El cerebro no tiene la capacidad de vivir analizando cada cosa al mismo tiempo, por eso tiene automatismos que le ahorra largos procesos, uno de esos automatismos es responder de manera inmediata a estímulos exteriores.

Sobre como ciertos estímulos guían hacia la compra, es de lo que hablaremos hoy en Neuromarketing y tecnología.

¿Qué es el conductismo?

El conductismo es una corriente psicológica que se dedica a estudiar los estímulos y las respuestas, su objetivo es la predicción y control de la conducta. Tiene como premisa el hecho de que a todo estímulo sigue una respuesta, y es el resultado de la interacción del individuo con su entorno.

Condicionamiento clásico

Establece una asociación entre estímulo nuevo y respuesta o reflejo ya existente, de modo que si sabemos establecer los estímulos adecuados, obtendremos la respuesta o reflejo adecuado. Por ejemplo, si alguien recibe un estímulo y ese estímulo es neutro, es decir que no provoca una respuesta en alguien, llegaría a provocarla al ser asociado a un estímulo que si provoca una respuesta. Entendamos esto con el experimento de Pavlov.

Ivan Pavlov fue un fisiólogo ruso que demostró el condicionamiento clásico con el experimento del perro y la campanita, en el cual logro que un perro salivara al escuchar una campana, de la misma manera que lo haría frente a un plato de alimentos. Antes de generar el condicionamiento, el perro escuchaba la campana y ese hecho no producía respuesta alguna en el perro, pero si le ponían un plato de comida, el perro comenzaba a salivar. Para hacer que salivara al escuchar la campana, durante el condicionamiento se hacía sonar una campana minutos antes de darle la comida, así que después del condicionamiento, con solo hacer sonar la campana, el perro comenzaba a salivar.

Por otra parte, John Watson demostró el condicionamiento clásico en el experimento del pequeño Albert. Albert era un niño de pocos meses de nacido. El experimento era acercar una pequeña rata al niño para que la tocara, y que además le produjera temor. En un principio, el niño no mostraba temor. Para cambiar ese comportamiento, hicieron que cada vez que el niño tocara la rata, hacían sonar un ruido de alarma y espanto, entonces al poco tiempo, Albert mostró temor hacia la rata, aun si no se hacía el espantoso ruido. Luego le quitaron el miedo al niño, mostrándole la rata varias veces sin hacer sonar el ruido.

Condicionamiento operante

Busca la consolidación de la respuesta según el estímulo, en la cual un sujeto suele repetir una conducta de manera más frecuente en virtud de las consecuencias de un evento. Las respuestas que son recompensadas (refuerzo positivo) y las que ayudan a escapar del dolor (Refuerzo negativo), tienen más posibilidad de repetirse, mientras que las respuestas que no son reforzadas son poco probables que se repitan (Extinción).  Las respuestas que son castigadas, serán eliminadas. Entendámoslo con el experimento de Skinner.

Frederic Skinner hizo el experimento de la rata en la caja, con el fin de demostrar el refuerzo de una respuesta o eliminación de una respuesta, para ello encierra a una rata en una caja que contiene un pedal. La rata cuando tiene hambre por instinto busca diferentes alternativas para buscar comida, y en este experimento, en su búsqueda de alimento, al presionar el pedal, recibía comida, lo cual genero un refuerzo positivo. Cuando ya estaba condicionada, a la rata le dejaron de dar comida al presionar el pedal, y esto con el tiempo hizo que extinguiera la conducta.

¿Cómo aplicar el conductismo en la vida diaria?

Los seres humanos necesitamos que nos guíen en situaciones que no tenemos conocimiento, como por ejemplo en las vías de una carretera, allí las señales de tránsito cumplen con la labor de guiarnos. Automáticamente asociamos el color rojo con una señal de peligro, y el verde con una señal de permitido, también vemos señales que nos indican cuando parar, cuando disminuir la velocidad. Todo esto condiciona y moldea nuestra conducta, que responde de manera automática a esos estimulo externos, y por tanto frenamos cuando nos indican que frenemos.

En las escuelas sucede con el viejo modelo de premio y castigo. Cuando el estudiante hace buenas tareas entonces lo premiamos con una A, y además un premio por su desempeño; pero si el estudiante hace mal su tarea, entonces lo calificamos con una D. Este tipo de respuesta ya está estimulada en todos los aspectos de la vida, como por ejemplo en los juegos olímpicos, y cuando el padre corrige a su hijo.

Cómo aplicar el conductismo en el marketing online.

De manera similar a la de un conductor que va por una autopista desconocida, es el navegante que llega a una página web. A través del correcto diseño y distribución del contenido, usted debe de indicar al visitante cuales son las acciones que debe de realizar dentro de su sitio web. Entonces al llegar le dejas claro que hay dentro de la web y hacía donde se debe de dirigir para encontrar lo que busca, luego debes llevarlo a páginas de información que lo motivan a comprar, y finalmente debes de darle una motivación para comprar. Tú debes hacer como un guía de tránsito donde señalas la ruta que debe seguir el visitante hasta la compra.

Los centros comerciales saben muy bien esto. Ponen los productos que quieren vender a la altura de nuestros ojos. Pone algunas frutas a la entrada para abrir el apetito. Ponen un ventilador cerca del pan para que irradie el lugar y las personas se acerquen a comprar, y luego cuando vas a ir a pagar, te obligan necesariamente a hacer una fila, para que por obligación tomes la revista y te den ganas de comprarla, además de unos buenos dulces para que no te de mal humor al pagar.

Por otra parte, es un método muy efectivo premiar a nuestros visitantes, entonces para quien compra más se le va dando unos puntos los cuales al sumar recibirán un premio. Otro ejemplo de premio es el que implementan ciertas páginas web, en el que te prometen de premio un libro, siempre y cuando compartas el artículo en las redes sociales.

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