De las grandes posibilidades que nos permite el internet, es el de crear una estrategia para atraer clientes cualificados, realizando una serie de acciones en las que quienes nos necesitan nos buscan y no al contrario.  Sobre cómo crear y aplicar estrategias de inbound marketing, es de lo que hablaremos hoy.

Este artículo complementa nuestro anterior artículo acerca de estrategias de outbound marketing. Esta artículo es teórico, y si quiere pasar a la parte practica, le invito a que una vez termine de leerlo, vaya a nuestro artículo: Active campaign, herramienta para automatizar procesos de consecución de clientes usando sitio web.

Para las empresas que buscan implementar una estrategia de inbound marketing, nosotros ofrecemos los servicios que lleva la estrategia. Dar clic para conocer precios y cómo funciona:
Atraer clientes usando publicidad,
Tener una página web con llamados a la acción,
Convertir en clientes usando Email Marketing.

 

Tabla de contenidos

Qué es el inbound marketing

El inbound marketing tiene como base la generación de contenido lo suficientemente interesante para atraer a nuestro público objetivo, los cuales, para poder acceder a ese material, deberán dar sus datos personales. Este contenido se distribuye a través de diferentes medios en internet. Luego, a través de una metodología los llevamos a páginas donde van reconociendo una necesidad del producto, y luego a través de los datos personales empezamos diferentes medios de contacto, de persuasión, para convertir gradualmente esas personas que ingresaron al sitio solamente buscando información, en clientes que compran.

La base del inbound marketing es crear confianza, es informar a los visitantes, es crear necesidad. Solo después de que involucramos a los visitantes en estos procesos, es que estarán dispuestos a comprar.

Los pasos para aplicar una estrategia de inbound marketing

Los siguientes son los pasos específicos que sigue cualquier empresa que desea conseguir clientes a través de internet.

  1. Lo primero es crear el contenido para nuestra audiencia.
  2. Definir los medios a través de la cual damos a conocer a nuestra audiencia, esos contenidos.
  3. Crear una landing page, que es una página a donde llegan las personas interesadas en dichos contenidos.
  4. Establecer unos medios para capturar la información personal de los visitantes que buscan ese material.
  5. A partir de los datos personales, empezar a entrar en contacto con los interesados o leads, para convertirlos gradualmente en compradores. Es aquí donde hay que hacer un especial esfuerzo.

Cómo desarrollar una estrategia de inbound marketing usando tu sitio web

A continuación, vamos a explicar cada una de las acciones que deberemos seguir para aplicar una estrategia de inbound marketing que nos ayude a atraer prospectos y convertirlos en clientes.

  1. Todo empieza con investigar y aprender de la competencia

Si usted no sabe qué hacer en cuanto a estrategias de marketing, por cuales medios empezar a atraer clientes, entonces lo mejor es aprender de empresas que son exitosas y que llevan años aplicando estas estrategias de manera efectiva.

Afortunadamente internet nos ofrece la ventaja de poder investigar a la competencia, sin que ellos se enteren, y con herramientas que nos dan toda clase de datos específicos que miden la efectividad de cada una de sus acciones. En nuestro artículo anterior, “Cómo espiar a la competencia” hemos hecho una recopilación de herramientas y estrategias para investigar  a la competencia. Debería probar cualquiera de ellas, y en base a esa información obtener unos datos muy específicos.

De las empresas que llevan años utilizando estas estrategias de inbound marketing con mucha efectividad y que usted puede empezar a analizar para entender cómo funciona este método son: HubSpot, SEMrush y RD Station. Por supuesto esto es solo para entender el método de quienes lo aplican de manera efectiva, pero ya tratándose de analizar a la competencia, usted deberá buscar los servicios que usted ofrece en google, mirar quienes aparecen de primero, y luego analizar con las herramientas, lo que su competidor está haciendo para conseguir clientes.

Los datos que usted debe capturar de la competencia son los siguientes:

– Palabras claves.

– Artículos más populares.

– Canales a través de los que llegan los visitantes

– Métodos de captura de información

– Correos de bienvenida

– Oferta ofrecida para primer contacto.

  1. Definir nuestro público objetivo, segmentar y especializarnos en un nicho

El problema con el internet es que hay demasiados clientes potenciales, con tanta información a la mano, no sabemos por donde empezar y terminamos dispersando nuestros esfuerzos.

Sobre cómo encontrar clientes y analizar su conducta, ya hablamos en nuestro artículo anterior, el cual recomiendo leer para seguir adelante.

Al encontrar su cliente debe tener en cuenta lo siguiente:

1. Entienda sus necesidades ocultas de su público objetivo

Si usted es capaz de descubrir cual es la verdadera necesidad de su nicho, aquello que buscan pero no saben como expresarlo, o ni siquiera saben que tienen esa necesidad, entonces al usted encontrarla, seguro usted podrá ofrecerle algo que le va a interesar.

Con la investigación de la competencia usted puede ver que productos son exitosos, que productos reclama su público y que no lo obtienen, formas de buscar ese producto.

2.  Descubra su producto minimo viable

A partir de lo que necesita su cliente y de lo que usted hacer, defina un producto mínimo viable, el cual deberá adaptar tanto en nombre, como en soluciones, a lo que su público necesita. Este producto debe tener un precio de 20 a 30 dólares, algo fácil de comprar y que tiene por propósito generar confianza.

No trate de vender varios productos a un solo sector. Debe de estar claro de un solo producto por un solo sector. Esto permitirá enfocar mejor sus campañas de marketing.

3. Especializarse y crear material para un sector en específico

En los sectores empiece a especializarse en ciertos grupos, por ejemplo: Médicos, agencias de viajes, etc. En la medida que usted se especializa en un grupo, podrá crear mejores estrategias que le generen reconocimiento en un determinado sector.

  1. Dentro de una categoría crear artículos para cada variación de producto y variación de sector.

Las categorías pueden ayudar al posicionamiento web, si usted en ella agrupa contenido relacionado. La principal categoría será la relacionada con uno de sus productos. Los artículos que vayan dentro de la categoría, serán diferentes variaciones del producto dentro de un determinado sector. Si usted vende una máquina para limpiar, entonces deberá escribir un artículo sobre cómo usarla en los baños, y otro artículo sobre el uso en espacios abiertos. Es decir, piense en todas las cosas que se pueden hacer con dicho producto, y cada uno de los beneficios que pueda tener, y escriba un artículo.

Es importante encontrar la mayor cantidad posible de palabras claves, junto con todos los sinónimos relacionados, y las diferentes combinaciones que ayuden a encontrar el servicio que usted ofrece. Si por ejemplo usted vende diseño de páginas web, entonces busque palabras de cola larga que ayuden a ubicarlo fácilmente por parte de su público objetivo, como:  diseño de páginas para pymes, diseño de tiendas electrónicas, diseño de landing page. En nuestro artículo: 19 técnicas de posicionamiento web para aplicar ahora. Encontrará las herramientas para buscar palabras claves.

Cómo hacer artículos para tú público objetivo

Escriba los artículos dirigidos al público específico. Si su público son los diseñadores gráficos, entonces deberá escribirles a ellos: “Solo para diseñadores, 5 tendencias de diseño en el 2017”. Si su público objetivo son los gerentes: “5 herramientas de productividad que todo gerente debe conocer”. Si son fabricantes de Zapatos: “Nuevo robot que elabora zapatos en minutos”. Si escribe para un sector, entonces deberá trasladar el servicio hacia cada sector, por ejemplo: Diseño de páginas web para médicos, diseño de páginas web para agencias de viaje. A medida que recorra un nicho, recopile información y realice artículos especializados, que luego podrá convertir en un material para atraer clientes de ese nicho.

Cómo descubrir artículos populares

Adicionalmente, debe complementar estos artículos con artículos que sean bastante populares como por ejemplo los tops, las listas, y también los artículos basados en los más populares de la competencia. Tome el mejor artículo de su competencia y hágalo mucho mejor. También debería de hacer artículos exclusivos, que en ninguna parte se encuentran, y que le dan un valor diferenciador.

Cómo hacer un buen título para el artículo

El título de un artículo lo es todo, es lo único que hará que le den clic, y cuando tu página web aparece en los resultados de búsqueda, el titulo hará que le den clic, sobre otro que aparece incluso por encima de ti. Mi recomendación es que antes de escribir, escoja el tema del que quiere hablar y busque en Google, mire todos los titulos que aparecen en las primeras posiciones, revise lo cual le llama más la atención, y hágalo mejor.

Al escribir el título, les recomiendo que usen un contador de palabras. La herramienta: contadordepalabras.com/seo.html, le ayudará a escribir título y primer párrafo sin pasarse de los caracteres permitidos.

  1. Diferentes métodos de empaque y distribución del contenido más popular

1. Reutilizar material

Usted debe de aprender a reutilizar el contenido ya creado en los artículos, y darle un nuevo empaque. Sobre todo, a los que tienen mejor acogida. A partir del artículo más popular, conviértalo en una infografía, en un vídeo, una presentación. Escoja las mejores frases que interesan a tu prospecto, y publique en forma de foto en Instagram.

2. Crear listas

También puedes hacer una lista de tus artículos más popules, y ubicar un botón grande que invita a descargar un un lead magnet que amplía lo encontrado en dicho artículo.

3. Publicar en diferentes plataformas

Luego publique en diferentes plataformas, ya sea en YouTube, Pinterest, SlideShare. Una vez tenga publicado el material dentro de estas herramientas, entonces comparta en redes sociales, utilizando cada vez y en cada cierto tiempo, diferentes variaciones al nombre del material. De esta manera podrá detectar que funciona mejor.

4. Recopilando y creando material

Recopile su mejor material, y con ella haga libros, webinars, conferencias, guías, tutoriales, capacitaciones, etc. Este material deberá utilizarlo en sus campañas de publicidad en Facebook, al enviar a suscriptores por Email Marketing, o al hacer un regalo a un prospecto.

Relanza algún artículo popular, vueve a mostrar una promoción ya caducada, esto te lleva tráfico y te ahorra tiempo.

  1. Programación de la creación y publicación del material

La planificación es una de las cosas más molestas, es poco práctico; pero sin ella no se logran objetivos. Usted antes de empezar la acción deberá tener claro una cantidad de factores que necesita para trabajar, además deberá distribuir su esfuerzo a lo largo de un tiempo, en el que deberán obtener unos determinados resultados.

Para realizar el plan de marketing de contenidos y su publicación, deberá estar acompañado de un cuadro de Excel. En el deberá de anotar los siguientes cuadros.

– Tema

– Palabras claves

– Fecha de realización

– Formato

– Sitios de publicación.

Llene el cuadro con la programación del mes. Por ejemplo, puede ubicar en la programación que cada lunes va a realizar un artículo con un vídeo, que todos los martes realizará una landing page especializada con un material de descarga, el miércoles lo hará en diferentes formatos, el jueves hará link building en determinadas redes sociales.

  1. Implementación de las landing page

Las landing page son páginas web que llevan integrada una metodología a través de la cual el visitante realiza unas determinadas acciones que lo acercan a los objetivos de nuestras campañas de marketing online. Una landing page se diferencia de una página web en la intención. La página web es para encontrar información, la página web es para cultivar una emoción, y lo único que debe de haber en la landing page, es lo relacionado a la intención del visitante, por ejemplo la intensión de un libro para vender por internet. Todo lo demás lo distrae.

Una landing page contiene dentro de sí los siguientes elementos, que deberá llenar antes de diseñarla:

– Titulo llamativo: Esto es lo que atrae y en base a ello leerán lo demás.

– Imagen vendedora: Una imagen del producto produciendo un beneficio. Aquí puede incluir una paginas incrustadas de slideshare (en donde por supuesto hay un vínculo) con una muestra de libro.

– Vídeo, la palabra mágica: Siendo YouTube uno de los sitios más visitados, esta comprobado que el vídeo aumenta los niveles de conversión y de retención. Si usted puede incluir un vídeo aumenta el posicionamiento y también el porcentaje de aperturas y converciones, ya sea en una landing page o en un Email.

– Lista de beneficios: Un conjunto de motivadores para realizar la compra o para dejar los datos personales.

– Elementos que generan confianza en el comprador: Testimonios, seguidores en redes sociales, un vídeo donde muestra como su servicio con otros clientes, etc.

– Elementos de conversión: Formulario, enlace a otra página. Los formularios en un inicio el embudo del marketing debe ser sencillo, básicamente capturar el correo, luego a medida que avanzan en el embudo, se captura más información. En los siguientes formularios evita preguntar las mismas cosas. Dentro de un sitio web, puedes utilizar herramientas como Sumome y Thrive Leads para generar más conversiones.

– Lead Magnet: Es cualquier contenido de valor que entregamos al usuario gratuitamente a cambio de que deje sus datos personales en un formulario: Un informe de resultados para empresas del sector, unos video tutoriales donde explica como hacer algo.

– Llamados a la acción: Un conjunto de órdenes que invitan a hacer algo específico.

Por lo general una landing page no debe de tener elementos distractores. Solo debería de contener los elementos anteriores, y por tanto cosas como menús, publicidad, y otros detalles que forman parte de una página web, sobran, lo que hacen es distraer. Esto no quiere decir que las anteriores características no las puede usar en una página web, por el contrario, es obligación tener en cuenta esos parámetros al hacer cada página y cada artículo de su sitio web. Como ejercicio debería de optimizar cada artículo en su página web con estos parámetros.

Hay que tener en cuenta que las landing page su principal propósito es manejar la intensión del visitante. Es decir que, si el visitante es atraído con una idea, con una promesa, entonces la landing page debe de reforzar esa intención, y a través de su contenido, convencer al visitante de realizar un proceso de conversión, decirle que, para obtener el material, debe dejar sus datos personales.

Una de las viejas prácticas del marketing es hacer variaciones en las landing page y ver cual da mejor respuesta: Por ejemplo, cambiar el título, ubicar la imagen en otra posición, cambiar de llamado a la acción, etc. Luego se pone a competir las diferentes variaciones y se deja el que dentro de un determinado tiempo funcione mejor. El éxito de una landing page estaría en llegar a unos niveles de especificación relacionado con cada tipo de visitante.

También he realizado un vídeo en el que comparo las diferentes herramientas para la creación de landing page.

7. Métodos de atracción de clientes ideales

Una vez usted tiene el material a distribuir, y las páginas a donde deben de llegar, entonces el siguiente paso es mostrarlo en los lugares donde están los prospectos.

PDFs, Webinars y capacitaciones.

Son los métodos que desde tiempo inmemoriables mejor funcionan. Aunque si quiere algo rápido, lo puede hacer basado en cualquier artículo del blog. Muchas empresas no les interesa que alguién se los haga, sino hacerlo ellos mismos, es por eso que las capacitaciones pueden funcionar muy bien.

Enlaces en tus redes sociales y sitios de empresa

El otro método es que en cada sitio que corresponde a su empresa, dejar un enlace que lleve a una landing page. Si es en la página de Facebook, entonces fijar una publicación en la parte superior, agregar a las imágenes una foto con una frase llamativa y un enlace a la landing page. Si es en Twitter entonces en el perfil dejar un enlace a una landing page.

Grupos y comunidades en redes sociales

Finalmente, de manera manual puede entrar a grupos en Facebook y otras redes sociales, participar en los debates y compartir un enlace hacia una de estas landing page. Es un proceso lento y doloroso, pero no quiere decir que no funcione.

8. Auto respondedores, automatización de correos electrónicos

Volvamos al tema de las conversiones. Tan pronto el visitante hace una acción que usted desea, la cual generalmente es dejar sus datos personales, su correo electrónico, en un formulario. Entonces automáticamente activa una serie de correos que empezarán a llegarle y que tienen por propósito convencerle de comprar. Nadie compra en frío, generalmente lo hace en la septima interacción, y ayuda mucho hacerlo de forma personalizada con contenido personalizado.

1. Correo de bienvenida

Tan pronto el visitante llene un formulario, lo primero que debe de llegarle es un correo electrónico con el material que el solicitó, acompañado de otro correo de bienvenida, en el cual deberá presentarse, dar información de lo que puede hacer por él, y luego pedir que lo sigan en todas las otras redes sociales.

2. Correo para generar confianza – Tercer día

Un siguiente correo que deberá ser enviado a los 3 días, cuando todavía se acuerdan de usted, pero que todavía no suena apurado, usted deberá enviar otro correo con información relevante para ese segmento de leads. Deberá ser su mejor material que tendrá como objetivo generar empatía y confianza. Identique o cree un material que va exclusivamente a ese segmento.

3. Correos educativos y casos de éxito – Segunda semana

A la otra semana se recomienda enviar un correo con los mejores y más útiles artículos de su sitio web. En el titulo deberá poner el nombre del más atractivo artículo, o poner por título algo como: “los mejores artículos de nuestro sitio escogidos para ti”. Esos artículos deberán contener dentro de sí, enlaces a otras landing page e información que va a generar conversión a futuro. Estos artículos despiertan necesidades ocultas, hacen caer en cuenta en cosas que normalmente una persona ocupada no piensa, pero que al leer, siente la necesidad de comprar.

En este punto también puede enviar un correo con enlaces a un video tutorial, algo que de un caracter más personalizado, que genere confianza, que muestre su saber. La idea  es que ese vídeo ilustra mejor las necesidades y que da ideas sobre posibles soluciones. Por supuesto en estas página contienen enlaces donde ofreces una sesión gratis de consultoria.

Los casos de éxito son la mejor manera de convencer a alguien. Si usted envía un correo donde muestra como ciertas acciones lograron aumentar las ventas en cienta compañia, este será la mejor manera de persuadir al prospecto.

4. Propuesta de valor, muestras de resultados – Segunda semana

En esa misma semana, es decir en la segunda semana, deberá enviar una propuesta de valor, con intensión de generar conversiones. Aquí puede ofrecer asesoría contable, una auditoria SEO, un demo del proceso de envío de correos, una muestra gratis del producto. Con esto usted está directamente involucrándolo con el producto que usted le quiere vender. Por supuesto si quieres ofrecer un demo, el lead debe estar muy prospectado y saber si es alguién que tiene para invertir o no es un estudiante.

Finalmente, sino entra en un proceso de compra, puede programar un envío mensual de lo mejor de blog. También puede hacer un envío cada dos meses de algún producto o servicio.

Todos estos correos deberán ser creados con anterioridad, y programar para que se activen con cada visitante que llene un formulario en su sitio web. Sobre las diferentes herramientas de Email Marketing que puede usar para dicho proceso, ya hablamos en nuestro artículo: “Comparativo de herramientas de Email Marketing.”

Un mecanismo que ayuda a persuadir mucho en esta situación es mostrarle números reales de resultados con sus productos. Por ejemplo si va a ofrecer un diseño de página web, convencerá mucho más si logra enviar un diseño con el bosquejo general del sitio.

5. Última oportunidad – Tercera semana

Este correo es bastante agresivo, ofrece la oportunidad de acceder al servicio con un 50% de descuento por un tiempo limitado. En esa landing page deberás poner un contador de cuenta regresiva, en la que tienes el producto y un botón para comprar con un código de descuento. Se debe dejar claro que es la última oportunidad para poder acceder a esa promoción.

  1. Herramientas de medición y ubicación dentro del embudo.

Si queremos tener éxito, deberemos aprender a tomar decisiones en base a números y no en base a intuiciones. Internet nos permite medir cada acción, de esta manera podemos saber con exactitud que funciona y que no funciona.

Cada una de las acciones del visitante debe ser medidas. Usted deberá de integrar Google Analytics al proceso para así saber por dónde están llegando los visitantes, en que parte hacen clic, que páginas son más visitadas, y otros detalles. En base a esto usted empezará a aplicar correctivos. También deberá de hacer un seguimiento con la herramienta de Email Marketing, revisar el porcentaje de apertura, porcentaje de clics en el enlace, y otros detalles más.

Usted debe de tener unos objetivos a cumplir. Esos objetivos deben estar asociados a los datos arrojados por las herramientas. Usted deberá de ejecutar un conjunto de acciones con el fin de mejorar esos datos. Una vez terminado el mes, mirar de qué manera sus acciones mejoran esos datos y si esto generó un retorno de inversión. Todo el esfuerzo hecho en un mes, deberá de regresar a usted en forma de dinero, y para saber que afecta todo el proceso debe de tener unas métricas exactas.

Antes de empezar el mes usted debe de establecer que partes debe de medir y que datos son relevantes, que datos están relacionados con los objetivos. Debe de hacerse al propósito de obtener unos determinados datos al finalizar el mes.

 

Conversión de leads a través del embudo

Hay que entender que los visitantes son diferentes, cada uno con sus respectivas necesidades, con sus dudas particulares, y sobre todo en un proceso o intensión diferentes. Es decir, es diferente el que ingresa por primera vez, al que lleva tiempo visitando el sitio; es diferente el estudiante al empresario; es diferente el que solo quiere información al que puede comprar un servicio. Cada grupo debe ser identificado, ubicado en un proceso, y luego hacerlo avanzar hacia el siguiente proceso, a través del contenido de nuestro sitio.

Funcionaría de la siguiente manera.

  1. Atrayendo visitantes nuevos

Lo primero es que a través de diferentes medios empezamos a atraer visitantes. Con esos visitantes nuestro primer esfuerzo es que generen algún tipo de conversión, por ejemplo, seguirnos en redes sociales, suscribirse a nuestros boletines, que lean otro artículo. En este primer paso la persona es atraída por el contenido, algo que reconoce, que es familiar, que suena interesante.

En este punto usted deberá de tener una cantidad de artículos encargados de generar tráfico, que sean top y listas que a su tipo de público le llame la atención. En este proceso es difícil determinar si los visitantes son estudiantes, amas de casa, la competencia. Eso no importa mucho, lo importante es que nos está generando tráfico, nos ayudan a posicionar el sitio web. En los siguientes procesos, deberemos empezar a filtrar estas visitas. Una vez lleguen a estas páginas generales, deberemos enviarlos a las siguientes páginas encargadas de hacerles crear una necesidad. Esto se hace a través de enlaces internos, recomendando visitarlos para obtener más información.

  1. Escogiendo Prospectos. Personas que tienen la necesidad.

En este segundo paso, a través de artículos, debemos hacerle reconocer un problema que pueda tener, crearle una necesidad. Pase tiempo analizando los procesos que se realizan dentro de las empresas de su público objetivo, ya sea en la producción, en la administración o en las ventas. En este proceso deberemos enviar mensajes al correo, hacer publicaciones en redes sociales, crear landing page, en el que se ofrece más información acerca de esa problemática, para así ayudarla a identificar mejor.

Esta información viene en forma de ebooks, infografías, vídeos. En este proceso deberemos estar prospectando los clientes, y deberemos obtener más información de quienes son ellos. Es por eso que, para acceder a esos materiales, deberán llenar datos como por ejemplo ciudad, edad, tamaño de empresa, ingresos, etc, y todo lo que necesitemos para poder planear una estrategia de venta.

Deberá tener unos artículos que ayuden a crear la necesidad a identificar el problema. A estos artículos deberán llegar desde los artículos populares, y luego deberán ir hacia un siguiente grupo de artículos que contienen las soluciones. Este es el embudo, y si alguien recorre todo este proceso, es porque también estará dispuesto a comprar.

  1. Induciendo las oportunidades. Personas que buscan soluciones.

Una vez el prospecto tiene identificada su necesidad, entonces en este punto se le ofrecen soluciones. Cuando alguien tiene la necesidad muy clara, entonces empezará a buscar las soluciones. En este punto le empezamos a enviar material que ofrecen soluciones a una determinada problemática. También debe de haber una lista de artículos que ofrecen pequeñas soluciones, y cuyos enlaces están en el grupo de artículos del paso anterior.

Es importante anotar que, quienes están en este grupo ya están muy segmentados. A través de los formularios anteriores y de las acciones que han ejecutado, ya sabemos mucha información de quienes son y qué es lo que quieren. Ya sabemos si son emprendedores o empresarios, si son pequeñas o grandes empresas, que necesidades específicas tienen. En base a esta información deberemos crear material para cada segmento, ofrecerle material con soluciones específicas. Si una persona empieza a invertir tiempo en las soluciones, es porque está dispuesto a invertir dinero. Tenga en cuenta que los formularios deben ser desarrollados según en que parte del embudo se encuentra el prospecto.

Por supuesto para poder entregarle ciertas soluciones, deberán llenar unos formularios que nos ayudarán a conocerlos más, para saber si están interesados en comprar. Aquí deberemos saber si toman decisiones dentro de una empresa, si tienen el suficiente dinero para invertir, si realmente necesitan el producto.

  1. Convirtiendo en clientes. Personas dispuestas a comprar.

Si ya la persona tiene clara su necesidad, sabe cuál es la solución; entonces el siguiente paso natural es comprar. En base a lo anotado en los formularios anteriores, en la que usted ya sabe si es alguien que toma decisiones y está dispuesto a comprar, entonces usted le envía una propuesta para comprar. En este punto usted deberá enviar correos con más información acerca del producto que va a comprar, una lista de usos y beneficios, ofertas, promociones, y si no responde a estas ofertas, ofrecer una asesoría personalizada. La idea es que usted no invierta su tiempo convenciendo a un cliente, y que el proceso funcione solo. Debería de hacer unos vídeos donde resuelva todas las dudas acerca  de cómo funciona la compra, cuales son las garantías, etc.

Antes de ofrecer una asesoría personalizada, el prospecto debe de estar muy filtrado, de tal manera que no inviertas tu tiempo en alguien de la competencia, o en alguién que no tiene dinero, o en un estudiante. Para ello deberías tener una preguntas en los formularios que van dando idea quien es quien, y así enviar la propuesta de asesoría a quien es un prospecto potencial.

Si usted quiere ser efectivo en este punto, haga lo más real posible la dimensión de los beneficios, muestrele cifras, ejemplos, una prueba real, contra esto nadie puede decir que no. Esto derrumba toda duda, quien puede decir que no a algo que le va a traer beneficios visibles.

5. Up-sell – Vender productos relacionados a nuevos clientes

Una vez has vendido un producto mínimo viable a un prospecto ideal, entonces el siguiente paso es ofrecerle todo nuestro catálogo, empezando por el directamente relacianado con el producto anterior, de tal manera que complementa y optimiza lo que ya tiene.

Para ello, es recomendable que cuando alguien compre algo, lo lleves a una página en donde ofreces productos relacionados, algo así como: «También te puede interesar». El método complementario es dejar pasar una semana, momento en el que envías por email (Esto lo tienes automatizado) una oferta irresistible.

6. Usar el remarketing

El remarketing es volver a mostrar anuncios ha quienes ya ha visto tu publicidad y han mostrado interes en tus productos. Sabemos que uno de los problemas en las ventas es que las personas fácilmente olvidan un sitio web. Con el remarketing creamos ofertas irresistibles a quienes han manifestado un interes, con el objetivo de que compren.

Gracias al remarketing usted evitará ser agresivo en campañas de  Email  Marketing, ya que toma todos esos correos y crea campañas de Google Display o Facebook Ads, mostrando una oferta a esos prospectos que no compraron en primera instancia.

 

Cómo automátizar el embudo

La ventaja de los embudos es que usted puede crear procesos que funcionan por si solos, sin la intervesión de nadie. Para que una estrategia de inbound marketing pueda funcionar de manera automática, debe contar con los siguientes elementos.

1. Un conjunto de embudos

La idea del embudo es un mecanismo que funciona solo y que de manera automática atrae visitantes y sin ningún esfuerzo de su parte, terminan comprando. Para ello hay que establecer una serie de mecanismos, que llevarán al visitante por cada parte del embudo.

Visitantes (Atracción) –> Lead (Crear necesidad) –> Oportunidad (Soluciones) –> Clientes (Compra)

En base a la investigación de la competencia puede tener mejor idea de que es lo que mejor atraer nuevos visitantes. En base al análisis de su nicho objetivo, podrá entender sus necesidades. En base a reconocer sus propios productos podrá saber de qué manera dar solución a esas necesidades. Si el visitante a recorrido todo este camino, entonces finalmente estará listo para comprar. Es difícil que un visitante compre en la primera visita, y por eso hay que hacerlo recorrer este camino.

Deberá separar un espacio para crear un conjunto de artículos, correos y landing page para cada fase. Cada conjunto deberá enlazar con el siguiente nivel del embudo. Es decir que dentro de un artículo cuyo propósito es atraer, no debería ir un enlace hacia un carrito de compra. Cada artículo deberá tener dos enlaces, uno que lleva a una landing page dentro del proceso, y otro enlace que lleva a la siguiente fase del embudo. Estos embudos, deberían por obligación ser seguidos con Google Analytics, que tiene herramientas para mostrar gráficamente estos procesos.

2. Segmentación y etiquetado.

Clasifica dentro de un segmento según datos de formulario. Ubica a cada segmento dentro de una lista, establece una tareas y unas acciones según dicha lista. Algunos ejemplos de lista son: Puesto, tamaño de empresa, ciudad, presupuesto de marketing, canal de entrada, etc.

Hay que saber diferenciar muy bien en qué punto del embudo de marketing se encuentra ubicado el prospecto para así poder ofrecer específicas y que generen más conversión, y además para no incomodar a las personas con preguntas que no corresponden, o con preguntas repetidas. Por cada acción que haga, por cada proceso  en el que se encuentre, agregue etiquetas. Etiquete el tráfico de redes sociales o el que viene por acciones SEO, etiquete los que están interesados en un tipo específico de material.

En las herramientas CRM, Email Marketing y más, se deberá agregar etiquetas que agrupe al prospecto en un grupo general, al cual se le pueda enviar un material específico. Se debe asignar etiquetas que lo separe de otros grupo y que lo ubique dentro del embudo. Lo mejor es que las herramientas se puede indicar a que etiquetas enviar y que etiquetas excluir. Si entra dentro de un grupo, entonces se le agrega una etiqueta, y se le quita una que ya tuviera.

3. Llamados a la acción

Los llamados a la acción son una serie de elementos a lo largo del embudo que hace que las personas se vean obligadas a realizar una acción, a visitar una landing page. Son un conjunto de frases que invitan a actuar, y que estarán distribuidas en diferentes partes.

Los mejores sitios son en un barra al lado de los artículos del blog, dentro de los documentos distribuidos en otros canales, en las redes sociales, al final de cada artículo. Hacer artículos con esa intensión, en donde explicas una parte, y luego el resto es dejando sus datos. Todos estos elementos deben llevar a una landing page donde se le motiva a la personas para dejar sus datos a cambio de recibir algo que necesite.

4. Inbound marketing workflow

Es el conjunto de acciones que se disparan de manera automática tras la primera interacción del usuario, para que el usuario avance a través del embudo hasta cerrar una venta. Permite que los usuarios permanezcan activos e involucrados con la marca. La clave esta en la recopilación de datos y la personalización del contacto, del contenidos según intereses. El uso de flujos de trabajo automátizados para nutrir prospectos incrementan en más del 400% los leads cualificados.

Los disparadores son alarmas y acciones que se generan cuando un prospecto realiza una determinada acción. Por ejemplo, al momento de registrarse en un formulario genera una acción en la que se le envía un correo de agradecimiento y se le agrega a una etiqueta. Por otra parte, hay herramientas que monitoriza las acciones de un prospecto dentro del sitio web, por ejemplo puede determinar cuando alguien no pudo realizar la compra, entonces esto dispara un alarma y una acción, en la que se etiqueta, y se le envía un correo, ofreciendo una asistencia para hacer una compra.

Deberás crear un plan de acciones programadas que mueven prospecto a través de embudo, entregandoles contenidos personalizados según su posición en el embudo. Si bien hay herramientas que se encargan de este proceso, usted debe definir claramente las acciones, antes de utilizar la herramienta.

1. Definir meta y crear contenido

Empieza definiendo tu mente en función del contenido a ofrecer, por ejemplo: Descargar pdf, suscribir a webinar, conseguir que se apunten a una prueba gratis.

2. Crear mensajes y formularios

Clasifica los tipos de prospectos y en base a ello crear los formularios con los campos adecuados y con los mensajes que serán enviados cuando el lead realice una determinada acción.

3. Definición de Smar List 

Con los contactos deberá definir que Smar Lists crear, las cuales se hirán modificando según interacciones predefinidas como por ejemplo: Lista de quienes llenaron formulario, lista de las personas que ven cierto vídeo.

4. If/then branch

Permite predefinir un acción que sucederá a partir de ejecutar otra. Por ejemplo, si la persona mira un enlace a un vídeo que enviaste dentro de un correo, entonces de manera automática se le enviara otro cierto tipo de correo.

5. Calificar prospecto

En base a las acciones que realice un lead, se le va asignado unos valores, una puntuación. De esta manera encontraremos lead cualificados, listos para comprar. Defina los valores para cada  acción.

Herramientas de pago para mejorar embudo de marketing

Hasta el momento hemos hablado de un embudo de marketing usando unicamente tu sitio web y con la ayuda de tus artículos. En la cual puedes hacer uso o no del Email Marketing. Ahora conoceremos cómo integrar otras herramientas que generalmente son de pago.

1. El uso de herramientas CRM

Existen herramientas como hubspot CRM que nos permite clasificar a cada contacto dentro de una parte el embudo: Nuevos, contactados, propuesta enviada, listo para comprar. Otras herramientas como RD Station, permite asignar un puntaje al prospecto según las acciones que realice dentro del embudo y según los datos del formulario. Por ejemplo tiene mayor puntaje un gerente que un estudiante, recibe puntos en la medida que descarga PDFs o sigue en redes sociales.

Muchas herramientas CRM, ya vienen con herramienta de Email Marketing y landing page.

2. Herramientas de integración

La mejor utilidad del inbound marketing, es que todos los procesos se automaticen y trabajen sin que usted tenga que volver a hacer algo, y que adicionalmente los datos de una herramienta sean pasados a otras herramientas y actúen en consecuencia.

Para lograr esto se debe hacer a través de unas herramientas que se encargan de dicho proceso, como lo son: zapier.com, leadstunnel. Ella conecta las diferentes aplicaciones, mueve la información de un lado para otro de manera automática.

Existen varias herramientas que te ayudan a crear una audiencia y se integra con Facebook como Leadsbridge, Plusthis.com. LeadsBridge conecta tus lead en Facebook a tu CRM y autorespondedor. Es una herramienta que permite crear audiencias personalizadas en Facebook. ConnectLeads es otra herramienta que te envia la base de datos de Facebook Lead Ads a tu herramienta de Email Marketing.

3. Atraer prospectos a través de herramientas de publicidad

El método más rápido es hacer publicidad en Google AdWords, en la red de Display de Google, usando las publicaciones promocionadas de Facebook. Con estas herramientas de pago, usted podrá segmentar adecuadamente sus anuncios, de tal manera que llegue a quien usted necesita.

Si quieres automatizar más el proceso en vez de usar una pagina con un formulario, puedes usar Facebook Ads y por objetivo Lead Lead Generation. Para eso debes crear una nueva campaña en facebook.com/ads/manage/powereditor y como objetivo seleccionar «Generación de clientes potenciales». Es a través de esta opción que te permite crear un formulario en Facebook, y en el cual debes enlazar a las politicas de privacidad (Usa http://connectio.io/privacy-policy-generator/). Facebook te pide el enlace a la landing page, la  cual generalmente es una página con el enlace de descarga. También puedes usar esa landing page como una página de gracias , la cual puedes usar para ofrecer productos, o hacer que te sigan en redes sociales. Finalmente descargas la base de datos en la opción de herramientas de publicación de tu Fan Page.

Puedes crear formularios con esta herramienta, solo debes de ir a los anuncios para obtener el enlace al formulario, y lo integras en tu Fan page. Así no sería necesario usar la publicidad paga para captar leads sino que lo puedes hacer con otras estrategias en redes sociales.

4. Herramientas de Workflow

Finalmente tenemos las herramientas que automatizan todos los flujos dentro del embudo. Por ejemplo hubspot nos permite realizar todo el proceso de la siguiente manera:

WorkFlow name: Es el nombre de la lista en base a la cual se realizaran el conjunto de acciones siguientes para cada grupo de prospectos. No es lo mismo el conjunto de acciones para un estudiando que para el dueño de una empresa.

Luego elejimos agregar a usuarios en virtud de 4 variables: Si entra a una Smart Lists, si llena un formulario, si visita una página o si tiene un valor determinado.

Luego crear un conjunto de acciones:

Delay: intervalos de acciones

If then branch: Conjunto de acciones lógicas a seguir en base a otras acciones

Send a Email: Enviar un correo

Send internal email: Notificación

Set a contact property value: Añadir valor al prospecto

Add to/remove from a list: Agregar o borrar de una lista.

Increment a numeric property value: Manipular propiedades númericas de una lista.

Copy a contact property value: Toma el valor de una propiedad y la pega en otra.

Trigger a webhook: Realiza a una acción a través de una Api.

goal lists: Identifica a usuarios que logran objetivo antes de pasar por todo el flujo de acciones, para así sacarlo del workflow.

Recomendaciones para crear mejores embudos

1. Producto mínimo viable y especialización en micronichos

La clave es sencilla, no necesita muchas cosas, solo debe de tener un producto mínimo viable, un producto que de verdad valga la pena comprar. Este producto debe tener un valor accesible, ya que su única función es generar confianza para que así le compren otros productos de mayor valor. Por ejemplo si usted ofrece consultarias contables, puede ofrecer un producto de consultoria de 2 horas por 120 dólares. Al finalizar la consultoria ofrece un servicio más completo de 800 dólares, el cual se lo ofrecerá con un descuento del 30% si aprovecha ahora.

Luego debe de tener una landing page bien hecha, bien medida, bien diseñada. Finalmente un descargable los suficientemente bueno como para dejar los datos personales. El PDF debe ser hecho con dedicación, que se note que fue hecho con seriedad, ojala contenga bastantes datos estadísticos, gráficos, fotos. Ese PDF es tu imagen frente al cliente.

El producto mínimo viable debe ser tu imágen, algo en lo que estes especializado y que te reconozcan. Esto es positivo porque cuando piensen en tí, piensan en función de ese servicio y genera más recordación. Por otra parte la especialización debería ser sobre un nicho, ya que entre más te adentres en ese nicho, aprendes más y ofreces un mejor servicio. Genera una imágen de especialización en un micronicho.

2. La calidad y la generación de confianza

No importa lo bien estructurado de tu estrategia de inbound marketing, si no tienes calidad en cada aspecto, entonces estarás perdiendo el tiempo. No es necesario hacer algo grande que implique  mucho esfuerzo. Solo necesitas: Un solo producto para vender, una sola landing page, un solo PDF, un Solo correo de ventas. Todos y cada uno con una calidad sobresaliente.

Invierta el suficiente tiempo en hacer algo bueno, algo que impacte al prospecto, bien diseñado. Otro esfuerzo es la de crear elementos que cree confianza, por ejemplo vídeos, ejemplos, imágenes, y toda aquello que termine de convencer a la persona.

3. Los casos de éxitos y las cifras reales como factor clave de conversión

El principal problema de las ventas esta en la desconfianza, es decir muchos prometen maravillas, invertimos el dinero, y después vemos  que no era tan maravilloso como decían. Si por ejemplo usted ofrece un producto quita manchas, usted en un vídeo debe mostrar como quita la mancha, si usted ofrece una herramienta para aumentar las ventas, usted debe de mostrar un ejemplo de como esa herramienta consiguió ventas para un empresa similar y de como las ganancias fueron superiores a la inversión. Ni el más loco de las personas se puede negar a algo que da beneficios reales. Por eso usted debe de hacer todo el esfuerzo por mostrar resultados reales.

4.  Propuestas

Al enviar propuestas estas deberían ser personalizadas, en las que ofreces un plan de acción general, para que el cliente visualice  lo que va a suceder y que ganancias va a obtener. Debe de haber un punto de unión en el que de verdad crees que puedes ayudar y el cliente cree que le puede servir.

Para enviar una propuesta, realice una auditoria, identifique cosas que son problemática (oportunidades de mejora) y la solución (plan de acción). A partir de la auditoria, envias la propuesta de la siguiente manera:

  • Presentación: La empresa, servicios, equipo de trabajo.
  • Casos de éxito con empresas similares.
  • Detallar oportunidades de mejora y soluciones que ofreces.
  • Tomar un caso y presentar solución en detalle para que dimensione trabajo.
  • Estimación de resultados obtenidos al terminar.
  • Plan de acción y programación de actividades generales.
  • Costes del proyecto.

Mucho mejor si estas propuestas las hace a modo de infografía, que no sean largas páginas de texto, ya que es más probable leer una propuesta más gráfica.

5. Medición la clave para saber el retorno de la inversión

La medición es la única manera de estar seguros que nuestros esfuerzos en marketing están generando ganancias. Al ser le marketing en internet unas acciones que generan resultados a largo plazo, entonces es de vital importancia realizar medición a cada acción del cliente. Lo más recomendable es utilizar una herramienta de seguimiento de embudos y conversiones como Google Analytics.

Realiza un seguimiento a cada lista. Verifica los clics, conversiones y ventas según el segmento. Haz un seguimiento desde el inicio hasta el final del proceso. Determina qué fuente o canal genera prospectos mejor calificados, que puesto es el que genera más conversiones. Realiza Text A/B para medir la respuesta a diferentes modificaciones. Por ejemplo un cambio en la imágen, un cambio en el título, un cambio en el formulario. Haz una lista de posibles variaciones de un título y mira cual funciona mejor. Descubre que llamados a la acción y que verbos generan mejor conversión. Descubre a qué horas del día es mejor lanzar la publicidad. Compara datos y realiza mejoras.

En base a medir cuanto tiempo se demora haciendo algo, cuánto dinero fue invertido, que acciones generan mejores resultados, entonces se podrá decir si una campaña fue exitosa.

6. Ventas: Hacer marketing es diferente a vender

Hasta aquí hemos hablado de marketing que consiste en diferentes medios para dar a conocer tus productos y atraer nuevos clientes. Lo otro completamente diferente, es vender. El acto de que una persona decida invertir su dinero en un producto o servicio. A través del embudo de marketing lo que hemos hecho es inicialmente atraer, luego a través de los diferentes procesos  hemos generado confianza y obtenido información para poder hacer una oferta específica. Pero finalmente queda la venta.

Vender implica varias cosas. Lo primero que hay que tener en cuenta es que actuamos por entusiasmos, es decir que una oferta nos  puede parecer genial ahora, pero ya mañana se pierde el entusiasmo y se olvida. En ventas hay que ser rápidos. Por otra parte las personas no compran productos sino que compran emociones. Esas emociones las trasmite el vendedor. El vendedor debe de ser una personas con suficiente carisma para inspirar confianza y amistad. El vendedor no debe de hacer sentir al cliente como un objeto, sino como un amigo. El vendedor debe de aprovechar los datos obtenidos dentro del embudo de marketing, para así poder hablar en términos más prácticos. Un campo en el formulario que debería conocer el vendedor, es el que corresponde a los objetivos comerciales de la empresa, o cual es su mayor desafío comercial. En base a esto podrá preparar un mejor argumento. Lo más importante que quiere conocer el posible cliente, es sobre el retorno de la inversión, saber con claridad que de lo que va a invertir, va a regresar multiplicado. Entre más claro seas en este punto, mucho mejor.

La mejor venta es cuando tu estas seguro de que le puedes ayudar, y haces sentir la seguridad al cliente de que de verdad le vas a ayudar, si tienes esto resuelto, lo demás fluye fácilmente.