista, entonces dichos textos, influenciarán enormemente en su conducta, lo mismo que sucede con un vídeo jugador. Es decir que a medida que uno escucha una historia en menor medida va modificando nuestra percepción de la realidad, y por tanto nuestras decisiones, todo dependerá del impacto emocional.

Como las experiencias reales o imaginadas modifican el cerebro.

En un estudio de la Universidad de Illinois en Urbana-Champaign, en la cual invitaron a un grupo de estudiantes a jugar unos videojuegos donde desempeñaban un rol, unos de buenos como el de Superman y otros de malos como el de Voldemort, luego se les pidió ofrecer un sabor a otras participantes de una prueba. La mayoría de los que hicieron de malos, ofrecieron salsa picante, mientras que los que hicieron de buenos ofrecieron salsa de chocolate. Esto se ilustra más en una película llamada el experimento, basada en hechos reales, en la que en 1971, Philip Zimbardo, profesor de psicología en la Universidad de Stanford, hizo un experimento en la que estudio el comportamiento de las personas en distintos roles, los cuales ubico en una cárcel, a unos de guardia y otros de prisioneros, cuyo resultado fue un trastorno en las personalidades. Pensamos según lo que llegue a nuestra mente, ya sea que lo escuchemos lo veamos, sea real, o algo en lo que actuamos, o algo que leímos, o incluso algo que jugamos.

Cuentos, hipnosis y realidad

Aunque somos viejos, a un nos encanta los cuentos, por eso nos gusta tanto el cine, la literatura, el arte, nos gusta soñar, fantasear, imaginar. Muchos se pierden en la distinción de realidad y fantasía en esto, como cuando alguien odia a un personaje de televisión, o cuando alguien tiene un problema con una compañía, y llama al servicio al cliente dirigiéndose al asesor como si fuera la misma compañía por la que siente odio. O el más común de los casos, es cuando alguien nos comenta algo de una persona, y sin percatarnos de su realidad asumimos un cambio en nuestra posición respecto a esa persona. Esto suele ser más común de lo que creemos, y por tanto nuestra imaginación fácilmente es influenciada y modificada por cualquier cosa que escuchemos. Incluso una persona con una buena forma de contar anécdotas puede cambiar la conducta de quien le escuche, y eso lo debemos de aprovechar de frente al consumidor. Cuando alguien cuenta una historia lo suficientemente apasionante, con ingredientes bastante atractivos, adictivos, entonces puede atrapar la atención e influenciar la conducta de quien le escuche. Cuando alguien escucha una historia lo suficientemente buena, entra en un estado hipnótico, donde es difícil separar la atención, distinguir la realidad, y por tanto se puede tener dominio sobre su voluntad.

Contar cuentos que estimulen la imaginación.

Una de las actividades importantes para su día a día, sería la de separar espacios para crear historias lo suficientemente adictivas interesantes, que no hagan siguiera parpadear. Si usted es capaz de lograr ello, entonces tendrá ante usted un mundo de oportunidades. Una buena historia contiene inicialmente un elemento de fondo que es capaz de captar la atención del interlocutor, es decir algo que le es interesante, en base a eso debe ir armando elementos alrededor por supuesto debe involucrar elementos con cierta carga emocional, drama, esfuerzo, superación, ritmo. Un director que a título personal tiene una forma de contar historias que captan la atención es Tarantino, los invito a ver esta escena, que tiene la capacidad de captar la atención con una simple historia.

Influenciar conductas a través de historias.

Es a través de sus historias que debe tener preparadas en todo momento para cualquier situación, como debe de cambiar el pensamiento de sus clientes. Imagine un cliente bastante molesto que piensa irse de su compañía y usted en base a una historia le hace ver lo insignificante del hecho, luego le habla de los riesgos de irse a probar otras compañías, y luego le habla de un futuro mejor donde a partir de ese hecho será una oportunidad para mejorar. Debe entonces aprender a conocer las necesidades y problemas de sus clientes y a través de sus historias debe de plantear soluciones, esperanzas respecto a su producto, y luego respecto a lo demás, debe saber mostrarlo como desconocido e incierto. Se pueden dar muchos ejemplos, pero esto solo le servirá si usted separa un espacio de su tiempo para desarrollar esta habilidad tan necesaria, no solo útil para sus negocios, si no para su vida diaria.

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