Tan importante como el traje y la loción que llevas al irte a encontrar con alguien que quieres generar una buena impresión, también lo es lo que vas a decirle. Storytelling es el arte de contar historias con el objetivo de que el oyente establezca un contacto emocional contigo, y sea influenciable. Nos gusta escuchar historias, por eso vamos al cine; pero al igual que el cine, las historias que nos cuentan tienen que ser buenas. Nuestra vida, todas nuestras experiencias si son llevadas al cine por un buen guionista y director, tendrían la capacidad de hacer emocionar a muchas personas. A falta de contar con estos medios, nosotros mismos debemos ser el guionista y director de la historia que vamos a contar, y esto se facilita debido a que la mente subconsciente no suele distinguir entre realidad y ficción, y es por ello que puedes crear en la mente de otra persona una experiencia cercana a cuando ve cine.

Los siguientes serían las claves para construir una historia interesante, unos principios de Storytelling y de cómo conectarla a la mente del que te escucha.

1. Debes encontrar un grupo de historias y establecer excusas para conectarlas con el momento.

A todos nos suceden muchas cosas día a día, las cuales le suceden a todo el mundo, es decir que de manera normal no suele suceder que viste estrellar un helicóptero al frente de tu casa, y que el edificio de 40 pisos se vino al suelo, y que luego viste como un perro sacaba de entre los escombros a un hombre. No, eso no suele suceder, tan solo sucede la misma rutina de siempre. El secreto está en escoger unas historias algo diferentes, darles un tinte interesante y luego conectarlas con el momento. Todos solemos exagerar un poquito al contar una historia, y eso hace que algo normal se vea interesante. Hasta el hecho de tomar un simple café puede ser algo digno de escuchar. Por ejemplo el contar que estuviste en un lugar tomando un café y fue el mejor café que hayas probado, y además te pareció muy curiosa la forma de la taza en la que estaba servida, y empiezas a contar porque, y esto hace que un acto tan simple como tomar café, suene interesante.

Es importante tener una buena colección de estas historias, no necesariamente que te hayan pasado, incluso puede ser algo que leíste en internet, como por ejemplo este artículo. Lo siguiente es establecer unos conectores, es decir una excusa que dé la oportunidad de que cuentes tu anécdota. Es decir que si estas en un lugar, pides un café y luego dices: “¿sabes?, la otra vez estuve en un café donde…”. Es importante tener una buena cantidad de excusas para conectar tu historia a las diferentes situaciones en las que estés.

2. Involucre emociones cuando cuenta la historia.

Si vas a tratar de empatizar con alguien con números estadísticos la vas a tener difícil. La razón es menos impulsiva que la emoción, y son emociones como el miedo, la rabia, el amor, los que se deben de despertar. ¿Has visto esas películas en las que esperas que el villano muera y el héroe consiga su objetivo?, es porque te han contado algo que produce esas emociones de odio y amor. Si hablas cosas poco interesantes, la persona quizás no querrá volverte a ver, si hablas normal como todo el mundo, serás olvidable; pero si dices algo que impacta a la otra persona, querrán verte por segunda vez.

Las personas vivimos en un mundo de rutina y estrés, necesitamos emociones, diversión, y nada como un buen amigo o una persona que conoces y te cuenta algo interesante, emocionante. Continuando con el tema del café, podemos decir que ese café nos fascino, y que nos trae muy buenos recuerdos de la niñez, que la abuela de la cual se es el nieto preferido, solía hacer un buen café. Aquí estas despertando emociones en la mente de quien escucha, la cual trae buenos recuerdos de la infancia, y lo más probable es que esa persona tenga un vínculo emocional fuerte con su abuela, y esto genere empatía contigo. Las historias que conectan con recuerdos de la infancia son muy fuertes.

3. Conviértete en un contador gradual, hasta que respires seguridad, y credibilidad.

David Ogilvy decía: ““The consumer isn’t a moron; she is your wife.” Que traduce algo como: “El consumidor no es un idiota, ella es tu mujer”. Es decir, no pienses que al ir con trucos baratos el consumidor va caer rendido a tus pies. La base de las relaciones siempre estará en inspirar confianza, y esta surge a partir de la seguridad con la que hablas y lo creíble que seas. Es decir que hay que esmerarse mucho por hacer que una historia sea interesante, creíble, lo digas con seguridad, y además la excusa para conectarla se vea natural. La mejor recomendación para hacer una buena historia, es empezar contando una sencilla anécdota aunque estas no sean tan emocionantes, luego con el tiempo le irás danto ciertos tintes emocionales, de tal manera que tú historia crece junto contigo; es decir que la historia crece en la medida de tu confianza y credibilidad para contarla. Con el tiempo vas agregando y quitando matices a la historia de acuerdo a la personalidad del oyente. Debería ser una tarea de carácter urgente, escoger una de las tantas anécdotas de nuestra vida, y luego buscar los momentos para poder contarla.

Es mis reuniones con amigos y conocidos, no falta mi historia acerca de los bonobos. Y ya que encontré la excusa para contarles esta anécdota, entonces mira que soy buen tipo y la voy a contar. Resulta que los bonobos, son los únicos animales que organizan sus problemas haciendo el amor, por ejemplo; dado el caso que un grupo de bonobos llegue a un árbol con algunas frutas, lo más normal en cualquier animal incluido los hombres, es que esto de pie a un conflicto; pero en el caso de los bonobos lo que hacen primeramente es hacer el amor, y luego toman la decisión de qué hacer respecto a las frutas. Mejor dicho, estos simpáticos monitos hacen en el amor y no la guerra. ¿Quién quiere pelear después de hacer el amor?

4. Conecte los sentidos y la imaginación a la historia.

Lo bueno de ir a un parque de diversiones es que puedes vivir una aventura al estilo indiana jones con toda la seguridad de que no te va a pasar nada. La mente no suele distinguir realidad de fantasía, y en la medida que hagamos vivir a la otra persona con nuestra historia, en esa medida se graba en su mente y se la cree. Todo depende de la capacidad que tengas de crear imágenes en la mente de la otra persona. Para hacer volar la imaginación tienes que conectar los sentidos de quien te escucha, con lo que sucede en la historia. Volviendo a lo del café, puedes describir que cuando tomaste aquel café el cual era bien negrito, lo que más te gusto fue su aroma, ya que su olor era maravilloso, y que su sabor era algo que degustabas con cada sorbo. A medida que vamos conectando los sentidos, la persona empieza a construir la escena en su mente.

La imaginación puede con todo, es la mejor fábrica de efectos especiales que ni siquiera el mejor estudio de cine puede pagar. Puedes transportar con lo que dices a toda clase de escenarios a las personas que te escuchan. Tienes que aprender a dibujar en la mente de las personas con tus palabras, tienes que aprender a convertir los ordinario en algo que despierta la imaginación e intereses, incluso puedes convertir unos aburridos número en algo emocionante. Miremos por ejemplo el siguiente vídeo.

5. Todo el mundo siente curiosidad por el origen de las cosas, el encontrar una respuesta al porqué.

Hay una palabra mágica que en el cerebro empieza a generar una conmoción, y es la palabra porque, y la explicación es porque el cerebro siempre está buscando la explicación a las cosas que suceden. Él quiere saber el porqué de las cosas, el origen de lo que ve, como hizo para llegar allí. ¿Cómo obtuvo toda su fortuna?, ¿Por qué llego a ser tan popular?, ¿Quién es el hombre detrás del poder?; todo tiene una justificación para que suceda y la mente es curiosa al respecto.

La mente necesita una razón para hacer algo, sin una razón, sin un motivo, no puede haber una palanca en la mente que impulse una acción. Cuando tú generas una justificación lo suficientemente valida, entonces la gente te apoyará, si haces las cosas sin justificación, la gente se vuelve en tu contra. Es decir nadie es capaz de leer el pensamiento y debemos de tener claro “porque” nos vamos a involucrar con alguien, “porque” vamos a invertir esfuerzo en algo. A todo lo que digas y hagas siempre trata de darle un motivo ojala bastante valido para el otro, y que tal explicación sea un pequeña excusa para contar una historia. Es como cuando llegas tarde a la oficina, si no te justificas generas un conflicto; pero si le cuentas la historia de la increíble aventura que tuviste que vivir para llegar al trabajo, entonces es diferente. Lo que conecta a las cosas que se ven, con el origen, es el esfuerzo y la lucha por obtener eso que estamos viendo.

A todos nos gusta escuchar historias de superación, de cómo lograron lo que ahora se ve. Aquí en Colombia por ejemplo, uno de los hipermercados más populares son los almacenes éxito, y todo empezó con unos jóvenes de colegio que a la salida de las personas del estadio, les vendían camisetas, y con esto les fue tan bien, que les dio para montar un pequeño negocio de venta de artículos deportivos, y luego se convierte en la línea de supermercados más popular de Colombia. Este tipo de historias generan una conexión especial, de alguna manera sentimos simpatía por estas personas y nos gusta escuchar el tema.

6. Todo debe girar en torno a una gran idea, hay que ser simplista, ya que el cerebro se distrae con mucha información.

En la simplicidad está el secreto de las cosas, entre más simple y sencillo mejor entendemos algo. El cerebro tiene mucha información que procesar, y darle cosas complicadas para que las analice, genera desconcentración y desconexión con la parte emocional. Así que nada como una gran idea, sobre la cual vas a desarrollar todo. Si vas a narrar una historia, que solamente sea esa historia, no hay espacio para involucrar otros temas. No me acuerdo bien de la frase, pero dice algo como: “Disculpa lo tarde que ha llegado esta carta, pero me he demorado mucho tiempo pensando cómo escribir menos”.

El esfuerzo en algo no está en escribir mucho, decir mucho, o hacer una reunión muy larga, si no que tú verdadero esfuerzo está en la pregunta: ¿Cómo escribo o digo algo corto y valioso?. A veces cuando estamos delante de un cliente con nuestra propuesta, queremos decirle todo lo que nosotros podemos hacer por ellos, pero él solo tiene un minuto de su tiempo, y debemos en un par de frases convencerlo. Twitter y las redes sociales son la mejor definición de cómo es la comunicación en el mundo moderno, solo 140 caracteres para llamar la atención.

Deberíamos hacer un gran esfuerzo por descubrir una idea principal, quitar la mayor cantidad de explicaciones y razonamientos y luego el resto llenarlo de pura emoción. Una sencilla y emocionante historia es como deben de ser las cosas que tenemos para contar. Como dicen los de pixar: “Busca la esencia, ¿La forma más sencilla de definirla? Si sabes eso, puedes construirlo todo a partir de ahí”.

7. Utilizar unos mecanismos para ser diferente, ser natural y ser gracioso.

En este mundo moderno donde hay tanta saturación de información, de productos y servicios, competir es bastante difícil. Salir con una idea fresca y nueva en medio de tantas cosas iguales, nos hace destacar. El famoso gurú del marketing Seth Godin, habla acerca de las vacas moradas, que cuando tú vas por una autopista donde hay muchas vacas no sueles poner mucha atención, pero si en una de esas miradas vemos una vaca morada, esto hará que te detengas.

Debemos de ser como esa vaca morada, destacar de entre la mayoría por ser diferentes. Por ejemplo cuando yo cree este blog pensaba en cómo ser diferente, llevaba varios años escribiendo en otro de mis blog sobre sobre el subconsciente y también llevo años dedicado al marketing online, así que no habiendo muchos blogs que hablen de neuromarketing, decidí crear este, es decir entrar con un producto nuevo al mercado, además con el valor diferencial sobre otros blogs de neuromarketing, y es que también enseñó sobre el manejo de las principales herramientas de publicidad de Google.

Por otra parte un lenguaje natural acerca más a las personas, mientras que un lenguaje formal crea cierta distancia. En lo posible tutee a las personas, trate que piensen en usted como un amigo. Cuando creas esa identificación en la mente, la gente al sentirse como alguien cercano, empieza a preocuparse por ti, a estar pendiente de ti.

Que decir respecto al humor, todos sabemos que tener sentido del humor y saber aplicarlo de una manera inteligente, sin que suene pesado, tonto o inoportuno requiere verdadero talento. Hay un norte que uno siempre debería tener respecto al humor, y es respecto a la exageración y a ubicar las cosas en situaciones absurdas. Con estos dos elementos se puede tener una base para convertir cualquier situación en algo gracioso.

8. Incluir unas reglas y situaciones dramáticas.

Según el autor francés George Polti, existen 36 situaciones dramáticas a la hora de crear una historia. Esto lo consiguió analizando los clásicos textos griegos. Algunos de estos elementos son: Suplica, liberación, venganza, victimas, rivalidad, obstáculos, remordimiento, entre otros. Los cuales generan un fuerte impacto dramático en la mente, y una historia con algunos de estos elementos genera interés, de hecho muchas películas se hacen en base a estos elementos.

Por otra parte hace poco Pixar también saco sus 22 reglas para aplicar al escribir una historia, y que suelen aplicar en sus películas. No pensemos que es solo una bonita historia que se le ocurrió a un guionista. Esas reglas, nos hablaba de la importancia de empezar por el final, de hacer que los protagonistas de la historia trabajen, ya que solemos admirar más a los personajes por lo que hacen más que por lo que logran, entre otras reglas. Lo importante es que hay que tener un esquema a la hora de construir nuestras historias, y estas 9 claves de este artículo es un buen esquema a seguir.

9. El uso de cliffhangers y el efecto el efecto zeigarnik en tus historias.

Los cliffhangers son un recurso cinematográfico que generalmente se presenta al final de una serie o una película, que contiene un alto nivel dramático, de sorpresa, que te deja agarrado al sillón, con la boca abierta. Es un impacto sorprendente en la mente por lo cual no puedes dejar de pensar en ello. Como sabemos, uno de los principales inconvenientes de la mente es la recordación. En medio de tantas cosas por hacer y tanta información es difícil recordarse de algo en específico. Por ejemplo quien lee este artículo seguramente le parezca interesante y luego abandone el blog para luego no volverse acordar jamás ni del blog ni del artículo. Si este artículo contuviera un cliffhanger, entonces no se borraría de la memoria y todo el mundo lo recomendaría.

Por otra parte tenemos el efecto zeigarnik, de lo cual ya hable ampliamente en un artículo anterior. El hecho es que nuestra mente cuando tiene curiosidad, siempre queda pendiente a lo que va a suceder. Tener la capacidad de sorprender, nace a partir de crear una atmósfera en la que se plantea una pregunta, se genera inquietud y luego se resuelve de manera satisfactoria. Nuestras historias deberían tener ese elemento de intriga que hará que la persona necesariamente deba seguir escuchando para resolverlo. Puede aprovechar esto para que la gente haga acciones que usted desea, a cambio de que usted le resuelva una inquietud por usted sembrada. Según el dramaturgo británico William Archer: “el teatro es una mezcla es una mezcla de anticipación e incertidumbre”.

Hay que construir unos conflictos, una tensión, una incertidumbre y luego resolverlos. En nuestras historias primero debemos construir un drama, una tensión, para luego terminar con un gran final. Se sabe que la mente solo retiene un pequeño porcentaje de lo que escucha o ve, generalmente retiene lo que se encuentra al final. Así que la última frase debería ser capaz de tener ese fuerte impacto emocional y de recordación para que de cierta manera lo que usted dice no se olvide. Para finalizar les recuerdo que si quieres recibir más artículos de este estilo, hay unos botones para seguirme en redes sociales.

Empieza a leer de neuromarketing, visita el artículo más popular de neuromarketing en nuestro blog: Neuromarketing y 4 técnicas para conseguir que la gente diga “sí”.

Foto vía: johnonolan