Son muchas las cosas que analizamos antes de hacer una compra, como por ejemplo los beneficios, el precio, y el lugar. Muchas veces todo esto puede ser superado por el solo hecho de ver una persona, una mirada o un gesto. Sobre que nos dice la ciencia al respecto y cómo podemos usarlo a la hora de nuestro marketing, es de lo que hablaremos hoy.
Los ojos de la confianza.
De las emociones más importantes en las relaciones con los demás esta la que tiene que ver con la confianza. La confianza lo es todo, y a la hora de comprar solo lo haces si estás seguro. Según investigadores de la universidad Charles de Praga, hicieron una investigación cuyos resultados demostraron que los ojos de color marrón inspiran más confianza que otros colores. Los participantes tenían que calificar el grado de confianza que le inspiraba un rostro, y sus elecciones eran para los rostros redondos, y boca grande. De hecho el cerebro percibe mejor las formas redondeadas que las cuadradas. En Estados Unidos, una de las más reconocidas empresas de seguros es la que tiene por mascota la lagartija Geico que tiene los ojos muy grandes. Observen la lagartija y se dará de cuenta que inspira mucha confianza.
La fijación de la mirada.
Los ojos son la parte más atractiva de un rostro, y es lo primero que miramos, ya que en ella se reflejan las intenciones, si alguien nos mira podemos determinar si es una amenaza o no. Por otra parte según a donde esté dirigida la mirada de alguien, entonces hacia ese lugar se dirige nuestra atención. Si quieren saber en qué se debe de ubicar el objeto dentro de una fotografía recomiendo leer el artículo del sitio web Dzoom, sobre la proporción Aurea, que nos habla de donde es preferible ubicar un objeto dentro de una fotografía de acuerdo a unas espirales calculadas con la sucesión de fibonacci, y que están muy presentes en la naturaleza, como por ejemplo en un girasol, en una concha marina, y más. Los círculos nos señalan dónde ubicar un objeto para que la foto se vea más atractiva.
Lo que se refleja en el movimiento de los ojos
Según investigadores de la universidad de Hopkins, las personas impulsivas mueven los ojos muy rápidos y están menos dispuestos a esperar. La velocidad de los ojos está relacionado con la forma en que el cerebro deja pasar el tiempo a la hora de valorar una recompensa y tomar una decisión. Según Petter Johansson de la Universidad de Lund (Suecia), afirman que la interacción entre cerebro, mano y ojo, cuando cogemos un objeto, están implicados en los razonamientos de si algo es correcto, y si se logra controlar los patrones de mirada, entonces se puede influenciar las decisiones. Por ejemplo, si se logra mantener la mirada sobre una elección concreta, entonces es más probable que elija esa decisión. Por otra según estudio publicado en “ploscompbiol” en las pupilas grandes o dilatadas se puede identificar la disposición para hacer algo. Sabemos también que cuando unas pupilas se dilatan se hace por un interés en algo. Hay varios tipos de compradores, los que compran por hábitos, los que compran promociones, los que buscan sacar el máximo beneficios según precio y suelen analizar mucho, los que les gusta probar varias opciones, y los que se dejan influenciar. Todos los aspectos que están detrás de las decisiones de compra se rebelan en el movimiento de los ojos y son influenciables.
El papel del rostro a la hora de tomar decisiones.
Cuando nosotros vemos a una persona elaboramos un juicio de manera subconsciente en base a lo que vemos en su rostro, y luego se toman decisiones en base a ese juicio. En la cara se puede ver el nivel de competitividad de una persona, si es una persona con poder y capacidad para influenciar, y también el grado de confianza que le podemos brindar. Por ejemplo un rostro femenino es más confiable y un rostro masculino se asocia a la fuerza y poder. A la larga un tipo de rostro es el que decide el nivel de confianza que se le tiene a alguien, si lo juzgamos para bien o para mal, y si compramos o no. De manera instintiva nos dejamos llevar por las apariencias y esto tendencia puede cambiar cuando se tiene más información. Cuanto más conoces a alguien o algo, menos te dejas llevar por las apariencias. Según Sinc Olivola de la Universidad Carnegie Mellon, las atribuciones que hacemos a una cara influencia en decisiones como la de votar.
Como vemos en estos modelos generados por computador, las caras representan unas características. A se refiere a la competitividad, La B es dominio, C es una persona extrovertida, D es honradez. En la columna izquierda los que están por debajo de la media, y en la columna derecha, los que están por encima. Los gestos también son importantes. En investigaciones hechas en la Universidad de Ohio, y como lo indica el sitio “Sinc”, identificaron 21 emociones en el rostro, las cuales utilizan una combinación específica de músculos, que van formando gestos y pliegues. Esto nos sirve para identificar quien tiene rabia, tristeza, felicidad, depresión, estrés y ansiedad.
Los gestos de las manos.
El cerebro por naturaleza siente un impulso muy grande hacia las cosas tangibles, algo que pueda tocar con las manos, que sea percibido como un producto. Por otra parte según investigadores de la universidad de chicago en un artículo publicado en “Psychological Science”, los gestos de las manos permite que nuestros pensamientos se concreten, y aportan una imagen visual de lo que pasa por nuestra mente. Un buen uso de los gestos puede influir en las decisiones de los demás. Todos por ejemplo hemos visto el poder que tienen las palmas levantadas dando señal de pare, o de un índice señalando hacia un determinado lugar, que hace que las miradas se dirijan hacia ese sitio. Son entonces los gestos especiales para dar forma a una idea que se quiere transmitir, y sobre todo una forma de dirigir a otras personas.
Foto vía: Global Panorama Las acciones de nuestras manos manifiestan ciertas actitudes, hay unas muy conocidas a nivel popular, como por ejemplo el tocarse la nariz al decir mentiras, el tocar parte de la cara es dudas e inseguridad, el de jugar con un objeto es distracción o nerviosismo, y el de acariciar la barbilla es toma de decisiones. En general los gestos están muy asociados a los pensamientos.
Aplicación al Marketing online
Podemos decir entonces que es de vital importancia dentro de una página web ubicar una buena cantidad de rostros para generar confianza. Los miembros del equipo y un cuadro de seguidores con las caras de las personas, no pueden faltar. Los logotipos de preferencia con ojos grandes, y rostros o figuras curvas. La mirada y las manos deben de señalar hacia el objeto a comprar, hacia la acción, o hacia el título llamativo. Sabemos que en nuestro cerebro están las neuronas espejos, por las cuales tendemos a imitar las acciones que vemos en otras personas. Ayuda mucho entonces los gestos de sorpresa, de satisfacción, de estar de acuerdo.
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