El arte de la persuasión es uno de los más valorados, sobre todo en el mundo de los negocios, ya que esto llevará a cerrar tratos más fácilmente. Recientemente un científico realizo una investigación al respecto y descubrió que la clave de la persuasión es quitar la libertad al otro.
Acerca de cómo se hizo el experimento y como darle un uso práctico a los negocios, es de lo que hablaremos hoy.
El estudio realizado para medir cuales frases convencen más
Nicolas Gueguen es un científico del comportamiento, autor de libros como: “Psychologie de la manipulation et de la soumission” y “Psicologia del consumatore”. Realizo un estudio para medir el tipo de respuesta que daban ciertas frases al hacer una petición. Para ello se acercó a varias personas para pedirles una donación para niños enfermos. Utilizo diferentes frases con más de 600 personas, a unos les dijo: “Seguramente estás interesado en organizaciones para niños con problemas de salud. ¿Nos podrías ayudar haciendo una donación?”, y a otros les dijo: “Seguramente estás interesado en organizaciones para niños con problemas de salud. Probablemente te niegues, pero me pregunto si podrías ayudarnos haciendo una donación”. Siendo la segunda frase la de mayor poder de convencimiento.
Según el investigador, la clave de todo estaría en quitarle la libertad al otro. Eso se hace cuando le dices al otro cual va a ser su respuesta, y como a nadie le gusta que tomen la decisión por él, o sentirse predecible, entonces muchas veces optan por tomar la decisión contraria, solo por sentir que tienen el poder. Otro método que también funcionó según la investigación, es hacer sentir culpable al otro, respecto a que eran unos despreocupados con los niños, y por tanto terminaban haciendo una donación.
Un detalle que el científico hizo notar, es que estas frases deben ser manejadas de manera adecuada, ya que por ejemplo si las usa en una entrevista de trabajo, puede antes jugar en su contra.
La importancia de develar las intenciones del otro
Usted debe tener presente cual es la posible objeción de la persona, y luego saber revelar de manera sutil esa intención, para así hacer notar lo predecible de su carácter, y por tanto decida tomar una decisión contraria, la cual deberá ser insinuada de fondo. Si la persona terminara actuando como usted sugiere que actuará, entonces se sentirá expuesto.
Usted debería hacer un esfuerzo por hacer una lista de todas las posibles objeciones que puede recibir por respuesta, al ofrecer uno de sus servicios en cada proceso.
El poder de la palabra “porque” al convencer a otros
Los seres humanos necesitamos claridad para tomar decisiones, entre más dudas tengamos, más resistencia tenemos a hacer algo, si usted va a hacer algo, explique “porque”. Si su prospecto debe tomar una decisión respecto a su producto, entonces explique “porque” debe de hacerlo. Adicionalmente de explicar “porque” si debe de tomar la decisión que estamos sugiriendo, también deberíamos de explicar “porque” no debería de tomar la decisión que no queremos que tome.
Hacerlo sucesivamente hasta que todo quede claro en su mente respecto a la decisión que debe de tomar, y haya muchas dudas respecto a la decisión que no queremos que tome. Si usted identifica que una de los problemas para tomar la decisión es que la persona quiere mirar otras alternativas, entonces usted le deberá decir “porque” debe de tomar la decisión ahora. Sería así: “Le recomiendo comprar ahora, “porque” generalmente estas promociones se acaban de un día para otro.”
Si quiere convencer a otros usted debe de explicar con “porque”, todo lo que esclarezca temas como los beneficios y “porque” debería confiar en usted.
El uso de las frases en el mundo de los negocios
Por supuesto la verdadera habilidad del argumentador está en la sutilidad, luego en saber adaptar las frases a las necesidades y situaciones presentes, y finalmente saber dejar un argumento que refuerce la decisión que queremos influenciar.
A continuación, algunas ideas:
– Sé que seguramente su tiempo es corto, pero estoy seguro que prefiere una información completa para tomar una buena decisión, porque son cosas que se necesitan tener claras.
– Entiendo que en estos casos el precio puede ser una objeción, pero estoy seguro que usted prefiere pagar por un servicio de calidad, antes que llevar un producto que quizás no le vaya a durar mucho. Estoy convencido que es una buena decisión, porque usted de seguro prefiere dar a sus empleados algo que les haga sentir muy satisfechos en su lugar de trabajo.
– Seguramente su principal duda es respecto a la seguridad de las transacciones online; pero nosotros realizamos la transacción a través de empresas como PayPal, presente en más de 200 países. Es una buena decisión, porque cada día las personas prefieren usar los servicios online, a invertir tiempo haciendo filas, si está de acuerdo le podemos empezar con …
Es un buen ejercicio hacer una lista de todas las objeciones que va a recibir, y luego empezar a desarrollar frases que develen esa intención oculta, luego completar con argumentos que refuercen la idea que usted quiere que tome.
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