Durante muchos años se ha hablado de que la manera de llegar a los clientes es a través de una lista de beneficios; pero muchas veces estos beneficios no significan nada para él, mientras que lo que se refiere a necesidades, el cliente siempre las tendrá. El neuromarketing nos ayuda a comprender el comportamiento del consumidor, a partir de entender cómo funciona su mente. Es fundamental comprender las necesidades básicas de todos como seres humanos, para así crear unas mejores estrategia de ventas.

De cómo enfocar tu dialogo de ventas en el sentido de las necesidades, es de lo que hablaremos hoy en Neuromarketing y tecnología.

Qué es la pirámide de necesidades de Maslow

Abraham Maslow es un Psiquiatra y psicólogo humanista estadounidense. Buena parte de su obra ha sido dedicada a analizar la motivación humana. Según Maslow, nuestras acciones son motivadas por el impulso de satisfacer ciertas necesidades. En un inicio los seres humanos debemos de satisfacer unas necesidades básicas, y en la medida que las satisface, va desarrollando unos deseos y necesidades más elevados.

La psicología humanista percibe al ser humano como un sujeto activo en la construcción de su experiencia, a diferencia del conductismo, que considera al individuo como una máquina que responde a unos estímulos, y también se diferencia del psicoanálisis que considera que las acciones están determinadas por conflictos subconscientes.

Necesidades en el ser humano y autorrealización

Las necesidades humanas se organizan en forma jerárquica por niveles, y se satisfacen de manera progresiva.

1. Necesidades fisiológicas

En la parte básica tenemos las necesidades fisiológicas, y se supone que nuestros padres aseguran cubrir estas necesidades cuando niños, luego, al crecer, la mayoría de estas necesidades se satisfacen con dinero. En muchos países, el salario mínimo alcanza específicamente para satisfacer este tipo de necesidades. Las personas dedican toda su vida a trabajar para conseguir este salario, lo cual consume la mayoría de sus esfuerzos.

2. Necesidad de sentirnos seguros

Aquí evitamos riesgos e incertidumbres. La mayoría de miedos están relacionados con problemas de seguridad. Buscamos el control de nuestra vida y circunstancias, buscamos estabilidad, orden y protección. Buscamos tener un trabajo estable, un techo propio y una familia.

En sociedades avanzadas los gobiernos desarrollan eficientes sistemas de seguridad social, en la salud, en la protección. En países subdesarrollados los niveles de violencia, robo, desigualdad, alimentan el miedo en el ciudadano.

3. Necesidad de sentir afecto y de pertenecer a un grupo.

Somos seres sociales, necesitamos sentir que pertenecemos a algo, de participar dentro de un grupo. Este tipo de interacción nos ayuda a conocernos como individuos. Las grandes empresas a través de sistemas de integración y convivencia, buscan ayudar en este aspecto.

4. Necesidad de reconocimiento.

Con la necesidad de llamar la atención, buscamos la maestría dentro de un área, buscamos estatus dentro de un grupo, la competencia con otros. Aquí hay un fuerte sentido de diferenciación, independencia y liderazgo.

5. Necesidad de autorrealización y desarrollo del ser.

La autorrealización es la consecución de las aspiraciones personales por nuestros propios medios, es el desarrollo de todo el potencial humano, la búsqueda del orden, del conocimiento y de la belleza. En la medida de la autorrealización, la persona es más feliz y más altruista.

Según Maslow, las personas autorrealizadas perciben la realidad de una manera más clara, libre de prejuicios, y por tanto aceptan más a las personas, de la cuales aprende, en vez de imponer su punto de vista. Poseen alta autoestima, ya que se aceptan como son y también a las circunstancias que le rodean, además son más espontáneos y se centran en la solución de problemas. Debido a que son independientes y no necesitan tanto la aprobación de los demás, gustan de la soledad y son autónomos. Una vez lograda la autorrealización, las personas trascienden más allá de sí mismo, y pueden ocuparse de causas altruistas.

Las consecuencias de la satisfacción e insatisfacción de nuestras necesidades

Alguien que no haya logrado satisfacer las necesidades básicas de alimentación, sueño y en general esas necesidades comunes a todos los animales, su mente solo estará enfocada en satisfacerlas, una vez logrado, deseará con más fuerza el satisfacer necesidades más elevadas. Está claro que alguien con hambre no suele pensar en cosas como cultivar sentimientos de influencia y poder. Las necesidades satisfechas no generan motivaciones y por tanto no impulsan nuevos comportamientos, mientras que las no satisfechas influyen en las decisiones, nos dominan para movilizarnos en cierto sentido.

La insatisfacción vuelve a las personas más agresivas, más egoístas, más impulsivas, más ansiosas. Lo cual genera agujeros en la seguridad y el afecto, que hace sentir impulsos más básicos, más dependientes de un vicio, generando un círculo vicioso, que finaliza con las enfermedades.

Lista de Beneficios vs estímulo de las necesidades

En la mayoría de programas de marketing online y talleres de ventas, se dice que se debe de hablar en términos de beneficios. Lo que sucede con este método es que muchas veces lo beneficios de sus productos, no cubren una necesidad de alguien y por tanto su producto permanece desapercibido. Por ejemplo, un beneficio de su producto, es que brinda seguridad para los hijos; pero habiendo tanto soltero y sin hijos, entonces su producto pasa desapercibido.

Dentro de los programas de ventas, usted debe volver a sus vendedores en expertos para estimular necesidades, para hacer consciente a sus clientes de necesidades y luego mostrarles el camino hacia sus productos, que vendrían a cubrir esa necesidad. Por ejemplo, en vez de vender agua con sabor a fresa, usted vende un producto que quita la sed. Es más efectivo preguntar: ¿Tienes sed?, a preguntar, ¿Conoces nuestro nuevo saber a fresa?, ya que puede suceder que la persona no guste del sabor a fresa. Por supuesto en un mundo donde todos ofrecen satisfacer la sed, se hace necesario diferenciase con sabores, pero nunca debe dejar de lado que su producto satisface una necesidad básica, es ahí donde está la diferencia.

Cómo enfocar una venta en torno a la necesidad

Los seres humanos siempre queremos más, siempre habrá nuevos niveles de satisfacción, de comodidad, de placer, de alegría, que podemos disfrutar. Nunca estamos conformes con lo que tenemos; por ejemplo, a falta de zapatos, una persona siente la necesidad de comodidad y busca adquirir unos zapatos; pero una vez los tiene, quiere más. Todos siempre vamos a tener necesidades, lo que pasa es que muchas veces nos olvidamos que las tenemos. Usted debe de recordar esa necesidad.

Según Maslow, la mejor forma de motivar una persona es ofrecer la satisfacción de una necesidad preponderante. Las motivaciones de la parte inferior de la pirámide son más fuertes, pero también más cortas, mientras que las motivaciones superiores son más prolongadas, pero no son tan fuertes. Una fuerte motivación puede dominar nuestro comportamiento, haciéndonos más impulsivos, que no pensemos en las consecuencias.

En publicidad, en diálogos con su cliente, usted debe hacer notar que necesita su producto. Siguiendo con nuestro ejemplo de los zapatos, podemos hacer notar que unos zapatos no son suficientes, sino que necesita más para poder estar preparado para las diferentes reuniones, o que los zapatos nuevos le darán más prestigio. En general su producto debe de cubrir alguna de las necesidades que nos ofrece la pirámide Maslow.

Dentro de la elaboración de un mapa de empatía de su cliente ideal, defina todas las necesidades de su cliente y como su producto las puede cubrir. Luego escriba todas las frases adecuadas que representen su producto como solución frente al cliente.

Visita el artículo más popular de neuromarketing en nuestro blog:  Neuromarketing y 4 técnicas para conseguir que la gente diga “sí”.