Las razones que nos llevan a comprar un producto sobre otros, son principalmente emocionales. Nuestras decisiones más que ser el resultado de una reflexión en donde se miden cuáles son sus ventajas y desventajas, son producto de un impulso. Las razones que llevan a que se activen esos impulsos, esos deseos de comprar algo en particular, es lo que vamos a analizar en este artículo.
1. Popularidad. ¿Que hace a una marca popular sin tener tanto tiempo en el mercado?
Hace unos días me encontraba en Facebook, y noté con mucha curiosidad que un par de mis contactos, le habían dado me gusta a una página del detergente Ariel. Esto me genero demasiada curiosidad, ya que me preguntaba porque alguien se haría Fan de un producto para lavar ropas. Mi curiosidad me llevó a visitar la página y luego descubro con asombro que tenía más de 260.000 fans. Al ver esto pensé que el contenido tenía que ser muy bueno para poder lograr tener tanta gente, y fue por eso que me puse a recorrer la página.
Eso misma pasa con un negocio, puede que no le encontremos nada de interesante a un producto, puede que ni lo necesitemos, y aún así terminar consumiéndose. Uno de esos factores importantes es la popularidad. Supongamos que usted tiene mucha hambre y pasa en su automóvil por varios sitios, y de pronto ve un sitio lleno de gente, usted inconscientemente pensará que dicho restaurante debe servir una comida muy deliciosa, y de entre todos, el que escoge de primera vez es el más popular.
La popularidad a veces no depende tanto de si es algo que tiene mucha demanda, o si ofrece garantía, o si llevan 10 años en el mercado. Simplemente tiene que tener algo que sea agradable, que llame la atención. En el caso de la página del detergente, cuando la visite, había iniciado una campaña para apoyar a los atletas de los juegos olímpicos, y eso atrajo a nueva gente. En el caso del restaurante puede ser un plato exquisito, una promoción, etc.
Si quieres atraer nuevos clientes, entonces vuélvete popular. En uno de mis artículos ya he hablado sobre cómo
conseguir seguidores en internet.
2. Amistad. ¿Cómo hacer que los clientes nos vean como amigos?
Desde hace algún tiempo y según investigaciones, se ha llegado a la conclusiónque una de las principales razones por la que alguien comprar un producto, es porque le agrada el vendedor. Supongamos que usted busca algo para decorar su casa en navidad, cerca de su residencia hay varios negocios que ofrecen variedad con unos grandes descuentos. Al otro lado de la ciudad vive un amigo suyo que recientemente ha montado una tienda de navidad y ofrece algunos productos a precio moderado. Seguramente usted sin dudarlo, prefiere viajar más lejos, escoger entre menos opciones y pagar más, porque sencillamente a quien usted le va a comprar es a un amigo.
Y bueno, ¿cómo me hago amigo de mis clientes?, pues en un inicio de la misma manera que se hace amigo de cualquier persona. Supongamos que usted es una mujer que recientemente conoce a alguien que la invita a salir, y llegado el día, la recoge en su casa, la invita a buen restaurante, la invita a bailar y lo hace de maravilla, es encantador a la hora de conversar, le hace reír mucho, y le cuenta de sus aventuras por el mundo. Esto puede hacer a una persona interesante y siempre sirve en cualquier conversación. En el mundo de los negocios hay que ir un poco más allá de ser un buen tipo, y tiene que ver con no hacer sentir como un objeto a un posible cliente. Es decir, cuando todo el trato se basa en la transacción, en el dinero que esa persona debe darte. Actuando como un vendedor harás sentir a la persona como un objeto, como una caja registradora. La mejor manera de tratar a un posible cliente es hacerle sentir de que tienes una real intención de ayudarle, de que quieres solucionarle un problema o necesidad en su empresa. Yendo con esta actitud es difícil que alguien te rechace una propuesta comercial.
Hoy en día con esto del internet, hacerse amigo de sus clientes es mucho más fácil, no tiene que invertir en restaurantes, ni aprender a bailar, solo debe tener una página con contenido interesante para sus cliente, e interactuar a través de las redes sociales con ellos. Por supuesto esto requiere tiempo y conocimiento para hacerlo bien, y por eso en otro artículo hemos hablado de la importancia de un Community Manager para la empresa.
3. Estabilidad y seguridad, ¿Cómo proyectarla sobre nuestros clientes?
Cuando vemos a los grandes oradores políticos y religiosos, que son capaces de mover masas con sus discursos, vemos que el factor común a todos, y lo que más convence a la gente es su seguridad. Una persona insegura no convence a nadie. En los negocios proyectar seguridad en todas las áreas debe de ser una prioridad. La razón por la que es tan importante mostrarse seguro es que eso da confianza al cliente, y la confianza es la base para cualquier decisión. Si usted va al médico porque necesita una cirugía, usted no confiaría en un médico que se ve que no sabe, que se muestra inseguro, aun cuando este sea su amigo. En cambio sí quien le recibe es un médico que se le ve lleno de seguridad, que le dice que con toda seguridad se va a curar, que lleva muchos años haciendo lo mismo, entonces usted se deja hacer la cirugía de ese médico, aun cuando no lo conozca.
Más importante que mostrarse seguro, es hacer que la otra persona confié en usted. Inspirar confianza en los demás es ahora más fácil que nunca. Usted le da confianza al cliente cuando tiene muchos seguidores en redes sociales, cuando varias personas le recomiendan. Este tipo de confianza que se proyecta a través de distintos elementos que nuestro subconsciente asocia con la confianza, es aplicable cuando no tenemos al cliente de frente.
Por supuesto si quiere convencer más fácilmente a un cliente, necesita más que buenos argumentos, necesita utilizar una serie de elementos psicológicos, en uno de nuestros artículos, hemos hablado de la importancia de usar la psicología en el marketing.
¿Cómo generar deseos hacia nuestra marca?
Según investigaciones, se ha comprobado que nuestras decisiones de compra son un proceso básicamente emocional y muy poco racional. La clave entonces para generar un fuerte impulso de compra, es generar deseos.
Para descubrir cómo podemos generar deseos en los consumidores, primero debemos de preguntarnos qué es lo que normalmente a la mayoría de las personas nos produce deseo y emoción. Si observamos un discurso político, nos atraen las campañas que despiertan en nosotros diferentes emociones. Tal vez solución a problemas de seguridad (el miedo), tal vez convertir a nuestro pueblo en potencia mundial (orgullo), o si nos ofrecen reducir la jornada laboral e incrementar el sueldo (pereza), etc.
Si hablamos de sectas religiosas, si estas nos ofrecen el perdón de los pecados (miedo), nos ofrecen el paraíso por pertenecer a ella (felicidad), nos dicen que somos los elegidos para un plan divino (orgullo), etc, entonces dicha secta conseguirá muchos seguidores.
Como vemos, son muchas las emociones que se pueden despertar en el público, y dichas emociones son la base fundamental de cualquier decisión, que suele disminuir cualquier proceso lógico. En uno de nuestros artículos habíamos hablado como sucede todo este proceso de las emociones dentro del cerebro.
Si quieres empezar en el marketing online, te ahorrarás años de estudio leyendo mis 11 mejores estrategias de marketing digital.
